高績效團隊建設——網點團隊建設與客戶分層營銷管理
一、高績效團隊建設概述
1、團隊的定義
2 團隊的概念
2 團隊與群體的差別
2 團隊的基本五要素
2 銷售團隊績效管理
2、網點角色與管理
2 網點角色分工
2 網點角色銷售價值
3、高績效營銷團隊特征
4、高效團隊溝通策略
二、銷售活動量管理與業績管控
1、銷售活動量平臺
2 有效銷售活動
2 銷售平臺模型
2 塑造銷售風格
2 團隊成員銷售風格分析
2、網點營銷動作分解
2 營銷流程
2 關鍵步驟
3、提升業績的來源
2 找對客戶：市場分析能力
2 建設渠道：穩定的客戶來源
2 提高活動量：提高士氣
2 提高成交率：營銷能力
2 保住老客戶：關系維護能力
4、商業銀行顧問式銷售概念
三、網點客戶分層管理與營銷方式
1、網點客戶分層管理與差異化營銷
2 案例分析：三家網點給我們的啟示
2 網點綜合分析是營銷的前提：網點所在地特點、主要客群、需求、營銷方式
2 建立客戶管理檔案
2、網點營銷特點
3、商業銀行網點營銷與管理
2 優秀網點服務營銷具備的特質
2 網點營銷的目的
2 網點營銷六要素
2 網點服務營銷四個關鍵點
4、網點主動營銷方式
2 網點營銷
2 電話、郵品、短信、電郵
2 組織營銷
2 社區營銷
2 會議營銷
2 客群營銷
2 轉介紹拜訪
2 陌生拜訪
例子：社區營銷案例
5、重點類型及尋找的策略
2 高資產凈值
2 經商經營類
2 財富積累期
2 管家型客戶
2 權利關鍵人
2 集群式客戶
2 客戶開發渠道：內部挖掘、客群營銷、信息工具、情感關系、結盟共贏、網絡拓展
四、網點高績效業務團隊管理
1、了解你的團隊成員
2 性格分析
2 全面了解，建立“情感賬戶”
2 工作意愿與能力
2 責任與優勢
2、團隊成員輔導
2 輔導的意義
2 輔導的類型
2 GROW模型
2 輔導練習
3、團隊成員激勵
2 激勵的作用
2 挖掘內在需求
2 激勵過程
2 激勵方法
4、壓力與情緒管理
2 壓力的來源
2 壓力與績效的關系
2 壓力與情緒管理的方法
