顛覆營銷:農牧市場開發與客戶管理

一、以農牧企業管理人員綜合素質提升訓練

(一)農牧企業業務員的成長中的幾個階段

1. 嬰兒階段：萬事靠領導

2. 吹牛階段：無知者無畏

3. 乞丐階段：人格換銷量

4. 感情階段：客戶成兄弟

5. 知道階段：不如不知道

6. 做到階段：職場白骨精                     

(二)農牧企業銷售人員的基本素質

1. 沉穩從容：方能成為團隊的定海神針

2. 勇于承擔：承擔有多少，事業有多大

3. 自信積極：農牧經銷商是你的仿制品

4. 尊重關心：與經銷商溝通之根本

5. 寬容大度：容人雅量讓你魅力無限

6. 忠于企業：產生向心力的根源

7. 有膽有識：方能征服經銷商

(三)  銷售人員如何聚集正能量

1. 銷售的根本是心態

2. 如何管理自己的情緒

3. 改變消極信念（人生的根本）

4. 改變價值觀，改變心態

5. 家庭和睦乃事業根本

二、快速提升你的渠道開發與管理能力

（一）沒有溝通就沒有銷售

1. 溝通不良的后果（親歷見證）

2. 如何贊美客戶才恰到好處（馬屁經理老林）

3. 不怒而威的高境界

4. 幽默使你更有親和力

5. 練好聲音使你魅力無窮

6. 學點“讀心術”

7. 有效地運用你的肢體語言

8. 銷售也是一門聽的藝術

(二)深度分析農牧經銷商的購買心

1. 4種情況下經銷商快速決定合作

2. 農牧經銷商6大購買階段

3. 不要賣成分，不要賣促銷，不要賣感情，不要賣檔次，不要賣價格，不要賣

利潤

4. 販賣痛苦，販賣逃避痛苦的方案

(三)農牧的經銷商選擇與關系建立

1. 農牧經銷商選擇6大標準

2. 發展同盟，知己知彼（我的N個線人）

3. 學會“電話銷售”的功夫（筆者培養的10人農資電話銷售團隊2年從零到千萬）

4. 有效地參加農牧經銷商的家庭活動（案例）

5. 在你的一畝三分地談判（案例故事）

6. 與農牧經銷商溝通談判的10大技巧

(四)輕松快速處理農牧經銷商異議

1. 處理異議的基礎是淡定（本人的案例）

2. 處理農牧經銷商異議的態度是同情

3. 處理農牧經銷商異議的技巧是同理

4. 處理異議的重點是聆聽（聽來的大客戶）

5. 農牧經銷商常見的9大異議及處理

6. 避實就虛，贏得合作（輕松抱得美人歸）

7. 問的功夫值千金（筆者輕松搞定萬頭豬場）

（五）大膽開口，快速成交

1. 農牧經銷商成交的9大信號

2. 大膽開口，不要等到花兒也謝了

3. 農牧界你沒聽過的4大成交奇招

4. 成交后的工作

(六)農牧經銷商的分類與管理

1. 農牧經銷商分類，以免資源浪費

2. 4類農牧經銷商特點與管理技巧

3. 農牧經銷商的日常管理工作20項

4. 有效防止農牧經銷商叛逃

三、如何做好農牧企業的會議營銷

1. 與公司和經銷商了溝通，確認主題

2. 確認會議的規模、目標、促銷工具、客戶群體與人數、時間地點以及會議費用及費用分配等

3. 確定會議流程及相關主持人、講師等

4. 由廠家人員配合經銷商面對面通知客戶

5. 開會前一天再次電話通知參會客戶

6. 開會前一天布置好會場（包括音響等設備）

7. 會議流程一般為：主持人宣布開始、經銷商致辭、相關職能部門領導講話、廠家經理介紹公司和產品、營銷演講、政策宣布及訂貨、就餐

8. 如果組織科學，講師與主持人得力，經銷商與企業人員配合到位，相同的會議一定可以開出不同來（筆者有200多場農牧農資會議營銷及經銷商大會的組織策劃與演講經驗）會后跟蹤和回訪。