課程大綱

課程大綱

課程收益：

1、掌握系統(tǒng)的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)理念；

2、掌握陌拜破冰的形式及工具，從而建立客戶(hù)信任；

3、熟悉本網(wǎng)、異網(wǎng)客戶(hù)不同的拜訪(fǎng)方式；

4、掌握把我們的銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程相匹配的方法；

5、掌握有效提升銷(xiāo)售促成技巧以及不同類(lèi)型客戶(hù)的實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。

課程時(shí)長(zhǎng): 2天

**模塊：政企營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)拜訪(fǎng)存量用戶(hù)提值能力提升

課前討論：在開(kāi)展存量用戶(hù)商業(yè)寬帶/“天翼職員團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)”營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該做好哪些工作？

一、政企營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何高效邀約目標(biāo)客戶(hù)關(guān)鍵決策人

1.政企營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員如何以客戶(hù)關(guān)懷的方式介入？

2.如何以提供免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)檢測(cè)服務(wù)介入？

3.如何以了解**近業(yè)務(wù)使用情況介入？

4.如何以了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況介入？

案例分析：找到目標(biāo)客戶(hù)關(guān)鍵決策人是成功開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的首要步驟

二、政企營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員高效解決方案提供技巧

1.初步的預(yù)案

2.首推提值：光纖升級(jí)

   3.次推產(chǎn)品：天翼職員團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)

4.再推服務(wù)：電信能帶來(lái)哪些服務(wù)？

三、政企營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員上門(mén)拜訪(fǎng)實(shí)用技巧

1.上門(mén)拜訪(fǎng)前需要做哪些準(zhǔn)備？

ü 形象準(zhǔn)備

ü 工具準(zhǔn)備

ü 心態(tài)準(zhǔn)備

ü 人員分工

ü 角色分工

2.拜訪(fǎng)過(guò)程中如何與客戶(hù)拉近距離？

ü 破冰的有效方法

ü 服務(wù)切入拉近距離

ü 聊對(duì)方的業(yè)務(wù)

小組討論：在開(kāi)展存量用戶(hù)商業(yè)寬帶/天翼職員團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)都做了哪些前期準(zhǔn)備，存在哪些不足需要改進(jìn)？

四、政企營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員商企存量客戶(hù)高效營(yíng)銷(xiāo)六步法

1.開(kāi)場(chǎng)破冰：有效消除客戶(hù)戒備的方式

2.需求挖掘：如何**提問(wèn)了解客戶(hù)的情況？

ü 開(kāi)放式與封閉式提問(wèn)

ü 需求引導(dǎo)話(huà)術(shù)提煉

案例分析：客戶(hù)的明確需求與潛在需求

3.天翼職員團(tuán)購(gòu)套餐引入：以升級(jí)光纖開(kāi)展天翼職員團(tuán)購(gòu)套餐推薦

ü 如何抓住客戶(hù)痛點(diǎn)高效推薦天翼職員團(tuán)購(gòu)套餐賣(mài)點(diǎn)？

ü 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的FABE法則

課堂演練：分組演練以升級(jí)光纖為目的的天翼職員團(tuán)購(gòu)套餐推薦話(huà)術(shù)

4.比算營(yíng)銷(xiāo)促成交：如何**比算營(yíng)銷(xiāo)打消客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)顧慮？

ü 筆算營(yíng)銷(xiāo)表的正確使用

ü 比算營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的正確流程

5.促成收單：如何抓住促成信息逼單成交？

ü 逼單成交的四大要素

ü 逼單的三大策略

小組討論：當(dāng)客戶(hù)對(duì)天翼職員團(tuán)購(gòu)套餐挺感興趣時(shí)應(yīng)該如何逼單促進(jìn)成交？

6.售后維系：存量客戶(hù)保有

ü  售后維系必做的幾件事

第二模塊：政企營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)拜訪(fǎng)異網(wǎng)用戶(hù)

一、 政企營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何邀約異網(wǎng)客戶(hù)關(guān)鍵決策人

1.如何尋找異網(wǎng)客戶(hù)切入點(diǎn)？

ü 測(cè)速

ü 調(diào)試

ü 優(yōu)化管線(xiàn)

2.如何以網(wǎng)絡(luò)使用情況介入？

3.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)找出客戶(hù)痛點(diǎn)

案例分析：策反異網(wǎng)客戶(hù)的前提是能夠取得客戶(hù)的信任

二、政企營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員高效策反解決方案提供技巧

1.新用戶(hù)的優(yōu)惠政策使用

2.比算營(yíng)銷(xiāo)的高效使用

3.提供電信企業(yè)組網(wǎng)方案

三、政企營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員上門(mén)拜訪(fǎng)異網(wǎng)客戶(hù)實(shí)用技巧

1.上門(mén)拜訪(fǎng)初步流程

ü 提供免費(fèi)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)

ü 了解客戶(hù)使用網(wǎng)絡(luò)的情況

ü 記錄關(guān)鍵人的聯(lián)系方式

2.如何與異網(wǎng)客戶(hù)拉近距離？

小組討論：在拜訪(fǎng)異網(wǎng)客戶(hù)過(guò)程中都遇到哪些問(wèn)題？今后如何突破這些問(wèn)題？

四、政企營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員商企異網(wǎng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)高效六步法

1.開(kāi)場(chǎng)破冰：有效消除異網(wǎng)客戶(hù)戒備的方式

2.需求挖掘：如何**提問(wèn)了解異網(wǎng)客戶(hù)的情況？

3.天翼職員團(tuán)購(gòu)套餐引入：以策反光纖開(kāi)展天翼職員團(tuán)購(gòu)套餐推薦

4.比算營(yíng)銷(xiāo)：建議異網(wǎng)客戶(hù)降檔使用天翼職員團(tuán)購(gòu)套餐

5.促成收單：如何抓住促成信息逼單成交？

6.售后維系：新增客戶(hù)的保有

ü 對(duì)于新增客戶(hù)需要做的售后維修關(guān)鍵工作

小組討論：在商企異網(wǎng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如何做好六步營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作？

備注：

營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作講解過(guò)程中，采用大量案例分享、模擬演練、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)的授課方法，力求學(xué)員在課堂上將知識(shí)學(xué)會(huì)學(xué)活！

第三模塊：政企營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)實(shí)操演練，人人過(guò)關(guān)

為保證學(xué)員實(shí)戰(zhàn)的效果，將所學(xué)到的培訓(xùn)知識(shí)落實(shí)到實(shí)際工作中，需要每位學(xué)員針對(duì)不同的場(chǎng)景，進(jìn)行不同的話(huà)術(shù)過(guò)關(guān)訓(xùn)練。學(xué)員根據(jù)講師所篩選出的實(shí)戰(zhàn)企業(yè)客戶(hù)資料，梳理話(huà)術(shù)和關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)拜訪(fǎng)過(guò)程存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及異網(wǎng)客戶(hù)策反進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練。

演練要求：

1. 學(xué)員分組，分別扮演客戶(hù)與拜訪(fǎng)人員；

2. 將課堂上所學(xué)習(xí)到的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作話(huà)術(shù)作為考核的重點(diǎn)；

3. 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練必須完全以實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)進(jìn)行；

4. 講師會(huì)對(duì)學(xué)員演練進(jìn)行總體點(diǎn)評(píng)，并提出針對(duì)性建議；

演練結(jié)束后，學(xué)員需要針對(duì)性地進(jìn)行重復(fù)演練。