面對面實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練

**單元：個人發(fā)展篇

做銷售工作難，成為一個營銷高手就更難。成功的銷售需要掌握什么樣的技能？銷售人員應(yīng)該具備怎樣的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)？如何才能由一個普通的銷售代表成長為營銷高手？這些是企業(yè)和銷售人員所關(guān)注的問題。圍繞這些問題，易老師將在本單元中以幽默風(fēng)趣的語言及活潑開放的授課風(fēng)格介紹了極具實戰(zhàn)性的營銷技能，解析了成為營銷高手的奧妙。

一、銷售心理訓(xùn)練

1、案例：培訓(xùn)顧問的銷售拜訪；

2、銷售是腦力勞動還是體力勞動；

3、銷售的三大決定因素；

4、銷售鐵三角；

5、正確的客戶觀——客戶的拒絕等于什么；

6、積極與自信是如何練成的；

7、互動：銷售七大核心技能測試

二、售前準(zhǔn)備工作

1、有效銷售時間與輔助銷售時間；

2、行為過程管理；

3、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)——獵鷹計劃；

4、物質(zhì)準(zhǔn)備與心理準(zhǔn)備

5、產(chǎn)品知識的三種類型、七項重點

6、銷售行為分析——我們是如何選購商品的？

7、變色龍原則

第二單元：絕對成交篇

初期策略的關(guān)鍵是 “建立信任”，你應(yīng)該給客戶什么印象？是懂行的講師還是可靠友好的朋友？初次拜訪需要注意什么？

銷售中期的客戶總是以各種理由拖延、推辭，簽單希望虛無飄渺，你是放手，還是繼續(xù)？如何回應(yīng)客戶花樣百出的異議？什么奇招能讓你從競爭中脫穎而出？

后期策略的關(guān)鍵是客服“志在必得”的心理，在簽約節(jié)骨眼上的技巧有哪些？如何避免客戶以“立刻就簽、立刻交錢”的壓價策略讓你陷入亂局？TMD策略讓你決勝后的較量！

一、成功銷售的初期策略

1、銷售初期環(huán)節(jié)及銷售流程

2、問題是需求之母

3、溝通中的影響力原則

4、建立客戶的信任

5、銷售話術(shù)及語意歸類

二、成功銷售的中期策略

1、銷售中期的環(huán)節(jié)與流程

2、掌握話題的能力

3、拓展周邊關(guān)系的能力

4、客戶異議的發(fā)源與控制

三、成功銷售的后期策略

1、銷售后期的環(huán)節(jié)與流程

2、客戶議價的動機(jī)與目的

3、簽約技巧的綜合運用

第三單元：團(tuán)隊協(xié)作篇

一招領(lǐng)先， 招招領(lǐng)先！ 二八原理告訴我們：80%的利潤來自20%的大客戶，大客戶是企業(yè)的命脈。你關(guān)注大客戶了嗎？你了解大客戶銷售嗎？你想贏得大客戶嗎？大客戶銷售的核心就是如何正確使用營銷組合，創(chuàng)建實效的營銷模式，團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)，真誠機(jī)敏的面對客戶，把小單做大，把死單做活，招招落實在成交。

一、大客戶銷售的核心——信任法則

1、大客戶與小客戶的差異

2、大客戶銷售應(yīng)遵循的理念——信任營銷

二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈——找對人

1、分析客戶內(nèi)部的采購流程

2、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

3、分析客戶內(nèi)部的角色分布

4、找到關(guān)鍵決策人

三、團(tuán)隊銷售協(xié)兵法

1、團(tuán)隊銷售概論

2、團(tuán)隊銷售的組織分工

3、案例：華為的團(tuán)隊銷售

4、團(tuán)隊銷售技巧（1）——TMD原則

5、團(tuán)隊銷售技巧（2）——角色與性格

第四單元：銷售管理篇

企業(yè)中重要的機(jī)構(gòu)是銷售部門，世界上難帶的團(tuán)隊是銷售團(tuán)隊，銷售團(tuán)隊的管理有漏洞，對手和員工就會乘虛而人；銷售管理處于高風(fēng)險、高成本的環(huán)境中；缺乏團(tuán)隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，成長緩慢；缺乏專業(yè)的銷售管理人員等……上述一系列問題正困擾著許多企業(yè)。易文睿老師將針對以上問題，為企業(yè)答疑解惑，目的旨在幫助企業(yè)建設(shè)、管理和運作銷售隊伍，培育一批忠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售人員，打造高績效的銷售團(tuán)隊。

一、打造營銷團(tuán)隊的四大系統(tǒng)：
1、建設(shè)系統(tǒng)（從無到有）

2、經(jīng)營系統(tǒng)（從有到優(yōu)）   

3、管理系統(tǒng)（從優(yōu)到）

4、訓(xùn)練系統(tǒng)（從潤滑到保障）

二、打造頂尖銷售經(jīng)理—從執(zhí)行者到管理者　　 

1、建立“懶人”文化　　

2、找到脫身方法　　　

3、成為解惑講師　　

三、如何快速打造團(tuán)隊個人魅力？　　

1、快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法　　

2、提升、幫扶下屬的三個手段　　 

3、打造個人威信三板斧　

四、有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)

1、培養(yǎng)下屬有什么好處 培訓(xùn)輔導(dǎo)概述
2、提高新人的留存率
3、職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧

4、實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享
5、早會經(jīng)營運作
6、陪同拜訪
7、個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)