課程介紹：
系統(tǒng)、全面的的銷售人員銷售技能訓(xùn)練課程。包括銷售人員思維模式到心態(tài)訓(xùn)練；銷售準(zhǔn)備；電話銷售技巧；銷售面談技巧；銷售心理學(xué)基本應(yīng)用等。

培訓(xùn)方式：講授基本概念；學(xué)員圍繞知識(shí)點(diǎn)針對(duì)自己企業(yè)產(chǎn)品展開(kāi)討論；案例分析；銷售人員工具使用等

課程提綱：
第一部分 為成為銷售冠軍做準(zhǔn)備

一 銷售人員的思維模式與心態(tài)訓(xùn)練
（一）自我肯定的思維模式
1、自我肯定對(duì)個(gè)人的作用
2、自我肯定對(duì)他人的作用
3、成功與自信
4、培養(yǎng)自我肯定思維模式的四個(gè)步驟
5、肯定自我陽(yáng)光心態(tài)
（二）善待他人的思維模式
1、人際關(guān)系的黃金法則
2、服務(wù)與回報(bào)
3、培養(yǎng)善待他人思維的四個(gè)步驟的
4、善待他人的陽(yáng)光心態(tài)
（三）相信未來(lái)的思維模式
1、動(dòng)力與障礙
2、培養(yǎng)相信未來(lái)思維的四個(gè)步驟
3、相信未來(lái)的陽(yáng)光心態(tài)

二 銷售與銷售職業(yè)
（一）對(duì)銷售認(rèn)識(shí)
1、銷售是什么
2、銷售不是什么
（二）對(duì)銷售職業(yè)的認(rèn)識(shí)
1、零投入、高支持的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)
2、給你帶來(lái)豐厚的收入
3、積累與拓展你的人脈
4、為你帶來(lái)更好的職業(yè)發(fā)展
（三）銷售人員的基本素質(zhì)
1、學(xué)者的頭腦
2、藝術(shù)家的心
3、工程師的手
4、勞動(dòng)者的腳
（四）追求成功的決心
1、討論：我的夢(mèng)想
2、贏家與輸家的區(qū)別
3、成為贏家的五個(gè)步驟
4、銷售員必備工具
5、樹(shù)立必勝信心
（1）信念的價(jià)值
（2）如何樹(shù)立必勝信心
（3）銷售員工具
（4）銷售的障礙

三 產(chǎn)品應(yīng)用訓(xùn)練
（一）從客戶的角度看看產(chǎn)品知識(shí)
1、客戶買什么
2、客戶接觸產(chǎn)品時(shí)基本思維邏輯
3、完整的產(chǎn)品模式
4、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力分析
（二）企業(yè)和產(chǎn)品的價(jià)值
1、將公司的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成客戶利益
2、將產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成通俗語(yǔ)言和客戶利益
3、銷售人員必備工具

四 精準(zhǔn)銷售
（一）案例討論：洗發(fā)水賣給誰(shuí)--為何要精準(zhǔn)銷售
（二）目標(biāo)客戶如何界定
1、確定可能客戶
2、評(píng)價(jià)客戶購(gòu)買可能性
3、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
4、確定目標(biāo)客戶并對(duì)客戶特點(diǎn)進(jìn)行分析
5、驗(yàn)證與調(diào)整
6、銷售員必備工具
（三）客戶的劃分
1、從成交狀態(tài)分
2、從需求狀況分
3、從處理信息的時(shí)間分
4、從客戶的重要性分

五 成為客戶專家
（一）了解客戶的基本信息
1、為何要了解客戶信息
2、客戶信息的集中點(diǎn)
3、客戶信息了解渠道
4、銷售員工具
（二）客戶采購(gòu)的類型與特點(diǎn)
1、生產(chǎn)企業(yè)的采購(gòu)
2、經(jīng)銷商的采購(gòu)
3、政府組織的采購(gòu)
4、個(gè)人采購(gòu)
（三）客戶采購(gòu)的基本程序
1、討論：我要買汽車
2、分析客戶采購(gòu)過(guò)程中的參與者
3、采購(gòu)相關(guān)人的組合魔方
（四）客戶對(duì)供應(yīng)商的基本要求
1、價(jià)格
2、交期
3、質(zhì)量
4、服務(wù)
5、態(tài)度
6、穩(wěn)定

第二部分 電話銷售技能訓(xùn)練
一 電話基本功訓(xùn)練
（一）態(tài)度決定一切
1、電話銷售人員會(huì)遇到的障礙
2、戰(zhàn)勝恐懼
（1）恐懼來(lái)源
（2）恐懼的克服
3、克服疲憊
（二）電話銷售基本禮儀
1、接電話
2、打電話
3、轉(zhuǎn)接電話
4、注意事項(xiàng)
5、銷售員工具
（三）充滿魅力的電話溝通
1、塑造充滿魅力的聲音
2、以客戶為中心的溝通
3、語(yǔ)言的基本要求
4、銷售人員的必備工具

二 360度電話開(kāi)拓技術(shù)
（一）電話開(kāi)拓要做的準(zhǔn)備
1、電話開(kāi)拓的任務(wù)
2、電話開(kāi)拓的物品準(zhǔn)備
3、電話開(kāi)拓的心理準(zhǔn)備
4、電話開(kāi)拓的專業(yè)準(zhǔn)備
（二）沖破“守門人”的技能
1、前臺(tái)的“三板斧”
2、被拒絕的電話開(kāi)拓的案例分析
3、突破前臺(tái)的十個(gè)策略（案例討論）
4、針對(duì)“守門人”的電話開(kāi)拓指導(dǎo)書(shū)
（三）打動(dòng)負(fù)責(zé)人
1、和負(fù)責(zé)人通話的十三個(gè)要點(diǎn)
2、針對(duì)負(fù)責(zé)人的電話開(kāi)拓指導(dǎo)書(shū)
（四）電話銷售開(kāi)場(chǎng)白
1、在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力
2、不要給對(duì)方拒絕的機(jī)會(huì)
3、開(kāi)場(chǎng)白的基本形式
4、開(kāi)場(chǎng)白聯(lián)系
（五）客戶拒絕應(yīng)對(duì)策略
1、各種拒絕形式的案例討論
2、處理異議的基本話術(shù)

三 提升電話約見(jiàn)能力
1、如何才能得到客戶的約見(jiàn)
2、你做好準(zhǔn)備了嗎
3、千萬(wàn)不要這樣約見(jiàn)
4、讓你的約見(jiàn)電話充滿魅力
5、 約見(jiàn)中的策略和技巧
6、 跨越約見(jiàn)障礙
7、 銷售員的必備工具

四 電話成交技能訓(xùn)練
（一） 充分的準(zhǔn)備是成功的一半
1、電話成交概述
（1）電話成交的好處
（2）什么樣的產(chǎn)品適合電話成交
（3）電話成交的靈活運(yùn)用
2、建立有效的電話銷售流程
3、為電話成交做準(zhǔn)備
（二） 呼出電話的技巧
1、主動(dòng)打電話時(shí)客戶的心理
2、銷售人員的工具
3、電話策劃
4、主動(dòng)打電話的工作流程


第三部分 銷售面談技能訓(xùn)練
一 拜訪禮儀
1、 塑造良好的職業(yè)形象
2、 拜訪中的禮儀
3、 銷售中非語(yǔ)言信息的運(yùn)用
二 增強(qiáng)拜訪控制能力
（一）運(yùn)籌帷幄—制定拜訪計(jì)劃
1、客戶分析
2、設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃
3、預(yù)期承諾
4、涉及溝通策略
5、預(yù)測(cè)異議
6、銷售員工具
（二）控制拜訪過(guò)程
1、做好準(zhǔn)備
2、建立信任
3、開(kāi)場(chǎng)
4、了解客戶信息
5、銷售展示
6、處理客戶疑異
7、要求承諾
8、訪后致謝
9、拜訪評(píng)估
三 提升拜訪影響力
（一） 制定需求激發(fā)策略
1、洞悉客戶心理
2、制定需求激發(fā)策略
（二） 激發(fā)需求的拜訪規(guī)則
1、客戶需求分析
2、發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)
3、制定不滿強(qiáng)化策略
4、設(shè)計(jì)銷售展示要點(diǎn)
（三） 激發(fā)需求的拜訪技巧
1、如何探測(cè)銷售機(jī)會(huì)
2、利弊分析
3、展示解決方案
4、擴(kuò)大價(jià)值
5、要求承諾
6、銷售員工具
四 顧問(wèn)式銷售 ---SPIN技術(shù)
（一）顧問(wèn)式銷售的概念
（二）SPIN的定義
（三）SPIN技術(shù)的特點(diǎn)
（四）運(yùn)用SPIN技術(shù)提問(wèn)
（五）討論： SPIN技術(shù)的應(yīng)用

第四部分 銷售談判心理學(xué)
一 消費(fèi)心理學(xué)篇
1、“趨利避害”——驅(qū)動(dòng)客戶的偉大力量
（1）“利益”與“傷害”誰(shuí)的力量大
（2）“利益”與“傷害”到底是什么
2、“物超所值”——幫客戶做筆劃算的買賣
（1）如何“降低”客戶的投入感覺(jué)
（2）如何“提升”客戶的收益感覺(jué)
案例討論
二 情感心理篇
1、 “互惠定律”——你來(lái)我往的人情交換
2、 “投射效應(yīng)”---幫助客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移
（1）正面投射效應(yīng)應(yīng)用策略
（2）負(fù)面的“投射效應(yīng)”應(yīng)用策略
案例討論
三 社會(huì)心理篇
1、 “信賴權(quán)威”—無(wú)形之中的服從法則
（1）借用外部標(biāo)志包裝出權(quán)威
（2）通過(guò)內(nèi)在專業(yè)實(shí)力來(lái)構(gòu)建權(quán)威
2、 二 “承諾是金”—保持前后一致的道德觀
（1）如何獲得客戶的承諾
（2）怎樣有效地使用承諾
3、 三 “對(duì)比原理”--參照下的隱形失真
（1） 使用對(duì)比的基本原則
（2） 對(duì)比的使用策略
案例討論
四 說(shuō)服心理學(xué)
1、固定思維—用客戶的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服客戶
（1）通過(guò)提問(wèn)調(diào)出客戶的“經(jīng)驗(yàn)”
（2）沿著“經(jīng)驗(yàn)”的“推理路徑”來(lái)論證
2、傳播扭曲—用語(yǔ)言施加影響
（1）選擇適當(dāng)詞匯
（2）巧妙地表達(dá)修辭方法
3、自相矛盾—使客戶的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生沖突
（1）通過(guò)重新詮釋找到新經(jīng)驗(yàn)
（2）公司客戶的利益點(diǎn)
案例討論