政企大客戶銷售

**篇：客戶決策層TOP營銷

解決四大傳統難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。

高層客戶天天在想什么？干什么？

如何同高層客戶建立關系？建立什么樣的關系？ l 

如何交往高層核心領導？如何成為長期的朋友？

創造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關系。

**單元、政府背景的國企大客戶公關

1、國企客戶的官場文化與公關技巧

2、如何看待與處理政商關系是中國企業大、復雜的挑戰之一

3、政府背景客戶的核心利益和風險；

4、官場也是江湖，了解官場規則和官場禁忌；

5、政府客戶的顯形需求和隱性需求；

6、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；

7、企業如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；

第二單元：成為高層喜歡打交道的人：（專業人士 做好準備）

1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士

2、高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向

3、了解公司的長期戰略與愿景

4、對整個行業的了解，包括知道該行業中的主要企業有哪些

5、通曉行業術語，行業平均利潤、市場情況及未來走勢

6、了解行業，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌

案例：客戶關系建設層級案例：國圖大戰

第三單元：與客戶高層的溝通管道和方式以及內容

1、向決策層推介并對公司和銷售產生好感

2、找出我司為客戶帶來的利益，說服關鍵人物 

3、迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會，深入交談

4、高層溝通要點：培訓關鍵人物

A.目標：讓其深入了解重要的2-3 項關鍵服務， 標準是要能準確表達；

B.耐心：領導工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或者15-20 個小時；要有極大的耐心反復宣講。

C.決心：領導一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經常就放棄宣講。事實上業主放棄我司的原因就是甲方沒有真正了解我們。

D.信心：在甲方不愿意了解時，不應該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到佳的途徑，下定決心教會他!

案例：小客服HOLD住億元大單

第二篇 政企大客戶銷售實戰流程 

項目信息/項目立項/項目追蹤/培養教練/商務推動手段/關鍵人物突破/招標項目/后續工作

**單元：項目信息階段攻略:

1、項目信息獲取渠道

2、項目信息處理流程

3、兩大操作要點

第二單元：項目立項階段攻略:

1、電話預約要領

2、初訪大客戶要領

3、準備：資料、著裝、傾聽、再預約、發現關鍵人

第三單元：項目追蹤階段攻略:

1、明確需求,提供佳方案,真正創造客戶價值

2、迅速明確決策層,執行層與影響層關系攻略

3、發現和突破關鍵人物要點

第四單元：培養教練攻略：

1、發現與培養教練,項目進展透明化

2、 推動大客戶關系發展的七種武器

第五單元：項目運作關鍵階段攻略：

1、技術準備階段

2、商務談判階段

第六單元：招標階段攻略:

1、運作甲方

2、招標講師組工作

3、公開議標

第七單元：后續工作要領：

1、合同成立

2、后續服務

第三篇 大客戶營銷的市場培育

市場份額才是硬道理。面對市場,長期的市場培育工作是創造良好市場環境的前提。應充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標。**持續的基礎工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產品。

1、市場基礎工作攻略；

2、政府公關攻略； 

3、大客戶團隊攻略；

4、老客戶攻略；