課程背景

銷(xiāo)售人員面臨著前所未有的挑戰(zhàn)：全球采購(gòu)，價(jià)格極度敏感的客戶(hù)，客戶(hù)持續(xù)增長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)意識(shí)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)。要想獲得成功，銷(xiāo)售人員需要克服這些障礙，贏(yíng)得客戶(hù)，并能夠和他們建立良好的關(guān)系。我們的銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)能夠幫助銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧，這些技巧是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通的必需，是贏(yíng)得客戶(hù)訂單和客戶(hù)合作的必要條件。 此課程所提供的技巧來(lái)源于對(duì)大量實(shí)際銷(xiāo)售案例的研究，仔細(xì)剖析影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的各個(gè)環(huán)節(jié)，是對(duì)數(shù)萬(wàn)銷(xiāo)售人員的成功心得和有效手法的凝聚和總結(jié)。此課程所提供的知識(shí)和技巧，是駕馭銷(xiāo)售過(guò)程的系統(tǒng)思維，銷(xiāo)售人員不但能夠籍此達(dá)成更多的銷(xiāo)售，還可以更好地和客戶(hù)互動(dòng)。即使客戶(hù)此次可能不需要你的產(chǎn)品，也會(huì)愿意與你保持良好的關(guān)系。 核心銷(xiāo)售技巧一經(jīng)誕生，得到全球眾多公司的熱烈擁戴，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供業(yè)務(wù)上強(qiáng)大支持，效果得到廣泛驗(yàn)證。如果你想建立一支高效，富有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，讓你的培訓(xùn)投資獲得實(shí)際回報(bào)，核心銷(xiāo)售技巧是一個(gè)上佳選擇！

課程目標(biāo)

對(duì)客戶(hù) ?通過(guò)雙方理解建立關(guān)系 ?支持業(yè)務(wù)目標(biāo)的，真正所需要的產(chǎn)品和服務(wù) ?建立在自己的真實(shí)需要基礎(chǔ)上的購(gòu)買(mǎi)決策，而不受銷(xiāo)售人員的壓力而購(gòu)買(mǎi) 對(duì)組織 ?增加客戶(hù)忠誠(chéng)度 ?提升贏(yíng)得新業(yè)務(wù)和訂單的能力 ?通過(guò)給予更好的支持以降低人員流動(dòng)率 ?通過(guò)有效的了解客戶(hù)需求縮短銷(xiāo)售周期 ?在銷(xiāo)售人員之間建立統(tǒng)一的溝通和交流平臺(tái) 對(duì)銷(xiāo)售 ?提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ?提升

課程大綱

此培訓(xùn)項(xiàng)目由八個(gè)模塊組成，旨在解決銷(xiāo)售過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售人員常常遇到的問(wèn)題，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，讓銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更加自信。

ü 概覽 -- 此章節(jié)讓學(xué)員了解整個(gè)課程的架構(gòu)和程序，要點(diǎn)，工具和步驟，課程的目標(biāo)和方法。

ü 準(zhǔn)備 -- 此模塊教導(dǎo)銷(xiāo)售人員如何**事先準(zhǔn)備大化的提升拜訪(fǎng)成功率。它指出了應(yīng)該如何收集和掌握信息，預(yù)先對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了解，以確保客戶(hù)是合格的潛在客戶(hù)，同時(shí)也強(qiáng)調(diào)應(yīng)該準(zhǔn)備的方面。主要學(xué)習(xí)要點(diǎn)包括：

? 準(zhǔn)備的目的

? 準(zhǔn)備的三個(gè)研究

? 準(zhǔn)備的模版

ü 開(kāi)場(chǎng) -- 此模塊教導(dǎo)銷(xiāo)售人員如何在和客戶(hù)見(jiàn)面之后，如何**一個(gè)提綱挈領(lǐng)的簡(jiǎn)短談話(huà)，有效營(yíng)造和諧的氛圍，一開(kāi)始就讓客戶(hù)以相同得步調(diào)，共同前進(jìn)。

? 開(kāi)場(chǎng)的目的

? 開(kāi)場(chǎng)的步驟

? 開(kāi)場(chǎng)的注意要素

ü 詢(xún)問(wèn)–此模塊講授詢(xún)問(wèn)的技巧，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)的考慮因素和主要標(biāo)準(zhǔn)。此模塊還講授如何建立一種互動(dòng)地、開(kāi)放討論的平臺(tái)。

? 詢(xún)問(wèn)的目的和意義

? 問(wèn)題的分類(lèi)

? 詢(xún)問(wèn)模型

? 詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)

ü 信賴(lài)–此模塊的重點(diǎn)在于教導(dǎo)銷(xiāo)售人員如何幫助客戶(hù)根據(jù)相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)信息作決定。銷(xiāo)售人員如何**介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶(hù)看到他們的需要是怎樣被滿(mǎn)足的，讓購(gòu)買(mǎi)決策成為一件水到渠成的事情。

? 信賴(lài)的營(yíng)造

? 表達(dá)的技巧

? 產(chǎn)品介紹模型

? 確認(rèn)客戶(hù)理解

ü 成交–這個(gè)模塊是銷(xiāo)售過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售人員將學(xué)習(xí)如何判斷向客戶(hù)要求訂單的時(shí)機(jī)，判斷客戶(hù)的準(zhǔn)備情況，以及遇到客戶(hù)的拒絕時(shí)如何應(yīng)對(duì)和推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程。

? 成交的時(shí)機(jī)

? 成交的提議

? 提議成交的步驟

ü 互動(dòng)技巧–這個(gè)模塊將向銷(xiāo)售人員展示如何與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，**人際溝通技巧讓客戶(hù)感覺(jué)到參與的價(jià)值，從而主動(dòng)聆聽(tīng)，充分參與到整個(gè)過(guò)程當(dāng)中。

? 銷(xiāo)售的本質(zhì)

? 與客戶(hù)和諧互動(dòng)

? 要點(diǎn)和難點(diǎn)

ü 化解客戶(hù)的冷漠–這個(gè)模塊教導(dǎo)銷(xiāo)售人員如何處理客戶(hù)的冷漠。通常，冷漠的客戶(hù)不愿意表達(dá)他們的需要，并且處于一種防衛(wèi)的狀態(tài)。銷(xiāo)售人員能夠?qū)W習(xí)怎樣化解冷漠，讓客戶(hù)看到產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值。

? 冷漠的原因

? 克服冷漠的策略

? 克服冷漠的解決方法分享

ü 以客為尊–此模塊教導(dǎo)銷(xiāo)售人員如何確保客戶(hù)的立場(chǎng)是被充分理解的，讓客戶(hù)感到與你打交道是愉快的，用建設(shè)性的方式處理客戶(hù)的各種反對(duì)意見(jiàn)，與你合作的擔(dān)憂(yōu)，對(duì)產(chǎn)品的不信賴(lài)，以及對(duì)做決定的恐懼感。

? 為客戶(hù)分憂(yōu)

? 專(zhuān)業(yè)的處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

? 反對(duì)意見(jiàn)分類(lèi)

克服反對(duì)意見(jiàn)的技巧和模型