課程背景

銷售人員早上出門，銷售經(jīng)理無法掌控銷售人員到底去了哪里？是否真的去了客戶那兒？談得怎么樣？ 各級銷售管理者們總是處于兩難境地，如果對于銷售人員的行程打聽得太過仔細(xì)，害怕銷售人員的心理上會有壓力；但是如果聽之任之，又害怕對業(yè)務(wù)活動失控；到底怎樣把握其中的分寸，銷售經(jīng)理感到心中沒底； 想通過管理表格來監(jiān)控銷售人員的工作，但總是執(zhí)行不利，下屬銷售有的敷衍、有的甚至拒填，并且理由都頗為充分。造成這種現(xiàn)象的背后原因是表格設(shè)計的問題？還是推行的問題？ 平時與業(yè)務(wù)員的溝通乏術(shù)，特別是有些問題在會議上強調(diào)多次但仍然收效甚微，下次又不得不老調(diào)重談； 跟業(yè)務(wù)員出訪客戶，本來想的是了解市場、了解業(yè)務(wù)員的工作表現(xiàn)，可最后往往演變成了經(jīng)理打單、業(yè)務(wù)員旁觀，很多事情最后事與愿違； 批評業(yè)務(wù)員總是疑慮場合和方式，開會時說怕業(yè)務(wù)員的面子受傷害，平時交流時說對方又聽不進去，單獨找來談對方又閃爍其詞……那么到底在什么樣的場合下可以直面下屬的問題，可以強勢掌控下屬的工作方向吶？

課程目標(biāo)

幫助企業(yè)建設(shè)冠軍的銷售團隊

課程大綱

**講：冠軍領(lǐng)袖的銷售核心技能掌握：成交密碼解析     

密碼一：成交過程密碼 

密碼二：成交信號密碼

密碼三：成交方法密碼

密碼四：快速成交密碼

密碼五：成交深層密碼

密碼六：成交價格密碼

密碼七：再次成交密碼

第二講：冠軍銷售領(lǐng)袖的性格修煉

a) 銷售心態(tài)修煉（責(zé)任、堅韌、積極）

b) 銷售教練修煉（問話、聆聽、區(qū)分、回應(yīng)）

c) 銷售感覺修煉（客戶數(shù)據(jù)、市場數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)、銷售一線）

培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、體驗

核心是：喚醒銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者心中的對團隊的責(zé)任、愛、覺醒，從而保持較好的心態(tài)、銷售方法、管理能力引領(lǐng)團隊走向成功。

課時：2.5小時

第三講：銷售團隊建設(shè)的六字訣

d) 選人要“準(zhǔn)”

e) 育人要“穩(wěn)”

f) 用人要“狠”

g) 留人要“情”

h) 提人要“長”

i) 淘人要“快”

培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、游戲

核心是：六字訣讓團隊組員流動起來，留住想留住的人，淘汰該淘汰的人，保證團隊的整體健康和活力，創(chuàng)造卓越的銷售績效！

課時：2.5小時

第四講：冠軍銷售團隊的管理目標(biāo)

j) 目標(biāo)設(shè)定（遠(yuǎn)期目標(biāo)、近期目標(biāo)、行動目標(biāo)）

k) 關(guān)鍵價值鏈公式

l) 關(guān)鍵價值鏈應(yīng)用

培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、討論、體驗

核心是：用關(guān)鍵價值鏈的方法管理銷售目標(biāo)，使每一個團隊成員都能將自己的潛能發(fā)揮出來，共同實現(xiàn)團隊目標(biāo)。

課時：2小時

冠軍銷售團隊的日常管理

m) 日、周、月報表監(jiān)督管理

n) 早會、晚會的實施基礎(chǔ)

o) 訓(xùn)練計劃的梯級實施

p) CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)

q) 團隊活動在激情燃燒的歲月

r) 銷售手冊、培訓(xùn)手冊、銷售工具

培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、討論、體驗

核心是：團隊負(fù)責(zé)人要抓得穩(wěn)日常管理的核心，盯得緊目標(biāo)。

課時：1小時