課程背景

你想成為店面銷售高手嗎?倍增銷售業(yè)績嗎？但是顧客來去匆匆，坐銷何以門庭若市？店面銷售高手有哪些特征？他們是怎么做到門庭若市、提高銷售業(yè)績的？見到顧客是先說還是先問？還是先觀察？來一個顧客是不是把我們產(chǎn)品的十大優(yōu)點，八大特色背一遍呢？顧客說我隨便看看、價格為什么這么貴、你們的服務(wù)怎么樣？你們產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣？。。。。。。。等面對這些客戶異議的時候，我們該怎么辦？ 銷售人員銷售產(chǎn)品給顧客，為什么會緊張？老板和員工的最大差別是什么？ 本課程從銷售流程和頂尖銷售心態(tài)來展開培訓(xùn)，通過分享客戶喜歡什么樣的銷售人員？我們該如何接近客戶？如何挖掘客戶的需求和創(chuàng)造需求？如何處理客戶的異議？如何判定成交的機會并最終成交？成交后我們應(yīng)該有什么樣的售后服務(wù)？ 培訓(xùn)結(jié)束后，將幫助受訓(xùn)客戶：強化店面銷售觀念，增加銷售的功力、掌握銷售關(guān)鍵及相關(guān)技巧、學(xué)會精心客戶服務(wù)，變坐銷為行銷、為企業(yè)打造一支戰(zhàn)無不勝的精英團(tuán)隊。從而是使我們的業(yè)績倍增、利潤倍增。

課程目標(biāo)

提升店面銷售人員銷售技能、超額完成銷售目標(biāo)

課程大綱

**講：思考起點：顧客購買決策的過程分析

a) 顧客買的是什么？

產(chǎn)品還是感覺？

b) 顧客的購買決策過程？

問題產(chǎn)生、信息收集、評價選擇、購買、購后感受，我們能掌控的是什么？

c) 什么是營銷？

d) 如何從實戰(zhàn)層面理解營銷

e) 頂尖銷售高手應(yīng)該擁有什么樣的銷售技能？

目標(biāo)與計劃設(shè)定（遠(yuǎn)期目標(biāo)、近期目標(biāo)、行動目標(biāo)）

客戶接待、挖掘需求、產(chǎn)品展示、處理異議、銷售成交、售后服務(wù)

第二講：客戶接觸：招攬和接待客戶  

        核心：建立客戶信任，讓客戶相信你

客戶一般進(jìn)了什么樣的店面？

   讓客戶舒服大于對錯

招攬客戶的方法

f) 接近客戶的時機

什么時候我們才可以迎上前去？

接近的首要任務(wù)是介紹產(chǎn)品還是建立信任還是先坐下來？

禮儀與開場白

g)  如何建立顧客信任：

h) 顧客類型的分析（話術(shù)演練）

見到顧客先說貴還是先說便宜打折還是判斷顧客是什么類型的人？

A、 成本型和品質(zhì)型

B、 配合型和叛逆型

C、 自我做主型和他人做主型

D、 一般型和特殊型

第三講：挖掘需求：如何挖掘客戶的需求

          核心：讓客戶主動的說出來

i) SPIN銷售應(yīng)用 

創(chuàng)造需求：SPIN（顧問式銷售）

          Situation   -隨風(fēng)潛入夜（背景問題）

          Problem     -問題似大堆（難點問題）

          Implication -暗示得與失（隱含問題）

          Need        -潤物細(xì)無聲（解決問題）

j) 挖掘客戶需求常用的銷售話術(shù)

案例演示：

七八句問話，就找到顧客的需求

k) SPIN銷售演練

分組演練：客戶無需求，如何創(chuàng)造？

演練目標(biāo)：創(chuàng)造需求、窮盡需求

   找出顧客需求，改變顧客需求，建立新的需求。

第四講：產(chǎn)品展示：介紹產(chǎn)品與異議處理

      核心：塑造產(chǎn)品價值是客戶需要的和化解客戶的購買恐懼

l) FABE銷售話術(shù)

介紹的方法：FABE技法

F-產(chǎn)品特點是什么

A-產(chǎn)品優(yōu)點是什么

B-帶來利益是什么

E-有什么證據(jù)呢

不同顧客類型的介紹方法

不同顧客心態(tài)的介紹方法

終的目標(biāo)：客戶聯(lián)想

m) 產(chǎn)品價值異議處理

處理客戶抗拒原則

先處理心情再處理事情

方法：深入了解法

      注意力轉(zhuǎn)移法

客戶抗拒處理流程

認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問

比較法實現(xiàn)顧客異議處理

n) FABE銷售演練

o) 客戶常見的異議

幾類經(jīng)典顧客抗拒（分類演練）

太貴了？

什么意思？顧客在想什么？

我們該怎么辦？

質(zhì)量怎么樣？

什么意思？顧客在想什么？

我們該怎么辦？

服務(wù)怎么樣？

什么意思？顧客在想什么？

我們該怎么辦？

客戶異議處理匯總？

異議與成交：抓住機會成交

p) 客戶成交的信號及處理方案

    幾類經(jīng)典顧客成交信號（分類演練）

眼、手、嘴、面容、身體

q) 十大的成交話術(shù)及成交技巧

成交核心：相信產(chǎn)品

r) 銷售人員銷售產(chǎn)品給顧客，為什么會緊張？

       案例：化解銷售員銷售的恐懼

s) 老板和員工的差別在哪里？

t) 新員工來給培訓(xùn)什么有殺傷力？

售后服務(wù)：客戶關(guān)系管理及售后服務(wù)？