【課程特色】

針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。

q實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。

q系統(tǒng)性強。課程體系嚴(yán)謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。

【課程大綱】

第一單元  項目合同談判的標(biāo)的

1、工程款支付方式

2、合同計價方式

3、項目款支付與計量方法和程序

4、工程款支付方式（按日支付、按完成任務(wù)量的百分比支付、按任務(wù)里程碑支付）

5、價格調(diào)整。（包括法律法規(guī)變化調(diào)整、市場價格變化調(diào)整等）

6、支付貨幣和匯率

7、付款進度：款項類別，包括預(yù)付款、工程進度款、最終結(jié)算款、質(zhì)保金等

8、付款保證與違約責(zé)任

9、項目竣工結(jié)算時間和最終決算時間

10、人員、設(shè)備和材料的進出口

11、材料、工藝和質(zhì)量：材料的審核，工序質(zhì)量檢查，第三方檢驗機構(gòu)

12、合同變更及變更的程序和方法

13、不可抗力范圍的約定及處理辦法

14、索賠、爭端和仲裁

第二單元 取勢：項目合同談判的談判籌碼

1、談判籌碼的概念

2、利誘性籌碼和威脅性籌碼

3、固有型籌碼和創(chuàng)造型籌碼

4、談判籌碼=資源 策略 技巧

5、籌碼來自于認知而非事實

6、規(guī)范性優(yōu)勢的籌碼

7、資源的籌碼

8、情報的籌碼

9、懲罰的籌碼

10、時間的籌碼

11、專業(yè)的籌碼

12、聯(lián)盟的籌碼

13、關(guān)系的籌碼

14、BATNA（ Best Alternative To a Negotiated Agreement）的籌碼

15、【工具】談判前的籌碼準(zhǔn)備表

第三單元 明道-控制談判的關(guān)鍵要素

1、設(shè)定談判目標(biāo)結(jié)構(gòu)體系-多重目標(biāo)的規(guī)劃

2、談判目標(biāo)設(shè)置中利益與關(guān)系的平衡決策

3、明確CI（Common Interest，共同利益）

4、規(guī)劃ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達成協(xié)議的空間）

5、把握BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案)

6、組建談判小組

7、一份談判計劃書所應(yīng)包含的內(nèi)容

8、【工具】談判計劃書

第四單元 優(yōu)術(shù)-談判前期、中期、后期的實戰(zhàn)溝通策略

Ⅰ、談判前期：準(zhǔn)備、破冰、探詢、價值傳遞

1、了解項目中的關(guān)鍵信息情報

2、項目中的線人發(fā)展

3、線人信息的交叉驗證

4、如何組建談判小組

5、如何有效破冰——一開始創(chuàng)造需要的氛圍

6、談判中的座次安排與肢體語言運用

7、談判中的提問、傾聽和陳述技巧

8、探詢需求——“if”句式的運用

Ⅱ、談判中期：討價還價、達成共識

5、 報價時誰先開口？

6、 報價中的錨定效應(yīng)(Anchoring Effect)

7、 支撐報價的剛性理由

8、 報價報什么-一攬子報價（價格、付款、貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)….）

5、高開策略-埋伏籌碼，等待交換

6、不接受對方第一次還價

7、還價的三個句式： no, only if… ;if…;yes,but…

8、表現(xiàn)意外策略（如何識別并應(yīng)對對方的表現(xiàn)意外策略）

9、不情愿策略（如何識別并應(yīng)對對方的不情愿策略）

10、更高權(quán)威策略（如何識別并應(yīng)對對方的更高權(quán)威策略）

11、紅臉白臉策略（如何識別并應(yīng)對對方的紅臉白臉策略）

12、聲東擊西策略（如何識別并應(yīng)對對方的聲東擊西策略）

13、虛設(shè)借口策略（如何識別并應(yīng)對對方的虛設(shè)借口策略）

14、條件交換策略：你答應(yīng)A，我就答應(yīng)B;你不答應(yīng)A，我就不能答應(yīng)B.

15、遞減讓步策略

Ⅲ、談判后期：突破僵局，達成合作

1、僵局和死胡同

2、判斷是真僵局還是假僵局

3、判斷造成僵局的原因

對競爭對手更感興趣\要求更多讓步\內(nèi)部分歧\新的想法\內(nèi)部人員的不良動機

4、如何應(yīng)對不同原因造成的僵局

5、兩種典型的成交技巧：假設(shè)成交法、總結(jié)式成交法