銷售業務人員、銷售經理
? 正確、全面的認知什么是談判；
? 學習成功銷售談判的步驟和各種技巧；
? 通過大量的練習與案例，使學員能夠根據具體情景靈活應用各種談判技巧；
? 培養成功的談判者，通過談判技巧更好、更快的達成銷售目的。
課程大綱：
第一部分 談判認知
一、 什么是談判？
二、 成功談判的三個要素
三、 談判的三個層面
四、 談判的類型及特點
第二部分 談判流程
一、 談判程序
1. 內部授權
2. 外部談判
3. 獲得內部支持
二、 外部談判流程
1. 準備階段
2. 開始階段
3. 展開階段
4. 締結或終止階段
三、 談判準備
1. 設定談判目標
2. 確定談判項目
3. 對談判項目進行優先級排序
4. 收集信息，評估對手
5. 列出可選解決方案
6. 確定談判人
7. 列出談判議程
8. 選擇、營造適合的談判環境
9. 演練
第三部分 談判技巧
一、 開局談判技巧
1. 開出高于預期的條件
2. 永遠不要接受對方的第一次報價或還價
3. 學會感到意外
4. 避免對抗
5. 不情愿法
6. 誘捕策略
7. 鉗子策略
二、 展開談判技巧
1. 上級領導技巧
2. 服務價值遞減
3. 不要簡單折中
4. 應對僵局技巧
5. 應對困境技巧
6. 應對死胡同的技巧
7. 摘櫻桃技巧
8. 索取回報技巧
三、 終局談判策略
1. 蠶食策略
2. 減少讓步幅度
3. 反悔策略
第四部分 談判的障礙及解決方案
一、 障礙1――自身的習慣性反應
二、 障礙2――對方的心態
三、 障礙3――對方堅守立場
四、 障礙4――對方的不滿情緒
五、 障礙5――對方的實力
六、 各種障礙的解決方案
七、 觀察對方的肢體語言
第五部分 模擬演練及總結
一、 談判者容易范的錯誤
二、 優秀談判者應具備的素質
三、 優秀談判者的信念
四、 優秀談判者最重要的能力
五、 案例演練
