課程概要： 在渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發經銷商，用什么樣的標準來開發經銷商，如何評判一個經銷商的優劣，以及是否適應廠家的未來市場發展呢？用什么樣的方式去管理經銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。

本課程通過對開發經銷商要采取的方法與手段，甄別經銷商標準，管理經銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結合顧問老師親身的實際案例，與銷售人員一起，來進一步認識和探討有關工業品經銷商開發與管理實戰、實效、實用、實操的工具與方法，從而通過培養和打造務實高效的經銷商團隊，獲得市場上優勢地位，讓自己立于不敗之地。

培訓目標：

? 認識經銷商的市場地位及其作用，迎合市場發展潮流及未來渠道發展趨勢。

? 掌握經銷商開發步驟及其方法、手段，尋找適合企業未來發展的優秀的經銷商。

? 把握經銷商管理的標準及其藝術，明晰管理定位及其運作手法。

? 熟悉和了解經銷商開發與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發與管理經銷商。

培訓對象： 銷售部經理、市場部經理、銷售主管、業務員等

培訓形式：  講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

培訓時間： 1天（6小時）

培訓大綱：

第一部分：工業品銷售渠道特殊性

一、廠商合作的三種類型

二、交易型客戶關系的廠商訴求差異

三、管理型廠商合作關系的特點

四、一體化型廠商合作關系的特點

五、廠商實現雙贏的三大基礎

六、工業品常見的渠道模式

七、決定渠道模式的六個因素

第二部分：經銷商開發

一、經銷商就是我們大客戶

二、大客戶營銷的特征

三、廠家選擇經銷商的四個思路

四、選擇經銷商的六個標準

五、有效尋找潛在經銷商的十種方法

第三部分：經銷商談判

一、經銷商代理產品時，最關心的三個方面

二、談判前廠家銷售人員的準備

三、探明經銷商需求技巧

四、挖掘經銷商的真正需求

五、經銷商心靈深處的挖掘

六、 需求心理變化

七、說服經銷商的秘訣

八、談判策略的運用

九、經銷商的六個謊言

第四部分：經銷商的管控

一、經銷商日常拜訪的兩個原則

二、拜訪經銷商的六個任務

三、拜訪經銷商的六步規定動作

四、掌控經銷商的七種方法

五、更換經銷商的六個準備

第五部分  銷售人員的自身修煉

一、銷售人員的定位

二、平衡銷售和購買心態

三、現代銷售與傳統銷售的區別

四、銷售代表的自身修煉-格局提升

五、職業化銷售人員的四大關鍵

六、銷售代表的自身修煉---魅力提升

七、銷售代表的自身修煉---發展定位