【課程簡介】
當今互聯網行業TO C業務盛行的主要原因源自我國擁有眾多的人口，C端市場極大且易于開發。但近些年來，C端市場過剩，高回報情景不易出現，很多企業為了效益被迫轉型，于是通過技術手段大力提升運營效率的TO B企業服務業務強勢來襲。而如果生硬地將在C端市場的項目管理邏輯搬到B端市場，企業往往很難實現成功轉型，因為與TO C相比，TO B業務有著本質的不同。
TO B業務邏輯的復雜性在于，其具備專業性要求高、服務體系綜合性強、產品與服務打磨期長、獲客成本居高不下、企業決策周期漫長、價值變現周期長并需要依賴生態合作伙伴實現優勢互補等特點。所以，TO B業務首先需要建立緊緊抱在一起，能夠生死與共并聚焦客戶需求的共同作戰單元（即鐵三角團隊），彼此支持與密切配合，通過極其迅速的響應機制，在最短時間內，端到端及時響應客戶需求，為客戶提供全面解決方案，并形成最具進攻性與協同性的管理模式；其次，通過LTC（Lead To Cash）完整的價值創造端到端流程運作，鐵三角團隊才能將其強大的攻堅作用和協同作戰能力發揮出來，以最終滿足客戶需求，成就客戶的理想，以客戶為中心和為客戶創造價值；最后，在TO B業務鐵三角模式和LTC流程基礎上聚焦于TO B業務項目管理，應從售前、售中到售后的全鏈條視角去考慮項目管理工作如何開展，將風險管控與客戶滿意做到極致，最終實現TO B業務成功的項目管理模式與目標。
【課程亮點】
? 針對性強：課程緊緊圍繞TO B業務的特點和底層邏輯進行講解，并深挖TO B業務端到端全流程角色分工及項目管理模式，能夠指向性地幫助學員深入理解TO B業務本質并輔助業務拓展運營；
? 系統全面：課程追根溯源華為構建鐵三角模式的背景和原因，逐層遞進深入剖析至鐵三角體系的內部相互關系和LTC端到端運作支撐流程，能夠幫助學員系統全面理解TO B業務的運作邏輯和制勝策略；
? 落地實踐：課程結合老師多年TO B業務深耕的實操經驗，梳理了鐵三角模式和LTC流程運作過程中的實際問題、解決方案和經驗教訓，總結出了TO B業務項目過程管理的關鍵控制手段與目標達成途徑；
? 創新拓展：課程不僅以鐵三角模式和LTC端到端流程為基礎闡述TO B業務項目管理，還將項目管理延伸至售前管理領域以防微杜漸積谷防饑，同時拓展售中售后階段的客戶成功模式以助力項目管理目標實質達成。
【課程收益】
? 敘述TO B業務的本質定義及與TO C業務的區別，闡述TO B業務興盛的市場趨勢、背景原因、國際市場特點及BAT業務布局；
? 說明TO B業務的七大底層邏輯，并對比TO C業務的特點，梳理TO B業務的行業打法、運作規劃與注意事項；
? 運用TO B業務鐵三角模式，解決企業TO B業務開展運營過程中的角色配置與職責分工問題，并延伸鐵三角模式至交付項目管理過程，使鐵三角模式在組織端到端流程中發揮最大效用；
? 講解鐵三角模式與LTC端到端流程的共存關系，并能夠列舉LTC端到端主業務流程的3個階段、13個流程節點、6個決策點和6個評審/控制點；
? 應用LTC端到端主業務流程，結合所在企業的特點，分析每一個階段及流程節點企業業務運營的關鍵動作及注意事項，裁剪適配形成具備企業特色的主業務流程，并進一步踐行落地至所屬企業；
? 意識到TO B業務開展交付售前項目管理的前瞻性與重要性，列舉交付售前管理的關鍵風險管控點，并應用課程所學對所屬企業的管理流程進行改進；
? 認同TO B業務開展交付售中售后管理的核心目標，識別所在企業運行客戶成功模式的卡點及問題，并能夠設計通過客戶成功模式幫助企業解決項目交付問題的可行路徑與實現方式。
【課程時間】2天，6小時/天
【課程對象】
建議TO B業務流程管理、人力資源管理、項目管理（PMO）、運營管理、銷售及售前管理專業人士參與學習與提升
【課程大綱】
開場破冰：講師經歷背景介紹——初步認識，建立鏈接
目標共建：課程目的和目標澄清——達成共識，合力奔赴
進入狀態：TO B業務成熟度引導評估——識別差距，知己知彼
第一章：TO B業務大熱的背景
一、 什么是TO B業務
課程舉例：從研發類和交付類項目的差異理解TO B
二、 TO B和TO C的區別
課程研討：TO B企業業務及行業介紹
三、 TO B業務的國際市場
四、 TO B業務大熱的原因
五、 BAT的TO B業務布局
課程舉例：BAT的TO B業務典型產品
第二章：TO B業務的底層邏輯
一、 TO B業務的七大底層邏輯
課程研討：TO B業務的底層邏輯延伸討論
二、 專業性要求高
課程舉例：TO B與TO C專業性對比
三、 服務體系綜合性強
課程舉例：TO B與TO C服務體系對比
四、 產品打磨期長
課程舉例：TO B與TO C產品打磨期的對比
五、 獲客成本居高不下
課程舉例：TO B與TO C獲客成本的對比
六、 企業決策周期漫長
課程舉例：TO B與TO C企業決策周期的對比
七、 價值變現周期長
課程舉例：TO B與TO C價值變現周期的對比
八、 依賴生態合作伙伴實現優勢互補
課程舉例：TO B與TO C依賴生態伙伴的對比
九、 TO B業務的七大底層邏輯總結
第三章：TO B業務鐵三角管理模式
一、 “三角”的由來
問題導入：為什么鐵三角的最頂端是客戶經理
二、 TO B業務鐵三角
三、 華為鐵三角機制的源起
案例分析：華為蘇丹代表處某項目投標失敗
四、 華為鐵三角機制的演進
案例分析：華為鐵三角機制演進前后對比
五、 客戶經理的核心職責
六、 方案經理的核心職責
七、 交付經理的核心職責
課程研討：所在企業鐵三角模式存在的問題、角色與職責設計、優劣勢分析（三選一）
八、 TO B業務鐵三角核心職責
九、 TO B業務鐵三角的延伸
十、 TO B業務交付鐵三角
十一、 TO B業務交付鐵三角核心職責
十二、 鐵三角復制最佳實踐
課程舉例：三家企業的鐵三角復制最佳實踐
十三、 鐵三角復制關鍵舉措
課程研討：所在企業鐵三角復制關鍵舉措的問題分析
第四章：TO B業務端到端LTC流程
一、 LTC流程的源起
二、 鐵三角與LTC流程的關系
三、 TO B業務LTC流程
四、 TO B業務LTC流程-管理線索
五、 TO B業務LTC流程-驗證機會點
六、 TO B業務LTC流程-標前引導
七、 TO B業務LTC流程-投標決策
八、 TO B業務LTC流程-早期啟動決策
九、 TO B業務LTC流程-簽約決策
十、 TO B業務LTC流程-管理合同執行
十一、 LTC流程的價值
十二、 LTC流程的落地保障體系
課程研討：所在企業LTC流程運行問題分析
課程研討：所在企業LTC流程適用情況分析
案例分析：TO B業務端到端LTC流程案例詳見第五章
第五章：TO B業務交付售前管理
一、 交付售前管理的目標
二、 生態伙伴入項評審的價值
三、 生態伙伴入項評審應用說明
四、 生態伙伴入項評審職責分工
五、 生態伙伴入項評審流程
六、 生態伙伴入項評審摸板
七、 生態伙伴端到端管理
八、 項目可交付性評審的價值
九、 項目可交付性評審友商對比情況
十、 項目可交付性評審的應用說明
十一、 項目可交付性評審的職責分工
十二、 項目可交付性評審內容
十三、 項目可交付性評審檢查項
十四、 項目可交付性評審流程
十五、 項目可交付性評審痛點及應對
案例分析：TO B業務端到端LTC流程案例分析
課程研討：所在企業售前階段風險管理做法討論
課程研討：生態伙伴入項和項目可交付性評審適用情況分析
第六章：TO B業務交付售中售后管理
一、 交付售中售后管理的目標
二、 客戶成功的源起
三、 客戶成功模式解讀
四、 客戶成功的價值
五、 客戶成功評估體系
六、 客戶成功的角色定位
七、 客戶成功經理CSM
八、 客戶成功支持團隊
九、 與銷售/商務拓展團隊的配合
十、 與產研團隊的配合
十一、 與市場推廣團隊的配合
十二、 與客戶體驗團隊的配合
十三、 客戶成功全生命周期
十四、 客戶成功的思維方式
課程研討：所在企業應用客戶成功模式的優劣勢分析
課程研討：所在企業應用客戶成功模式的可行性分析
課程研討：客戶成功思維在實際場景中的應用舉例
課程總復習：課程總體串講、回顧總結及提問互動
【課程交付方式】
課程交付前：
1. 學員問卷設計并提前收集反饋，了解學員現狀問題并融入課程
2. 提前一天到達企業，與管理者及業務骨干安排企業業務專項研討
課程交付中：
1. 注重基礎體系、原理、本質和底層邏輯的初始化搭建
2. 通過課堂研討及問題導入等方式提升學員積極性與課程投入度
3. 通過案例分析開展啟發式引導，并匹配小組討論打造沉浸式參與
課程交付后：
1. 可安排專項針對性答疑，問題卡點堵點及時解決，提升落地效率效果
2. 可安排專項咨詢輔導，根據企業實際問題定制化設計解決方案并陪跑落地
