培訓(xùn)對(duì)象

銷售管理人員

課程收獲

課程前言：
　　銷售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)里面的排頭兵，在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中起到了至關(guān)重要的作用，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)能夠有效地執(zhí)行組織戰(zhàn)略目標(biāo)，在區(qū)域市場(chǎng)靈活的采取各種方式達(dá)成銷售業(yè)績(jī)。但是銷售人員的管理也是非常困難的，銷售工作靈活性大，不利于監(jiān)管。銷售人員在工

課程大綱

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的前提——塑造團(tuán)隊(duì)精神
　　1. 企業(yè)文化與企業(yè)制度之間的關(guān)系
　　2. 企業(yè)文化——企業(yè)目標(biāo)——企業(yè)制度之間的關(guān)系
　　3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)價(jià)值觀之間的關(guān)系
　　4. 價(jià)值觀訓(xùn)練：新諾亞方舟
　　5. 如何正確面對(duì)與理解企業(yè)內(nèi)不同員工的價(jià)值觀
　　6. 價(jià)值觀——大處統(tǒng)一，小處尊重
　　二、銷售經(jīng)理人的角色與素養(yǎng)
　　1. 銷售經(jīng)理的四種角色定位與八大職能
　　2. 銷售經(jīng)理與組織的基本觀念
　　3. 木桶原理
　　4. 德才兼?zhèn)洌缘聻橹兀鹊潞蟛?br/>　　5. 員工心目中的好經(jīng)理
　　6. 孤芳自傲的經(jīng)理
　　三、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)步驟與方法
　　1. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵步驟
　　2. 如何選拔銷售人員
　　3. 如何進(jìn)行崗前的培訓(xùn)
　　4. 銷售人員的日常考核方法
　　5. 團(tuán)隊(duì)的五個(gè)階段與對(duì)應(yīng)的指導(dǎo)對(duì)策
　　6. 團(tuán)隊(duì)合作的七大決定要素
　　7. 團(tuán)隊(duì)合作階段案例訓(xùn)練
　　四、銷售人員激勵(lì)---管理者的工作就是調(diào)動(dòng)下屬積極性
　　1. 激勵(lì)的意義，激勵(lì)的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)激勵(lì)
　　2. 案例討論：兩個(gè)小女孩只有一個(gè)橘子
　　3. 激勵(lì)的需求理論、激勵(lì)的動(dòng)態(tài)理論、激勵(lì)的標(biāo)地理論
　　4. 領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)常用的原則
　　5. 領(lǐng)導(dǎo)日常激勵(lì)的手段
　　診斷：激勵(lì)手段的選擇---如何給員工送禮更有效
　　五、銷售人員的績(jī)效管理與績(jī)效面談
　　1. 銷售人員的目標(biāo)管理循環(huán)
　　2. 如何為銷售人員設(shè)定符合3s的目標(biāo)
　　3. 銷售目標(biāo)必須兼顧的QCDMS指標(biāo)
　　4. 什么是活動(dòng)量管理與考核
　　5. 考核面談的注意工作
　　6. 面談前的準(zhǔn)備
　　7. 面談的流程與技巧
　　六、輔導(dǎo)銷售員
　　1. 為什么要對(duì)銷售員進(jìn)行輔導(dǎo)及怎樣輔導(dǎo)
　　2. 搜集“量化”的資料及使用“量化”的資料評(píng)估銷售員
　　3. 發(fā)展面談
　　4. 問題-解決方案-行動(dòng)計(jì)劃-結(jié)果的工作模式
　　5. 能力-活動(dòng)-績(jī)效的輔導(dǎo)原則與方式
　　6. 在輔導(dǎo)與管理不同風(fēng)格的銷售員的過程中，贊揚(yáng)與批評(píng)的使用技巧
　　七、實(shí)戰(zhàn)銷售領(lǐng)導(dǎo)力
　　1. 銷售經(jīng)理須具備的三種能力：診斷—彈性—建立伙伴關(guān)系
　　2. 根據(jù)不同的員工需求進(jìn)行輔導(dǎo)---如何劃分員工的階段
　　3. 決定員工完成任務(wù)的條件
　　4. 衡量員工發(fā)展的兩把尺子
　　5. 不同階段的員工如何進(jìn)行有效的管理
　　6. 兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)行為
　　7. 四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
　　8. 不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格之間的差異與特點(diǎn)
　　9. 錄像分析：如何診斷、領(lǐng)導(dǎo)員工
　　八、管理案例實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練