保險團隊長——四大管理助力業績完成

課程背景：
作為管理者或者創業者，如果要提高團隊的凝聚力，我們要凝聚的是什么？是凝聚
成一種斗志激昂的工作氛圍？還是凝聚在一個領導者身邊？
一個團隊能夠凝聚在一起，一定是因為一個共同的、有機會實現的目標；而只要實現
這個目標，團隊中的每個人，都會因此受益。如果我們無法清晰地說出，團隊的共同目
標，并且讓每個人都清楚這個目標，其他工作做得再好，也不會有凝聚力。
所以，管理團隊的第一個真相就是：一切問題的根源，都是沒有目標，或者目標不統
一。
而作為團隊長和管理者，我們以為自己高屋建瓴，深度思考，想通了一個商業模式，
其實并無卵用，真打起仗來，最重要的還是團隊，所以柳傳志說管理就是：搭班子，定
戰略，帶隊伍。短短的九個字，跟團隊直接相關的事兒，占到三分之二。而且，光“帶隊
伍”這三個字，就會產生無窮無盡的問題：
比如，和一個員工談好升職加薪，不到一個月，說太累，要休息一段時間，這是為什
么？
比如，剛招聘一位關鍵崗位的員工，入職兩天就離職了，原因是前老板邀請他參加一
個更好的項目，他沒法拒絕，這是為什么呢？
比如，想和一位同事聊后續的工作安排，結果沒說幾句，這位同事就哭了，這是為什
么？
類似的問題還有很多很多，大部分銀行或者保險公司團隊的管理者，沒有系統學習過
管理知識，基本都是憑著個人經驗在做事，身經百戰、取得過一場又一場勝利走上管理
者或者團隊長的崗位，這節目標管理課程，從實踐中來到實踐中去，可謂百戰歸來再讀
書。
本課程，我們將圍繞“目標管理”在管理理念上做出一些前所未有的突破，集中思考、
剖析自己管轄團隊的階段目標和需要解決的困難，更快更好的完成下一個階段業績目標
。

課程目標：
● 掌握將目標分解及達成目標的有效方法；
● 幫助學員養成先計劃再行動及要事第一的習慣；
● 通過對工作計劃排序的分析，找出團隊在做工作計劃方面有哪些改進的余地；
●
通過行之有效的目標管理工具和方法，幫助學員大幅度提升工作效果和業績目標達成。


課程時間：2天，6小時/天
課程對象：各大銀行中層以上管理者、保險公司大團隊長/內勤管理者/儲備干部等
課程方式：講師講授 視頻分析 案例討論 角色扮演 現場輔導

課程特點：
● 有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰實用情景互動；有趣——案例分析生動活潑；
● 有度——深入淺出邏輯嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執行效果俱佳。

課程大綱
第一講：管理認知
一、管理——做好一系列決策
1. 規劃——沒有不需要管理的下屬
2. 明確——告訴下屬，什么是最重要的
3. 區分——組織決策和管理決策
4. 制定——沒有完美的決策
5. 復盤——定期和下屬復盤
二、管理——面對事實解決問題
1. 不要證明自己的對錯
2. 不要評價上司的對錯
3. 定量比定性更重要
4. 分析原因時多談差距
案例分析：某銀行第一季度開門紅銷售工作復盤會
三、管理——把人和事做到充分結合
案例分析：上海&北京兩家服裝店銷售管理對比
四、管理——持續統一個人目標和團隊目標
導入：員工為什么努力工作？
案例分析：《我的前半生》片段
1. 個人目標：員工的真實動力
2. 個人目標的四大層面（崗位、收益）
第一層：生活保障
第二層：合理激勵也就是績效獎金
第三層：團隊歸屬感
第四層：自我實現
五、管理——讓一線員工獲得資源
1. 什么是資源？
案例分析：為什么星巴克的員工挖不走
2. 為什么一線員工需要資源？
3. 要重視哪些資源？
1）人事資源
2）財力資源
3）政策資源
案例分析：某保險公司星級代理人制度對客戶免體檢額度的政策運用

第二講：目標管理
導入：管理學上的兩大常識
一、目標管理的再認知
1. 沒有目標是一切問題的根源
案例分析：華為公司成立20周年
2. 目標的本質是一種評價
3. 比目標更重要的是目標感
二、簡單清晣，目標是管理團隊的第一步
1. 目標來自上級
2. 目標要清晰明確
3. 目標被容易理解的兩大要素
要素一：可量化的數字指標
要素二：真實的貢獻和成果
三、團隊目標比個人目標更重要
1. 管理者——具備組織人格
2. 組織利益——決策的出發點
四、經營型目標比管理型目標更重要
導入：經營型目標與管理型目標的區別
1. 目標的兩大類型——經營型、管理型
案例分析：保費目標、增員人數目標
案例分析：創說會舉辦場次、產說會場次、新人班培訓
2. 管理型目標——為經營型目標服務

第三講：資源管理
導入：管理的本質，不是權力和頭銜，不是職務，而是資源的爭取與調配。
一、直屬上司——才是你最該管的人
導入：向上管理的核心，是建立并培養良好的工作關系。具體由五方面組成：
1）和諧的工作方式 2）相互期盼 3）信息流動 4）誠實與可靠
5）合理利用時間與資源
1. 直屬上司是你真正的老板
2. 利用老板的資源和時間
3. 保持正式的溝通
4. 發揮老板的長處
5. 懂得欣賞與信任
6. 學會換位思考
二、與上司溝通相處，切記3點常識
導入：一家公司在成長壯大的過程中，最大的挑戰就是溝通，既要向上溝通，又要向下
溝通。
常識一：不要擔心說錯話
常識二：盡量少說廢話
常識三：如實反饋困難
二、與直接請示領導的3類問題
第一類：工作目標
案例分析：某保險公司年底收官銷售沖刺動員會
第二類：爭取資源
第三類：工作評價
三、說出這句話，你才會真正成長
1. 和上級示弱——你可以教我一下嗎?
案例分析：田樸珺請教紅酒
2. 和下屬示弱——你可以支持我一下嗎？
案例分析：易到用車的創始人周航《重新理解創業》

第四講：管理行動
一、快速抓住工作重點
1. 任務排期圖
2. “時機管理”給我們的啟示
問題：重要的保單簽單面訪，應該是上午進行還是下午？
問題：第一次見到來網點辦理業務的客戶，如何讓客戶快速喜歡你？
二、1個關鍵——讓工作計劃更有效
1. 工作計劃的關鍵——不是分工，是匹配資源
三、5個步驟——布置工作任務更清晰
步驟一：要有一個能勝任的人
步驟二：要有明確的完成時間
步驟三：要有明確的完成標準
步驟四：布置完任務，讓員工復述一遍
步驟五：做好匯報要求，檢查進展
四、3個動作——讓團隊持續完成目標
動作一：定目標——團隊共享
動作二：追進展——談差距
動作三：拿結果——復制經驗
五、3個要點——讓下屬寫好工作周報
要點一：掌握實質進展——既要分析差距，更要給出對策
要點二：存在的問題和對策——競品的動態，團隊協作的問題，個人對工作目標的理解問
題
要點三：確認工作目標——明確目標，清楚目標保證措施，再當面確認保證措施的合理性

六、評估5個問題——判斷下屬工作表現
導入：“充分發揮人的長處才是組織存在的唯一目的。”---管理學家德魯克
問題一：日常工作流程是否清楚
問題二：關鍵工作內容是否清楚
問題三：階段工作目標是否宣講到位
問題四：協作和匯報關系是否清楚
問題五：崗位獎罰措施是否清楚
七、1次溝通——快速提升團隊積極性
導入：管理就是通過他人完成工作，貫穿兩個主線
1. 人是很難改變的——不要講道理
2. 了解員工的主觀意識——他的成就感興奮感來自哪里
1）自我成長的期待
案例分析：保險團隊長的職業生涯規劃
2）自我行為的認知
3. 樹立一個榜樣或目標（符合團隊需要的目標）
4. 消除員工的恐懼感
第一種恐懼：害怕失敗和犯錯
第二種恐懼：害怕被批評或拒絕
方法：
1. 我認為你的能力沒有問題，如果你是心里壓力大，能否坦誠告訴我？
2. 不管最終結果如何，我都特別希望你可以承擔這項任務。希望你可以信任我。
3. 把你最大的擔憂分享出來，就算我解決不了，也能幫你分擔一下壓力。
4.
你是擔心做不好嗎，放心吧，沒有人能一次做好，重要的是我們可以學到什么，我愿意
陪你一起成長。
課程回顧