課程目標(biāo)

提高中層管理者技能

課程大綱

　　1、認(rèn)識(shí)談判

　　案例：國(guó)際設(shè)備采購(gòu)

　　兩種談判

　　談判的心理模式

　　談判者的心態(tài)

　　公司心態(tài) vs 個(gè)人心態(tài)

　　時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響

　　案例：墨西哥食品

　　2、談判的開(kāi)局策略

　　談判準(zhǔn)備三要素

　　案例:國(guó)際代理人談判

　　談判的目標(biāo)

　　BATNA、ZOPA

　　報(bào)價(jià)策略

　　錄像：布魯瓦爾式開(kāi)局

　　詢(xún)價(jià)策略

　　預(yù)算的陷井

　　還價(jià)策略

　　價(jià)格的尊嚴(yán)

　　哈巴德媽媽技巧

　　3、談判的中間技巧

　　假需求

　　壓榨 vs 反壓榨

　　競(jìng)標(biāo)式砍價(jià)

　　讓步曲線(xiàn)

　　Bluffing、Puff

　　案例：試驗(yàn)氣球(Trial Balloon)

　　4、談判的收官階段

　　打破僵局的方法

　　案例:中歐紡織品貿(mào)易談判

　　拴牢對(duì)方的技巧

　　高層是否出面？

　　墨西哥式收尾

　　知名問(wèn)題

　　5、談判的三要素

　　案例：登機(jī)時(shí)間

　　滾動(dòng)式操練：價(jià)格談判

　　善用信息

　　權(quán)力來(lái)源

　　相互影響力模型