【課程目的】

    通過正確認識營銷職業，樹立正確的營銷信念，掌握充分準備、合適接近、充分溝通、建立信賴感、深挖需求、演示說明、處理抗拒、及時成交、轉介紹、卓越服務的十大銷售步驟，提升銷售技能和信念，銷售也是精準分析設計出來的，優秀的銷售流程和精準的營銷手冊才能永恒復制和傳播，真正解決優秀營銷員的復制。

【學習方式】

   理論講解 案例分析 互動思考 小組PK互動 模擬演練 現場提問答

【學習對象】

          營銷員、銷售主管、部門經理等人員

【課程時間】  2天

【培訓效果】

1、樹立鋼鐵般的銷售信念；

2、撐握快速尋找目標客戶的方法技巧；

3、提升銷售方式技能；

4、建立可復制傳承的營銷手冊。

十大銷售步驟課程介紹

一、 銷售信念

1. 年輕的我們需要什么樣的狀態

2. 世界上最偉大職業——營銷

3. 銷售是最好的工作

4. 如何才能輕松快樂賺錢

5. 什么是銷售？

6. 什么是團隊？

二、 如何快速尋找到目標客戶

1. 客戶畫像

2. 自上而下尋找法——從源頭上直接找到決策人

3. 自下而上尋找法——在現場或實地通過打聽核查后找到購買決策人

4. 集中攻占與單兵作戰 

5. 黃石伊蓮健身俱樂部——目標客戶

? 實操模擬練習：制定目標客戶分組PK

三、 銷售十大步驟

(一) 充分準備

1. 準備客戶資料

2. 專業知識準備

3. 服飾得體準備

4. 自信積極心態準備

5. 調整心態方式

6. 我的誓言

7. 正確認識恐懼

8. 準備客戶接納我們的必見理由

9. 設計好見面開場白

? 實操模擬練習：制定見面開場白分組PK

(二) 合適接近

1. 寒暄

2. 開場白

3. 合適的接近

(三) 充分溝通

1. 溝通原理

2. 說服技巧

3. 聆聽的技巧

4. 肯定認同技巧

5. 欣賞和贊美

6. 真誠

7. 相似影響

? 實操模擬練習：有效溝通練習的黃金話術分組PK

(四) 建立信賴感

1. 如何建立信賴感？

2. 信賴證明的準備

3. 站在客戶的立場

(五) 深掘需求

1. 了解客戶的需求

2. 如何探詢需求

3. 發問探尋需求

4. 客戶的疑問

5. 邊環發問技巧

? 實操練習：制定黃金問句分組PK訓練

(六) 演示說明

1. 說明好處

2. 產品介紹并塑造價值

3. 演示說明

4. 人性行銷的公式

(七) 處理抗拒

1. 可怕的是你對拒絕的態度

2. 面對拒絕的心態

3. 拒絕的真假問題

4. 拒絕的原因和六大抗拒原理

5. 處理抗拒的思路

6. 解除反對意見

7. 處理拒絕的方法

8. 專業處理反對意見

9. 解除抗拒的套路

10. 顧問建議

11. 電話約訪常見的拒絕形式的五類

12. 猶豫的不同表達及處理

13. 價格異議處理

? 實操練習：制定處理客戶抗拒意見分組PK

(八) 及時成交

1. 成交步驟——幫助客戶成功

2. 成交恐懼與時機

3. 促成中的注意五個要點

4. 及時成交

5. 成交的26種方法

? 實操練習：制定成交訓練分組PK

(九) 轉介紹

1. 要求客戶轉介紹

2. 轉介紹的步驟

3. 客戶鏈與轉介紹

? 實操練習：制定轉介紹訓練分組PK

(十) 卓越服務

1. 追求卓越的服務

2. 售后服務

3. 為客戶服務不要犯 “七宗罪

銷售是被設計出來的

四、 銷售是被設計出來的——顧問銷售管理流程

五、 營銷手冊編寫——才能優秀被復制精準傳播

(一)  編寫營銷手冊的意義與價值

(二) 編寫營銷手冊的組織管理與程序

(三) 營銷手冊的框架結構

(四) 營銷手冊的使用與管理