【課程天數】2天
【課程概況】
本課程以個貸客戶經理營銷技能提升為主線，從信息收集、分析的角度挖掘客戶需求，在搭建多贏平臺的基礎上，**對網點客戶地圖進行梳理，以網格化營銷為抓手，深度解讀客戶關系圖譜，結合典型商圈和社區的特征分析，找準營銷切入點，進而提高外拓的成功率。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗、強化記憶和深化理解。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。
【課程收益】
? 緊扣大數據時代銀行業發展趨勢，深度剖析如何從信息收集、分析的角度挖掘客戶需求，掌握如何將信息變成情報，進而分析信息背后的商機
? 幫助客戶經理找準定位，協助其快速突破溝通障礙，掌握有效溝通方法，在與社區居民、物業和周邊商戶建立良好信任關系的基礎上，實現增效引流；
? 學會梳理客戶地圖的有效方法，掌握網格化營銷的關鍵步驟和操作手法，**對客戶關系圖譜的解讀，綜合分析典型商圈和社區特征，提高外拓成功率
? 掌握打造網點微金融生態圈的核心思路和有效抓手，靈活運用客戶關系建立資源網絡，實現資源整合
【課程亮點】
? 多家銀行實戰案例的對比分析
? 銷售視頻案例多維度地解讀
? 戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接
? 銷售心理學與行為心理學實戰演繹
【課程大綱】
**單元 營銷實戰的內功心法
一、銀行網點轉型的趨勢分析
1.四大趨勢
【案例分析】競爭白熱化、利率市場化、產品同質化，如何在一片“紅海”之下開拓新的“藍海” 市場？
2.四大挑戰
【案例分析】傳統銀行業面臨金融和技術的脫媒，未來的出路在哪？
二、新時代的觀念轉變
1. 從“經驗依賴”到“數據依據”
【案例分析】你所掌控的客戶占比多少？你的客戶所處行業、規模、貢獻度和風險性在哪個層次？你**什么數據去分析你的客戶種群？
2. 從“經營產品”到“經營客戶”
? 不同客戶的劃分及核心需求
? 對銀行貢獻度及資產結構分析
? 應對策略及推薦指南
【案例分析】按揭貸、消費貸和經營貸客群定位與需求分析
第二單元 如何有效獲客并進行深度開發
一、梳理客戶的關系圖譜
1.客戶類型與營銷方式分析
2.核心客戶的關系圖譜分析
【案例分析】描繪核心客戶的關系圖譜，分析到底誰才是影響者。
二、外拓溝通的流程解析
1.如何登門拜訪工業區企業或商貿市場？
【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？
2. 如何尋找存款新的增長點？
【案例分析】如何讓拆遷補償款客戶資金回流并有效挽留？
【案例分析】如何聚焦核心存款客戶群？如何讓個貸客戶資金沉淀下來？如何牢牢守住合作商戶的結算資金？
三、客群聚類與交叉分析
1. 客戶地圖梳理
1) 客戶地圖和網點1.5公里商圈分析
2) 重點客戶、目標客戶、存量客戶占比分析
3) 競爭對手優劣分析
【案例研討】
? 繪制本渠道客戶地圖；
? 本渠道客戶價值與貢獻度分析；
? 分析本渠道的業務結構與比重；
? 制定本渠道的差異化營銷與服務策略；
2. 網格化營銷實操
1) 網格化營銷實施步驟
? 聚焦客群深耕五區
【案例分析】如何劃分政區、商區、園區、社區、農區的核心客群，匹配典型特征并找準主要抓手
? 梳理客戶地圖編制網格
【案例分析】如何建立臺賬編制網格
? 銀企聯動做好異業聯盟
【案例分析】如何搭建聯動平臺進行資源整合
? 場景布局提高客戶讓渡價值
【案例分析】如何實現金融服務的深度關聯和交叉銷售？如何借助外力低成本為客戶提供非金融服務增強關系黏性。
2) 四大商圈開發策略
? 高新園區(中大企業聚集區)
? 商業區(商鋪個體戶)
? CBD寫字樓(專業人士)
? 批發市場(小微業主聚集區)
【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析
3) 七大社區開發策略
? 高端小區
? 中端小區
? 政府（事業單位）工作或生活區
? 優質企業工作或生活集中區
? 拆遷安置小區
? 居民商業混合小區
? 開放式老小區
【案例分析】各小區的特征分析及營銷切入點解析
二、金融生態圈的構建與落地
1． 如何讓銀行網點營銷下沉和延伸下去
【案例分析】如何**異業聯盟打造商業生態圈
2． 如何提升網點服務深度和廣度
【案例分析】網點活動營銷的策劃與實施細節
3． 營銷活動方案的設計
【案例分析】銀行高端客戶營銷活動策劃及案例分享
? 產品/業務推廣會
? 金融投資理財專題講座
? 興趣專題沙龍
? 親子活動
? 客戶答謝會
4． 營銷活動進度的控制
【案例分析】某銀行沙龍活動執行進度計劃表的解讀
第三單元 如何與客溝通并進行關系維護
一、不同性格類別客戶的識別與消費心理分析
1. 基于DISC模型的客戶的人際風格、性格特點與消費心理分析
2. 識別不同性格類別客戶的實效方法及溝通重點
【案例分析】不同性格客戶投資心理分析及應對措施
二、如何與客戶進行深入溝通
1. 親和度
2. 開放度
3. 專業度
【案例分析】平時電訪或走訪，好像例行公事，效果一般，卻又很占用時間；有時候和客戶也聊得挺好的，但聊完后好象也沒覺得關系有什么發展與深入？
三、如何與不同個貸客群進行接洽溝通
1． 接洽的原則和注意事項
2． 溝通的關鍵要點和思路
【情境演練】如何與不同類型（白領人員、藍領人員、企業高管、私營企業主、公務員、家庭主婦）人群進行接洽溝通
四、如何與物業人員進行接洽溝通
1．物業管理公司人員的構成
2．不同人員（物業主任、車管員、保安、清潔工）的溝通要點及注意事項
【情境演練】如何與物業人員進行接洽溝通
五、如何與周邊商戶進行接洽溝通
1. 周邊商戶類型的聚類與交叉分析
【案例分析】不同類型（餐飲、食品、娛樂、時尚、健康、養生、家具、服飾、數碼、汽車、商場、協會）商戶的溝通要點及注意事項
2. 與商圈客戶接洽溝通的八個關鍵時刻
【情境演練】如何與周邊商戶進行接洽溝通
【案例分析】客戶扔你折頁（名片）怎么辦？
六、外拓營銷后的跟蹤與維護
1.短信、微信預熱及電話營銷
【案例分析】不同場景下的短信和微信模板示范以及電話邀約話術解讀
2.創造周期性的交流機會和平臺
【案例分析】如何把握接洽節奏和互動頻率？如何借力使力搭平臺建圈子？
3.進行交叉銷售與深度營銷
【案例分析】如何**我行產品（信用卡、網銀、理財、銀保、基金、貴金屬等）覆蓋讓客戶養成用卡習慣并形成周期依賴？
七、面對策反客戶的應對策略
1.客戶眼里為什么只有收益
【案例分析】客戶來電轉走300萬，因為他行的收益高，客戶轉投他人懷抱，該怎么辦？
2.客戶流失的類別分析
? 內部原因分析：
購買產品虧損、后續的服務及維護不到位
? 外部原因分析：
他行策反導致資產外流、客戶遷徙導致賬戶清零
3.讓客戶資金回流歸行的應對措施
【案例分析】不同類別流失客戶挽回的重要策略與技巧
【模擬演練】留住你的心——如何改變傳統的銷售策略，提供差異化服務，留住客戶的心，建立客戶的忠誠度？
八、客情關系發展的實戰技巧
? 雪中送炭
【案例分析】如何把客戶的煩惱與苦悶變成創造價值的機會？
? 成人之美
【案例分析】我們能為客戶的事業發展或興趣愛好培養做什么？
? 個性關懷
【案例分析】通用禮品給人的感覺像利用小恩小惠來收買，如何送禮呢？
? 日常問候
【案例分析】如何讓日常問候變成一份內容充實甚至不可或缺的溫情關懷？
《個貸客戶經理深度營銷技巧提升》【課程名稱】《個貸客戶經理深度營銷技巧提升》
【課程對象】個貸客戶經理、支行長
【課程天數】2天
【課程概況】
本課程以個貸客戶經理營銷技能提升為主線，從信息收集、分析的角度挖掘客戶需求，在搭建多贏平臺的基礎上，**對網點客戶地圖進行梳理，以網格化營銷為抓手，深度解讀客戶關系圖譜，結合典型商圈和社區的特征分析，找準營銷切入點，進而提高外拓的成功率。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗、強化記憶和深化理解。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。
【課程收益】
? 緊扣大數據時代銀行業發展趨勢，深度剖析如何從信息收集、分析的角度挖掘客戶需求，掌握如何將信息變成情報，進而分析信息背后的商機
? 幫助客戶經理找準定位，協助其快速突破溝通障礙，掌握有效溝通方法，在與社區居民、物業和周邊商戶建立良好信任關系的基礎上，實現增效引流；
? 學會梳理客戶地圖的有效方法，掌握網格化營銷的關鍵步驟和操作手法，**對客戶關系圖譜的解讀，綜合分析典型商圈和社區特征，提高外拓成功率
? 掌握打造網點微金融生態圈的核心思路和有效抓手，靈活運用客戶關系建立資源網絡，實現資源整合
【課程亮點】
? 多家銀行實戰案例的對比分析
? 銷售視頻案例多維度地解讀
? 戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接
? 銷售心理學與行為心理學實戰演繹
【課程大綱】
**單元 營銷實戰的內功心法
一、銀行網點轉型的趨勢分析
1.四大趨勢
【案例分析】競爭白熱化、利率市場化、產品同質化，如何在一片“紅海”之下開拓新的“藍海” 市場？
2.四大挑戰
【案例分析】傳統銀行業面臨金融和技術的脫媒，未來的出路在哪？
二、新時代的觀念轉變
1. 從“經驗依賴”到“數據依據”
【案例分析】你所掌控的客戶占比多少？你的客戶所處行業、規模、貢獻度和風險性在哪個層次？你**什么數據去分析你的客戶種群？
2. 從“經營產品”到“經營客戶”
? 不同客戶的劃分及核心需求
? 對銀行貢獻度及資產結構分析
? 應對策略及推薦指南
【案例分析】按揭貸、消費貸和經營貸客群定位與需求分析
第二單元 如何有效獲客并進行深度開發
一、梳理客戶的關系圖譜
1.客戶類型與營銷方式分析
2.核心客戶的關系圖譜分析
【案例分析】描繪核心客戶的關系圖譜，分析到底誰才是影響者。
二、外拓溝通的流程解析
1.如何登門拜訪工業區企業或商貿市場？
【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？
2. 如何尋找存款新的增長點？
【案例分析】如何讓拆遷補償款客戶資金回流并有效挽留？
【案例分析】如何聚焦核心存款客戶群？如何讓個貸客戶資金沉淀下來？如何牢牢守住合作商戶的結算資金？
三、客群聚類與交叉分析
1. 客戶地圖梳理
1) 客戶地圖和網點1.5公里商圈分析
2) 重點客戶、目標客戶、存量客戶占比分析
3) 競爭對手優劣分析
【案例研討】
? 繪制本渠道客戶地圖；
? 本渠道客戶價值與貢獻度分析；
? 分析本渠道的業務結構與比重；
? 制定本渠道的差異化營銷與服務策略；
2. 網格化營銷實操
1) 網格化營銷實施步驟
? 聚焦客群深耕五區
【案例分析】如何劃分政區、商區、園區、社區、農區的核心客群，匹配典型特征并找準主要抓手
? 梳理客戶地圖編制網格
【案例分析】如何建立臺賬編制網格
? 銀企聯動做好異業聯盟
【案例分析】如何搭建聯動平臺進行資源整合
? 場景布局提高客戶讓渡價值
【案例分析】如何實現金融服務的深度關聯和交叉銷售？如何借助外力低成本為客戶提供非金融服務增強關系黏性。
2) 四大商圈開發策略
? 高新園區(中大企業聚集區)
? 商業區(商鋪個體戶)
? CBD寫字樓(專業人士)
? 批發市場(小微業主聚集區)
【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析
3) 七大社區開發策略
? 高端小區
? 中端小區
? 政府（事業單位）工作或生活區
? 優質企業工作或生活集中區
? 拆遷安置小區
? 居民商業混合小區
? 開放式老小區
【案例分析】各小區的特征分析及營銷切入點解析
二、金融生態圈的構建與落地
1． 如何讓銀行網點營銷下沉和延伸下去
【案例分析】如何**異業聯盟打造商業生態圈
2． 如何提升網點服務深度和廣度
【案例分析】網點活動營銷的策劃與實施細節
3． 營銷活動方案的設計
【案例分析】銀行高端客戶營銷活動策劃及案例分享
? 產品/業務推廣會
? 金融投資理財專題講座
? 興趣專題沙龍
? 親子活動
? 客戶答謝會
4． 營銷活動進度的控制
【案例分析】某銀行沙龍活動執行進度計劃表的解讀
第三單元 如何與客溝通并進行關系維護
一、不同性格類別客戶的識別與消費心理分析
1. 基于DISC模型的客戶的人際風格、性格特點與消費心理分析
2. 識別不同性格類別客戶的實效方法及溝通重點
【案例分析】不同性格客戶投資心理分析及應對措施
二、如何與客戶進行深入溝通
1. 親和度
2. 開放度
3. 專業度
【案例分析】平時電訪或走訪，好像例行公事，效果一般，卻又很占用時間；有時候和客戶也聊得挺好的，但聊完后好象也沒覺得關系有什么發展與深入？
三、如何與不同個貸客群進行接洽溝通
1． 接洽的原則和注意事項
2． 溝通的關鍵要點和思路
【情境演練】如何與不同類型（白領人員、藍領人員、企業高管、私營企業主、公務員、家庭主婦）人群進行接洽溝通
四、如何與物業人員進行接洽溝通
1．物業管理公司人員的構成
2．不同人員（物業主任、車管員、保安、清潔工）的溝通要點及注意事項
【情境演練】如何與物業人員進行接洽溝通
五、如何與周邊商戶進行接洽溝通
1. 周邊商戶類型的聚類與交叉分析
【案例分析】不同類型（餐飲、食品、娛樂、時尚、健康、養生、家具、服飾、數碼、汽車、商場、協會）商戶的溝通要點及注意事項
2. 與商圈客戶接洽溝通的八個關鍵時刻
【情境演練】如何與周邊商戶進行接洽溝通
【案例分析】客戶扔你折頁（名片）怎么辦？
六、外拓營銷后的跟蹤與維護
1.短信、微信預熱及電話營銷
【案例分析】不同場景下的短信和微信模板示范以及電話邀約話術解讀
2.創造周期性的交流機會和平臺
【案例分析】如何把握接洽節奏和互動頻率？如何借力使力搭平臺建圈子？
3.進行交叉銷售與深度營銷
【案例分析】如何**我行產品（信用卡、網銀、理財、銀保、基金、貴金屬等）覆蓋讓客戶養成用卡習慣并形成周期依賴？
七、面對策反客戶的應對策略
1.客戶眼里為什么只有收益
【案例分析】客戶來電轉走300萬，因為他行的收益高，客戶轉投他人懷抱，該怎么辦？
2.客戶流失的類別分析
? 內部原因分析：
購買產品虧損、后續的服務及維護不到位
? 外部原因分析：
他行策反導致資產外流、客戶遷徙導致賬戶清零
3.讓客戶資金回流歸行的應對措施
【案例分析】不同類別流失客戶挽回的重要策略與技巧
【模擬演練】留住你的心——如何改變傳統的銷售策略，提供差異化服務，留住客戶的心，建立客戶的忠誠度？
八、客情關系發展的實戰技巧
? 雪中送炭
【案例分析】如何把客戶的煩惱與苦悶變成創造價值的機會？
? 成人之美
【案例分析】我們能為客戶的事業發展或興趣愛好培養做什么？
? 個性關懷
【案例分析】通用禮品給人的感覺像利用小恩小惠來收買，如何送禮呢？
? 日常問候
【案例分析】如何讓日常問候變成一份內容充實甚至不可或缺的溫情關懷？
