解決方案產品與標準化產品銷售的不同之處？ 標準化產品銷售人員的能力素質模型是什么？ 標準化產品的銷售流程管理 如何開發與認知標準化產品客戶的需求？ 標準化產品客戶的決策鏈分析與管理。
一、銷售觀：
銷售是一種服務，是產品價值或解決方案的重要組成部分
銷售是智慧和藝術的表演，是思考的過程，唯智者勝。
實踐重于理論，唯勤者勝。
銷售是產品價值傳遞的過程。
二、銷售的心態定位包括：
1、 總經理或導演角色。
組織資源、協調資源、充分利用資源發揮團隊優勢于競爭中取勝。排兵布陣，調兵譴將，運籌帷幄，掌控全局。
2、 項目經理角色
售前正確引導，真誠溝通，售后協助實施，對項目成功負責。
3、 銷售是一種服務
細節決定成敗，服務創造價值。客戶至上，懂得尊重。
4、 跑腿的小兵子
成功屬于團隊，屬于幫助過你的人。感恩的心。
三、標準化產品銷售過程中的六個環節：
定義：
1、引導：建立客戶需求與產品價值或特色相關性的過程。
2、產品價值：產品功能所能幫助客戶解決問題的能力。
3、客戶需求：現實與理想狀態之間的差距，需求是一種狀態。
4、客戶需求的引領：建立客戶與產品價值之間相關性的過程。
5、需求的拉升：是讓客戶產生更強烈的理想與現實的差距的過程。
6、售賣標準：指**幫助客戶建立評估產品優勢標準來實現銷售的過程。
（一）、市場開發
1、電話陌生拜訪
2、QQ群
3、參加各種聚會或培訓班，交際營銷
4、微信營銷（朋友圈）
5、上門陌生拜訪
6、信函
7、老客戶介紹新客戶
8、 競爭對手“死客戶”置換
（二）、溝通需求
2 基本需求：項目目標及項目目的
2 功能需求
2 深層需求
2 潛在需求
了解基本需求，滿足功能需求，洞查深層需求，挖掘潛在需求，引導異議需求，引領優勢需求。
（三）、價值呈現（有效傳遞產品價值、差異化競爭）
①提取有吸引力的產品功能優勢。
②有效的論證。
③差異化競爭，出奇制勝。
有效傳遞產品價值，規避不良陳述方式
（四）、講師形象建立與處理異議
①建立共鳴，達成信任關系。
②信任是可以交換的。
③建立利益同盟
銷售就是建立并不斷加深信任的過程
銷售的成功就是讓客戶相信你想讓他相信的東西
（五）、商務談判
①預算或客戶的心理價位
②競爭對手的報價
③投標中商務評標標準
④我們在客戶心目中的性價比
報價是為完成銷售服務的。
（六）、用戶例證
產品價值及優勢是論點，用戶體驗就是好的論據，成功案例用戶的評價會更客觀和可信。
情境引領的佳方式。
