隨著全業務運營時代的到來，3家運營商對市場的競爭越發顯得激烈。引發對全業務競爭形勢及競爭對手區域化管理模式深入研究。電信縣級總經理，作為區域的管理者，正在市場激烈戰爭的前鋒將軍。它承擔著前鋒支局的運營、服務、維護、管理、渠道協同和欠費催繳。縣級總經理能力的高低直接影響整個區域的作戰能力。從點到面，影響整個電信業務發展情況。所以我們必須提升縣級總經理各方面能力，才能爭得先機，搶占市場。 本課程將重點集中在縣級總經理的角色認知、團隊管理、溝通技能、銷售管理與拓展、高端客戶維護及常態銷售維持幾個方面，著重提升縣級總經理的管理能力、區域銷售開拓能力等核心能力。通過培訓加深學員對縣級總經理崗位的理解，掌握相關的技能，為支局效率和業績的提升帶來重要的價值。
?了解區域化管理模式的現狀 ?了解縣級總經理在企業中的重要作用 ?了解縣級總經理應具備的管理能力與技巧 ?掌握縣級總經理需要具備的基本管理技能 ?了解營銷管理的相關知識，掌握帶領員工做好區域市場開拓與維護的方法
時間 | 大綱 | 課程單元 | 課程目標 | ||
**天 上午 | 全業務競爭形勢及競爭對手區域化管理模式介紹 | l 通信市場的競爭已經到了產業鏈的競爭時代 l 全業務競爭時 l 代下，是否還有空白市場？哪里能找到空白市場？ l 全國實施片區化管理模式的背景分析 l 交流區域化的幾個話題： ü 什么是運營商的片區化管理模式？什么是區域化管理模式？ ü 什么是客戶屬地化？ ü 二者有什么區別？ ü 我們如何開展區域化管理工作？ 結論：市場需要更精細化服務、營銷需要更精準、農村市場需要深耕、存量客戶需要保有 l 中國移動、中國聯通全國十幾個省區域化管理模式實施情況，以及實施的成熟度重點介紹； l 案例教學：分享江西移動、云南移動、重慶移動區域化管理模式，以及他們優秀的實施經驗； l 重慶移動片區化管理模式重點介紹：屬地化管理、片區化營銷、網格化服務 | l 理解目前全業務的競爭形勢 l 了解實施片區化管理模式的背景，以及目前進行微調的運營 l 理解什么是區域化管理模式； l 了解為什么實行區域化管理模式； l 掌握部分開展區域化工作的思路和方法； l 了解競爭對手實行區域化管理模式的優秀經驗； | ||
**天 上午 | 職業化心態建設-重燃激情 | l 案例分享：重慶某運營商網格經理“舍身崖”故事分享 l 職業疲倦有哪些表現？你職業疲倦了嗎？ l 職業心態一：人生沒有第三個選擇，只有兩個選擇：一是留下來全力以赴，二是選擇離開 l 職業心態二：以結果為導向，而非以任務為導向 l 職業心態三：選擇自己能夠改變的，不選擇自己無法改變的； l 職業心態四：工作不是拿來感覺的，是拿來行動的 l 職業心態五：萬般帶不去，只有業隨身 l 職業的激情需要不斷的創新，不斷的自我革命，不斷的超越自我 | l 分享重慶網格經理的故事，體會別人職業心態變化過程，獲得啟發； l **職業心態5個方面的講授，重燃學員激情 l 學員梳理積極、樂觀、激情的職業心態 | ||
**天 上午 | 縣級總經理角色認知及團隊管理 | l 角色定位：縣級總經理既是一個管理者（團隊管理、市場管理、營銷管理），又是一個營銷員，還是一個教練； l 虛擬角色定位：片區市場承包人 ü 片區市場“一畝三分田”開拓和經營 ü 研討：什么是片區收入虛擬承包制？及績效考核方式是什么？ ü 片區運營收入承包制&單項業務承包模式，孰優孰劣？ ü 片區人員如何產能大化？ ü 片區市場投入、產出收益比 ü 片區市場資源投入核算方式 l 打造陽光的團隊文化氛圍 l **管理并輔導前后端，提升前后端的工作積極性，達成移動業務目標 l 企業員工的4個分類：人財、人才、人手、人裁；充分調動員工從人才和人手向人財方向發展 l 激發員工積極性的一個等式：員工的表現=潛能-干擾 l 利用好績效管理工具，激發片區內員工的能力，有效的管理員工 l 績效面談的三招：（1）掀起你的蓋頭來；（2）死了都要愛；（3）只要你過得比我好； l 從管理到教練轉變的4個理念： ü 每一個人都是有智慧的獨一無二的個體 ü 每一個人都會為自己做出好的選擇 ü 每一個人都愿意做出改變，但是不愿意被改變 ü 當一個人被完成理解的時候，既能快速行動 l 案例：某縣級總經理從“優秀的營銷管理員”走向“卓越的市場經營者”的轉變之路 | l 了解縣級總經理工作內容，進行角色的轉變； l 掌握團隊管理的技能，打造高績效的團隊； l 掌握團隊成員溝通技能； l 掌握輔導團隊成員成長技能； l 學習管理教練的既能； l 學習其他省市管理者的優秀做法； | ||
**天 下午 | 區域市場運營分析及商業機會挖掘 | l 案例分享：某運營商區域經理半年市場經營分析報告 l 如何讀懂KPI指標，采取完成措施 l 區域市場經營指標關聯分析： ü 運營收入與那些因素有關系 ü 移動業務收入分析 ü 固網業務收入分析 ü 寬帶業務收入分析 ü 業務發展指標分析 ü 市場重點工作分析 l 區域市場運營分析工具：行動策略地圖及經營分析報告 l 三大運營區域市場優劣勢分析： ü 客戶規模 ü 客戶服務 ü 業務產品 結論：電信以業務產品優勢，提升客戶服務水平，逐步建立客戶規模優勢 l 從是否有手機這個角度出發，區域市場可以分成兩類：空白市場和非空白市場 l 哪里有空白市場？ ü 低齡市場 ü 新工地 ü 新集團/新校園 ü 新社區 ü 農村市場 l 非空白市場開拓策略 ü 如果是天翼客戶，就采取服務策略，并轉介紹其他客戶 ü 如果使用的是競爭對手業務，就進行策反。 l 區域競爭對手信息收集、區域市場分析、并提出區域市場運營策略 l 結合區域市場分析數據，開展有效的區域營銷活動 l 區域內客戶細分、客戶消費習慣分析、客戶消費數據分析 | l **學習區域市場運營分析的方法，掌握市場經營分析的技能 l **三大運營商區域市場優劣勢的分析，使學員掌握區域市場開拓的策略和措施 l 了解區域市場開拓和維護的基礎管理方式； l 掌握區域市場信息收集的方式和方法； l 掌握區域市場運營管理技能； | ||
第二天 上午 | 政企客戶獲取與維護 | l 政企客戶客戶開拓、策反、維系，有效的開拓區域市場； ü 關系營銷：關系經理人定位 ü 感動服務：以客戶的標準為標準，超越客戶的期望 ü 客戶維護：20%的時間進行新客戶開拓，80%時間進行老客戶維護，由老客戶轉介紹優質新客戶 ü 轉介紹法 ü 案例：魅力四射的客戶經理 ü 案例：送禮只選對的，不選貴 l 政企客戶客戶“望聞問切”開拓法； ü 信息收集 ü 需求-產品-客戶對接工具表 ü 邊信息收集邊營銷 ü 產品功能的有效分析及推介 l 政企客戶信息收集的“三進四掃一建立” ü “三進”是進街道、進社區、進村莊對屬地信息開展摸排，并進行面對面直銷和服務的過程。 ü “一建立”是指建立屬地的社會資源營銷通路，大力發展閑散人員、物業管理人員、水電費收費員、門衛、保安等在當地有一定影響力的能人做代理 l 政企客戶銷售業績提升公式：業績=準客戶數*接觸率*促成率*維護率*轉介紹率 ü 準客戶梳理 ü 每天宣傳100次 ü 每天接觸10個客戶 ü 財富100生意閉環管理系統： | l 了解政企客戶的拓展和維系的營銷方法 l **案例學習政企客戶感動營銷的理念； l 掌握政企客戶市場信息收集的方式和方法；以及快速營銷的工具 l 掌握挖掘政企客戶通信需求的技能； | ||
第二天 下午 | 渠道的開拓和維護 | l 代理商與縣級總經理的關系：代理商就我們的手腳和下線，也是內部客戶 l 渠道拓展四步法：信息收集、接觸計劃、現場談判、延伸服務 l 與代理商溝通任務指標，并下達任務數結論：我們不是銷售給經銷商，而是透過經銷商銷售 l 現場演練：如何與代理商溝通任務數 l 渠道走訪走訪過程中必做的五件事 ü 幫助代理商梳理準客戶名單 ü 設計一張海報 ü 設計產品資費對比表 ü 新業務手機演示 ü 現場體驗客戶辦理和觀察代理商辦理業務 l 渠道信息搜集 ü 代理商基本信息收集 ü 競爭對手信息收集 l 商業機會發掘：為渠道找客戶，為業務找渠道 ü 尋找準渠道，并廣泛接觸 ü 案例：小區附近哪些渠道能夠成為特約代理商？小區物業、小區保安、小區雜貨鋪、居委會大媽、抄水表員…，尋找一切可能發展的通路成為業務發展的渠道 l 村級市場拓展：VPN網組建案例、尋找村級服務站合適的負責人 ü 備選人選：村長、能人、村長親戚、回鄉創業者） ü 四個維度選擇：時間、能力、企圖心、影響力 l 店面布置指導 l 對社會渠道老板及營業員進行輔導 ü 引導代理商從“坐商”到“行商” ü 社會渠道經營狀況分析 ü 代理商店堂布置輔導 ü 代理商廳店人員日常管理（包含業務、服務規范及薪酬管理等） ü 代辦商業主經營理念輔導 ü 營業員營銷技巧輔導 | l 建立“處處皆渠道，處處皆機會”的渠道管理理念 l 學習社會渠道拓展、社會渠道信息收集的方法； l 學習如何有效的應用各種渠道進行業務發展 l 學習提升代理商積極性的方式和方法 l 掌握提升社會渠道忠誠度的方式； l 掌握對代辦商進行輔導的技能； l 掌握走訪社會渠道的方法； | ||
第二天 下午 | 常態化營銷技能 | l 常態化營銷方式： ü 電話外呼營銷 ü 發信營銷 ü 現場擺攤設點 ü 公眾直銷經理及代理商上門營銷 l 進行客戶類型分析，采取不同的營銷方式： ü 使用寬帶、固話、競爭對手移動業務的客戶營銷方式 ü 使用寬帶、電信移動業務的客戶營銷方式 ü 使用寬帶、競爭對手移動業務的客戶營銷方式 l 電話外呼營銷效率提升方式： ü 外呼號碼收集：系統、現場促銷收集 ü 精確分析外呼客戶情況，制定有效的營銷措施 ü
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