課程大綱

【課程背景】

如果企業(yè)銷售不佳，**終的結(jié)果將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法生存。因?yàn)檫@個(gè)眾所周知的事實(shí)，任何企業(yè)都會(huì)把銷售作為龍頭，而銷售部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，也成為公司管理的重中之重。

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是個(gè)人賽，而是團(tuán)體賽。銷售部門也是一樣，需要整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)做出出色的業(yè)績(jī)，才會(huì)讓企業(yè)的“龍頭”昂起，從而帶動(dòng)公司其他部門的工作。但是在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里，大家由于心態(tài)、觀念、能力的不一致，難以高效地完成組織目標(biāo)，正所謂“百姓百心”，很多工作進(jìn)展緩慢，領(lǐng)導(dǎo)者和管理者往往不知道員工究竟是“不會(huì)做”還是“不愿做”，或者是由于資源缺乏而“不能做”，從而很難讓銷售員工凝成一股繩，高效地完成組織目標(biāo)。

大多數(shù)的銷售主管，都是從銷售崗位上提拔上來(lái)的，但是個(gè)人出色的表現(xiàn)并不代表整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，更不知道該如何去建設(shè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)，于是只好大聲呼喊：“我們一定要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，要上下凝成一股繩！”喊口號(hào)可以，但效果卻很不佳。

管理者們希望員工工作時(shí)像年終聚餐把酒時(shí)那樣士氣高昂，充滿工作熱情！但是缺乏扎實(shí)的管理動(dòng)作，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)就會(huì)顯得很“輕浮”。營(yíng)銷大師科特勒曾強(qiáng)調(diào)，銷售管理者的**終關(guān)鍵是“讓員工眾志成城，調(diào)動(dòng)他們的積極性與潛能，為整個(gè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造績(jī)效”，因此，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)顯得尤其重要。

本課將從工作實(shí)際的角度，具體來(lái)解決如何建設(shè)高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)，以提高銷售部門整體的銷售績(jī)效！

【課程收益】

了解高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特征；

1. 掌握建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)的基本技巧與步驟；

--- 人員篩選、目標(biāo)設(shè)置、新/老人能力培養(yǎng)、卓越領(lǐng)導(dǎo)、文化理念、良好的溝通等等

2. 掌握激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的技術(shù)，調(diào)動(dòng)員工積極性；

3. 建立良好的銷售團(tuán)隊(duì)信任文化。

【課程對(duì)象】帶團(tuán)隊(duì)的銷售主管以上人員

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天，>12小時(shí)【可以1天版】

【課程大綱】

訓(xùn)練導(dǎo)出績(jī)效

1、銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際內(nèi)涵

? 銷售團(tuán)隊(duì)、群體的區(qū)別與團(tuán)隊(duì)的意義

? 分析：企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的困難點(diǎn)

? 案例操作：高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特征

? 建設(shè)高效和諧團(tuán)隊(duì)的體系圖解

高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)框架

2、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)之一：設(shè)置清晰的目標(biāo)

? 清晰的目標(biāo)的SMART法則

? 現(xiàn)場(chǎng)演練：結(jié)合實(shí)際，制定相關(guān)目標(biāo)

? 公司、部門、科室、員工個(gè)人的目標(biāo)聯(lián)系與分解

? 制定目標(biāo)的注意點(diǎn)：目的與目標(biāo)

SMART目標(biāo)的工具

3、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)之二：勝任的能力A--部門主管管理能力

? 主管必備的管理工具：PDCA

? 管理項(xiàng)目：向工作要工作結(jié)果；

? 案例操作：部門管理工具---管理項(xiàng)目表

? 如何運(yùn)用圖、表來(lái)進(jìn)行相關(guān)的管理工作

? 怎樣從管理圖表中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)處理

? 程度相同、程度不同的管理循環(huán)

部門和個(gè)人業(yè)績(jī)管理表

4、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)之三：相關(guān)的能力B—主管工作突破能力

? 常規(guī)性工作與突破性工作

? 工作突破與有效的工作項(xiàng)目型計(jì)劃

? 案例操作：項(xiàng)目型計(jì)劃的展開(kāi)

? 按照項(xiàng)目型計(jì)劃進(jìn)行工作落實(shí)

工作突破的工具

5、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)之四：相關(guān)的能力C—培養(yǎng)部屬能力

? 部屬的兩種狀況與能力發(fā)展

? 三種培育部屬的方式：OJT、封閉式訓(xùn)練、自我發(fā)展

? 案例操作：如何對(duì)員工進(jìn)行OJT訓(xùn)練

? 訓(xùn)練有素的員工：思想 行為

四種訓(xùn)練部屬的工具

6、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)之五：如何進(jìn)行有效領(lǐng)導(dǎo)A-情境領(lǐng)導(dǎo)方式

? 為什么需要有效領(lǐng)導(dǎo)

? 有效領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)層面

? 案例分享：根據(jù)不同的情境而領(lǐng)導(dǎo)

? 管理與領(lǐng)導(dǎo)的意義與區(qū)別

情境領(lǐng)導(dǎo)的工具

7、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)之六：良好的溝通B-同理心溝通（1.5小時(shí)）

? 企業(yè)人妹矛盾與同理心溝通

? 贏得尊重與信任的措施：同理心溝通

? 案例分享：如何進(jìn)行同理心溝通實(shí)踐

? 運(yùn)用同理心溝通，增進(jìn)人際和諧關(guān)系

同理心溝通的方法與工具

8、建設(shè)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的程序（1.5小時(shí)）

? 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展生命周期

? 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展各階段的特征及對(duì)策

? 建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)的步驟

? 實(shí)例演練：分析部門銷售團(tuán)隊(duì)，落實(shí)相關(guān)管理動(dòng)作

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)自我診斷

? 講師簡(jiǎn)介：金劍峰老師

? 中國(guó)**著名的管理實(shí)戰(zhàn)專家與訓(xùn)練輔導(dǎo)專家之一

? 原世界500強(qiáng)中糧集團(tuán)人力資源經(jīng)理人、營(yíng)銷經(jīng)理人、

中糧集團(tuán)內(nèi)部咨詢師培訓(xùn)師導(dǎo)師

? 原麥古利國(guó)際營(yíng)銷機(jī)構(gòu)（上海）專業(yè)訓(xùn)練導(dǎo)師

? 資深華為、阿里、通用等世界卓越500強(qiáng)企業(yè)管理研究專家

? 清華、北大、復(fù)旦、浙大等EMBA高校客座教授

? 美國(guó)硅谷理工大學(xué)（中國(guó)DBA博士班）客座教授

? 服務(wù)各類企業(yè)1000余家，近20個(gè)行業(yè)，跨界學(xué)習(xí)、視野寬闊

? 國(guó)內(nèi)唯一的、能將經(jīng)理人訓(xùn)練、人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、        

國(guó)學(xué)智慧融會(huì)貫通應(yīng)用的專家

? 訓(xùn)練腳踏實(shí)地，接地氣解決問(wèn)題，幫助客戶拿出

“實(shí)際的、獨(dú)一無(wú)二的問(wèn)題解決方案”，解決企業(yè)實(shí)際管理問(wèn)題!