課程大綱

【課程背景】

從銷售經(jīng)理的身世來看，他們的“前世”是“優(yōu)秀”的業(yè)務(wù)員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員變?yōu)殇N售經(jīng)理，其目的在于“讓他們帶動更多的業(yè)務(wù)員提升公司的績效”。

要從平凡中脫穎而出，不僅僅需要積極良好的心態(tài)，同時也需要良好的銷售技能，更需要貼心的客戶服務(wù)與良好的溝通，還需要有效的行動，四則缺一不可。而貼心的服務(wù)與良好的溝通，就要做到像顧問一樣，為客戶的需求量身訂制相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)。因此，銷售要研究客戶的心理，在顧問式銷售過程中，比如如何與客戶進(jìn)行有效的電話溝通、怎樣取得客戶信任、怎樣有效拜訪客戶、如何探尋到客戶的深層次需求、又怎樣針對客戶的需求來幫助客戶制定相關(guān)方案、又是怎樣解釋客戶的異議等等……這些技能，可以讓銷售員獨自摸索，但需要花很長的時間，但更有效是**有效的學(xué)習(xí)，使銷售員能快速地掌握其技能。

新的業(yè)務(wù)員或者是未經(jīng)系統(tǒng)培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)員，他們在工作中往往會憑自己的經(jīng)驗去摸索，不研究客戶的購買心理，但問題是他們需求很長的時間（也許是5年到10年）來總結(jié)，這樣太慢了，對公司來說等待的時間太久了……本課程**培訓(xùn)，將使銷售員系統(tǒng)地掌握基本技能，并運(yùn)用到實際工作中去，為提升銷售業(yè)績做出努力。

【課程大綱】

一、銷售員成功的積極心態(tài)與客戶心理學(xué)研究

1．銷售員成功的要素；

2．實際銷售的八個步驟及分析(每個步驟將涉及到與客戶的溝通)；

3．客戶在每個步驟中的心理學(xué)分析；

4．成功銷售的三大要素與乘法原理；

5．如何樹立銷售人員的積極心態(tài)。

訓(xùn)練績效與導(dǎo)出成果：我們公司的銷售流程及關(guān)鍵銷售點掌握的技巧點

二、STP與目標(biāo)客戶群體定位

1、目標(biāo)客戶定位的意義與內(nèi)涵；

2、案例分析：相關(guān)產(chǎn)品的定位說明；

3、實際操作：我們公司的目標(biāo)客戶群體；

4、發(fā)表、指導(dǎo)我們公司目標(biāo)客戶群體定位的情況。

訓(xùn)練績效與導(dǎo)出成果：我們公司的目標(biāo)客戶STP定位工具

二、客戶接近與電話銷售

1、客戶接近的N種辦法

2、**為有效的接近方式：電話溝通

3、電話銷售客戶心理研究：情緒、聲音、亮點；

4、如何進(jìn)行電話跟進(jìn)；

5、訓(xùn)練績效與導(dǎo)出成果：公司的銷售亮點與賣點與客戶溝通的流程、工具

三、4、DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)（銷售禮儀訓(xùn)練）

1、客戶拜訪的重要性與成功率；

、      2、客戶拜訪（客戶過來、我們過去）的**印象；

3、客戶拜訪的相關(guān)禮儀與要求；相關(guān)的商務(wù)禮儀訓(xùn)練

4、拜訪技巧與客戶的心理活動；

5、有效的客戶拜訪開場白；

案例操作：DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)

訓(xùn)練績效與導(dǎo)出成果：銷售禮儀訓(xùn)開場白流程與內(nèi)容設(shè)計

四、5、顧問式銷售：挖掘客戶需求

? 1、客戶需求溝通的障礙分析；

? 2、開放式與封閉式問題

? 3、公開中立型問題、公開引導(dǎo)型問題

? 4、問題漏斗：公開、中立、引導(dǎo)、總結(jié)

?   案例操作：從客戶心理出發(fā)，進(jìn)行顧問式客戶需求挖掘FOC需求探查與SPIN問詢比較

實例練習(xí)：結(jié)合產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)行需求挖掘訓(xùn)練

建立需求挖掘問題銀行庫

了解客戶需求與商務(wù)談判的關(guān)系點

訓(xùn)練績效與導(dǎo)出成果：客戶拜訪的工具與流程銷售人員詢問客戶的問題銀行庫

五、制定客戶需求方案與銷售呈現(xiàn)

1、根據(jù)客戶需求，提出顧問式方案

2、銷售呈現(xiàn)的內(nèi)容與方式

案例操作：FAB的顧問式利益清單

客戶心理：夢想、利益對于客戶的作用

在銷售呈現(xiàn)中傾聽客戶意見

訓(xùn)練績效與導(dǎo)出成果：銷售呈現(xiàn)的FABI工具

六、有效進(jìn)行銷售異議處理

1．銷售異議與銷售機(jī)會；

2．客戶異議的問題點分析；

實例操作：有效進(jìn)行客戶異議處理（同理心的應(yīng)用）；

同理心與客戶溝通異議的方法

訓(xùn)練績效與導(dǎo)出成果：客戶異議問題的羅列銷售異議處理的話述總結(jié)

七、銷售的實戰(zhàn)性訓(xùn)練

1．銷售過程、關(guān)鍵點及細(xì)節(jié)；

2．銷售客戶見面與銷售拜訪；

實例操作：兩兩實戰(zhàn)性訓(xùn)練，查漏補(bǔ)缺；

銷售總結(jié)：目標(biāo)定位/理由亮點/**印像/FOC問題/FABIE/問題解答

訓(xùn)練績效與導(dǎo)出成果：銷售過程系統(tǒng)邏輯LISt