《百貨商場提升商務談判的技巧增強感染力》

實戰來自經驗 實戰來自現場

要想脫穎而出、接受強化培訓、現場面對現場、在于實戰經驗

技能管理提高、領會實戰經驗、回店展開工作、得心應手熟練

努力在于訓練、功勞在于實現、個人價值提高、成長迅速見效

分析當前問題、解決以后問題、吸收管理經驗、做好今后工作

課程內容

對于零售企業營銷觀念的變革的年代，我們需要技能，我們的培訓目的是幫助銷售人員樹立正確的營銷理念，提升零售業務拓展能力，理解并掌握現代零售企業經營管理念，開拓視野，樹立大局觀，并為企業良好的發展奠定基礎，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，隨時提問。

當今的零售企業究竟是什么？對于這個問題，我認為，零售企業不再僅僅是商品堆積和買賣場所，已經從一個單純的商業概念轉變為一個時尚概念，和一種現代生活的符號，零售企業的天職是向目標顧客提供最滿意的商品和服務。當今的消費者也在變化，他們更加注重人與人的交往，更加注重自我的表達，希望能擁有屬于自己的喜好、格調與品位，并且通過自己的外表、日常用品的選擇等展示給自己和他人欣賞，對于商品的選擇實際上已經成為了自我表達的一種最為直接的方式。

現代意義上的物質主義，不再片面的追求奢華與占有，一切以個性張揚為出發點，講究的是人性化與舒適程度。此外，目零售企業前還變“人找商品”為“商品找人”，進行了一系列創造顧客的競爭策略，真正給顧客創造了良好舒服方面。

培訓方式：

易接受、易理解、易吸收、易掌握、易運用，把過去在零售企業運營管理過程中存在的問題拿出來‘曬’，用‘昨天、今天、明天’的教學方式，想問題？看問題？聽問題？讀問題？說問題？

課程收益:

知已各彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。管理人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業的了解，對供應商的了解，本企業所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

通過對本課程的學習,學員可以了解現代管理的發展趨勢,改善企業的組織以及流程的設定，完善管理體系，提升談判能力。從而幫助管理人員選擇最佳策略，確保工作高質量、高效率及低成本執行，使企業具有最佳的狀態，同時與供應商保持良好的戰略伙伴關系。

核心內容一：人的因素如何影響談判

1、生意不成，仁義在說明了什么問題？

2、商務談判中首先要解決人的問題

3、成功談判的基本原則

4、我是否對人的因素給予了足夠的重視？

5、人的因素也會影響

7、談判中對方曲解你的意思或雙方產生誤解甚至相互指責

8、人的因素在談判中能否解決?

核心內容二：百貨商場商務談判禮儀

1、談判準備

2、談判之初

3、談判之中

核心內容三：百貨商場談判的原則及技巧

1、談判要達成一個明智的協議

2、談判的方式必須有效率

3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系

4、商業談判中常見的五個障礙

5、如何在與供應商的談判、溝通當中占據主動權？注意事項是什么？

核心內容四：百貨商場策劃談判的方法與技巧

（1）何謂談判

（2）什么時候需要談判呢？

（3）談判的基本方法

（4）談判的階段

核心內容五：百貨商場有效談判技巧

1．要有感染力

2．起點高

3．不要動搖

4．權力有限

5．各個擊破

6．中斷談判或贏得時間

7．面無表情，沉著應對

8．耐心

9．縮小分歧

10．當一回老練的大律師

11．先行試探

12．出其不意

13．找一個威望較高的合作伙伴

14．討價還價

核心內容六：百貨商場為什么通過談判能加強雙方或多方的溝通？

在化解矛盾和分歧基礎上達到共識以實現交易或合作的目的，即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據情勢的變化而變化。所以，又把商業談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業談判的主動權。就必須研究運用一些必要的談判技巧。

核心內容七：為什么百貨商場談判要努力創造一種和諧的交流氣氛

凡是商業談判，雙方都想通過溝通交流，實現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關系

核心內容八：為什么百貨商場談判中要善于傾聽、分析和判斷

談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會不會傾聽？能不能聽出對方的“音”？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？

核心內容九：要打好百貨商場談判的“團體賽”

商業談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業談判，往往都是團體賽了

核心內容十：百貨商場談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術。

說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。

核心內容十一：百貨商場談判要盡可能地掌握對方的情況

站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失。讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會。這樣更容易說服對方，打動對方。

核心內容十二：要掌握百貨商場談判中讓步和堅持的火候

商業談判的成功，某種程度上是雙方妥協的結果。妥協就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定，有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。

核心內容十三：百貨商場談判要厚道。要讓對方有一定的成就感

人都是需要虛榮心和成就感。在商業談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。

核心內容十四：百貨商場招商談判技巧談判技巧是管理人員的利器

談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得我們研究：

1、談判前要有充分的準備：

2、談判時要避免談判破裂：

3、只與有權決定的人談判：

4、盡量在辦公室內談判：

5、策略交換的需要：

6、必要時轉移話題：

7、盡量以肯定的語氣與對方談話：

8、盡量成為一個好的傾聽者：

9、盡量為對手著想：

10、以退為進：

11、不要誤認為50/50最好：

12、談判的十二戒

核心內容十五：百貨商場談判技巧

適時反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉”、“轉折”為先、文件戰術、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎……