課程大綱：

　　第一部分營(yíng)銷理念的啟發(fā)

　　一、改變的力量——《鷹的重生》、《叢林法則》

　　二、Topsales的成功秘訣

　　三、決勝邊緣

　　四、Topsales的五種黃金心態(tài)

　　五、什么是銷售?——關(guān)于銷售本質(zhì)的討論

　　我們銷的是什么?售的是什么?

　　客戶買的是什么?我們賣的是什么?

　　營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)到底在哪里?

　　六、顧問式Sales與普通的Sales有何區(qū)別?

　　七、顧客喜歡什么樣的銷售人員?

　　【故事分享】三個(gè)石匠的理想

　　【故事分享】鮑威爾的世界紀(jì)錄

　　八、職業(yè)營(yíng)銷人的三項(xiàng)重要的修煉

　　九、案例：相親節(jié)目《非誠(chéng)勿擾》給我們的啟示

　　十、知識(shí)與技能的重要區(qū)別——掌握技能的重要性

　　第二部分專業(yè)銷售流程

　　一、營(yíng)銷原理圖——營(yíng)銷人必須讀懂的一張圖

　　二、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與流程

　　【案例分析】徐悲鴻的奔馬圖

　　三、專業(yè)的銷售動(dòng)機(jī)與流程

　　第三部分專業(yè)銷售六步法

　　【銷售案例導(dǎo)入】《王婆賣瓜》新解

　　【銷售案例導(dǎo)入】《世界上最棒的銷售案例》

　　《把梳子賣給和尚》新解

　　第一步、精心準(zhǔn)備

　　產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備

　　銷售工具的準(zhǔn)備

　　心態(tài)的準(zhǔn)備

　　準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備——MAN法則

　　黃金客戶的七個(gè)特征

　　第二步、成功拜訪

　　成功約訪

　　拜訪目的

　　贊美的三個(gè)同心圓

　　關(guān)鍵的第一印象

　　【銷售案例導(dǎo)入】《你的形象價(jià)值百萬》

　　面對(duì)面銷售六個(gè)永恒的問句

　　信任關(guān)系的建立——AT法則

　　溝通三要素

　　溝通中的詢問、傾聽、表達(dá)——FORM法則

　　人際風(fēng)格在溝通中的應(yīng)用

　　開場(chǎng)白的重要性——

　　《十二種精彩的開場(chǎng)白示例》

　　分組互動(dòng)練習(xí)：開場(chǎng)白、贊美、開放式、封閉式詢問

　　第三步、了解需求

　　【典型案例分析】李大媽買李子

　　【典型案例分析】把冰賣給愛斯基摩人

　　重要的觀念

　　人生需求圖

　　了解需求的步驟

　　顧問式銷售的核心技術(shù)——SPIN技術(shù)的介紹

　　顧問式銷售的核心技術(shù)——SPIN技術(shù)的應(yīng)用(案例分析)

　　互動(dòng)練習(xí)：SPIN工具的運(yùn)用練習(xí)ABC(學(xué)員演練)

　　機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求

　　客戶需求排序與滿足

　　第四步、產(chǎn)品介紹

　　FABE產(chǎn)品介紹法則

　　故事案例分析：《貓和魚的故事》

　　找到客戶的購(gòu)買價(jià)值觀(客戶的櫻桃樹)

　　如何塑造產(chǎn)品價(jià)值——UPS法則

　　向客戶提交解決方案

　　說明客戶值得購(gòu)買的五大理由

　　【某品牌產(chǎn)品的介紹過程】

　　現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你的產(chǎn)品該如何介紹?

　　第五步、異議處理

　　重要的觀念

　　異議產(chǎn)生的原因

　　常見的六大抗拒點(diǎn)

　　解除抗拒點(diǎn)的套路

　　異議處理的方法——

　　《九句讓客戶無法拒絕的回答》

　　現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：角色扮演sales與客戶的對(duì)話

　　第六步、談判成交

　　【經(jīng)典的談判故事】——引發(fā)的思考

　　談判的要素

　　談判的策略

　　贏的感覺

　　成交步驟

　　成交技巧——《十種絕妙的成交技巧示例》

　　成交口訣

　　視頻案例分析：《賣拐》——SPIN技術(shù)的運(yùn)用分析

　　現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：情景顧問式銷售演示

　　【關(guān)鍵一步】讓銷售進(jìn)入巔峰狀態(tài)

　　《不要對(duì)自己說不可能》

　　激發(fā)潛能、突破自我

　　善于運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量

　　是想要還是一定要