《新客戶開發(fā)與維護(hù)》
【授課時間】
2天（6小時）
主講：曹恒山（曹大嘴）
授課13年 資深實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)專家
門店銷售培訓(xùn)專家
全國百強(qiáng)老師
十大銷售培訓(xùn)師
中國高級注冊培訓(xùn)師
國家二級心理咨詢師
美國NGH催眠師
全國優(yōu)秀青年經(jīng)管作家
江南大學(xué)商學(xué)院企業(yè)家輔導(dǎo)員
無錫作家協(xié)會會員
【老師主要著作】
《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰懂客戶誰拿訂單》、《銷售這樣說才對》、《我適合做銷售嗎》等等。
【選擇曹老師的四大理由】
1、經(jīng)驗(yàn)豐富
曹老師有著長達(dá)13年的講課經(jīng)驗(yàn)，曾為400多家企業(yè)授課、其中31家企業(yè)擔(dān)任常年咨詢顧問輔導(dǎo)老師。（相關(guān)行業(yè)：無錫東方汽車城各4S店店長精英持續(xù)培訓(xùn)、徐工旗下工程機(jī)械渠道代理富力達(dá)各車輛銷售門店全年輔導(dǎo)培訓(xùn)、商業(yè)大廈店長培訓(xùn)、上海紅蜻蜓皮鞋全國店長導(dǎo)購輪訓(xùn)、恒澤堂女性產(chǎn)品專賣店店長培訓(xùn)、九州醫(yī)藥連鎖店長培訓(xùn)、蜜蜂瓷磚導(dǎo)購銷售技巧等等）
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過程快樂而有趣。
3、實(shí)戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷售出身，還曾任服裝導(dǎo)購員，又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問和團(tuán)隊(duì)教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是學(xué)習(xí)后馬上就能運(yùn)用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會安排很多模擬練習(xí)。
4、學(xué)員評分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97分以上。
【上課守則】 
每個人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
【課程大綱】
市場分析
客戶開發(fā)
高級溝通心法
第四章、客戶維護(hù)
前言
故事：打乒乓 成功=正確的方法 持續(xù)的努力
學(xué)習(xí)的終極目標(biāo)是什么？
序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動暖身游戲
分組：
選出組長
隊(duì)名、隊(duì)呼
兩天課程將以小組為單位進(jìn)行比賽，包括課堂提問回答、小游戲、案例研討、角色扮演等互動進(jìn)行分?jǐn)?shù)獎勵，最后決出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
第一章、市場分析
市場分析
知己知彼百戰(zhàn)不殆。
分析自我、分析競爭對手
市場分析工具：SWOT表
課堂互動：用SWOT表對產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行分析
客戶分析
給自己產(chǎn)品貼標(biāo)簽（定位）
定位你的客戶——目標(biāo)客戶是誰？
目標(biāo)客戶在哪里？
獲取新客戶的渠道
準(zhǔn)客戶的獲取
名單的質(zhì)量決定了最終的成交質(zhì)量。
換取名單的關(guān)鍵：黃金溝通法則——想要別人如何對你，你先如何對別人。
第二章、客戶開發(fā)
電話開發(fā)客戶技巧
要為電話邀約準(zhǔn)備什么？
機(jī)會永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
心態(tài)的準(zhǔn)備
話術(shù)的準(zhǔn)備
邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
設(shè)定理由 選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析 課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演
邀約成功后的工作
邀約失敗后
課堂練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)邀約你的客戶
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點(diǎn)評
6、二次邀約
第一次見面后的伏筆
二次邀約的話術(shù)
7、微信開發(fā)客戶技巧
如何從QQ中導(dǎo)入客戶
如何擁有更多的微信朋友人脈=財脈
如何在朋友圈中發(fā)布消息
發(fā)布消息的時間段和頻次
如何通過微信維護(hù)客戶
如何做公眾號 服務(wù)號 訂閱號
公眾號的維護(hù)與發(fā)布
會議營銷技巧
會銷是效率最高的成交技巧——一對多
會銷的準(zhǔn)備工作
會銷的流程
會銷的注意事項(xiàng)
如何引爆會銷現(xiàn)場成交
新客戶拜訪
陌生客戶的拜訪
拜訪開場
產(chǎn)品說明與報價技巧
第三章、高級溝通心法
與客戶溝通產(chǎn)生黏性
充分了解客戶需求
與客戶成為朋友
破冰技巧
夸贊技巧
微笑技巧
聆聽技巧
給答案技巧——封閉式提問
跟FBI學(xué)溝通心理學(xué)
反問技巧——開放式提問
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
目的:防止誤解客戶需求
反問的基本話術(shù)
課堂練習(xí)
以問收尾技巧
先回答，再反問。
課堂練習(xí)
第四章、客戶維護(hù)
1、與客戶產(chǎn)生黏性
故事：99顆星星
案例分析：四年的溝通換來六年的訂單
給客戶分級
客戶分級的標(biāo)準(zhǔn) A\B\C\D
給客戶分級的表格推送
給客戶建檔
哈維麥凱的籃球故事
案例：麥凱66問
推送資料：“曹氏客戶信息登記表”
金牌客戶服務(wù)
客戶服務(wù)的第一責(zé)任人——銷售員
完美的售后服務(wù)
超越客戶期望值
超越期望的目的：
成為忠誠粉絲——回頭客
提升口碑
轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹技巧
倍增客戶的奇招——轉(zhuǎn)介紹
客戶在哪里？——老客戶身邊
轉(zhuǎn)介紹的前提：超越客戶期望的售后服務(wù)
轉(zhuǎn)介紹的流程
課堂練習(xí)：做一個轉(zhuǎn)介紹的模擬練習(xí)
【推薦課程】
《大客戶談判與成交》——實(shí)戰(zhàn)落地的成交技巧
《打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》——銷售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)管理技巧 2天
備注：
上課將會分組，每一組都會計(jì)分，包括PK游戲、上課回答問題、積極互動都會加分，上課不守紀(jì)律、玩手機(jī)、遲到等都會減分，最后將獎勵優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)。
課程結(jié)合互動拓展室內(nèi)游戲，不僅激發(fā)團(tuán)隊(duì)激情，還提升課堂效果。
上課將結(jié)合授課和互動演練角色扮演，讓學(xué)員在課堂上就能掌握一些基本的銷售技巧，今天上課，明天就能使用到成交中去。