客戶開發(fā)及成交技巧 一天

《客戶開發(fā)及成交技巧》
【授課時間】
1天（6小時）
【授課對象】
全體銷售一線及銷售經(jīng)理
主講：曹恒山（大嘴老師）
授課13年 資深實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)專家
全國百強(qiáng)老師
十大銷售培訓(xùn)師
中國高級注冊培訓(xùn)師
國家二級心理咨詢師
美國NGH催眠師
全國優(yōu)秀青年經(jīng)管作家
江南大學(xué)商學(xué)院企業(yè)家輔導(dǎo)員
無錫作家協(xié)會會員
【老師主要著作】
《大客戶談判》《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰懂客戶誰拿訂單》、《銷售這樣說才對》、《我適合做銷售嗎》等等。
【選擇曹老師的四大理由】
1、經(jīng)驗(yàn)豐富
曹老師有著長達(dá)13年的講課經(jīng)驗(yàn)，曾為400多家企業(yè)授課、其中31家企業(yè)擔(dān)任常年咨詢顧問輔導(dǎo)老師。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過程快樂而有趣。
3、實(shí)戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷售出身，又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問和團(tuán)隊(duì)教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是學(xué)習(xí)后馬上就能運(yùn)用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會安排很多模擬練習(xí)。
4、學(xué)員評分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97%以上。
【上課守則】 
每個人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
【課程目錄】
、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵
、客戶開發(fā)與維護(hù)
、談判及成交技巧
暖身破冰：手語操——高奏凱歌
故事：打乒乓 成功=正確的方法 持續(xù)的努力
學(xué)習(xí)的終極目標(biāo)是什么？
第一章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵
互動暖身游戲
一、分組：
選出組長
隊(duì)名、隊(duì)呼
團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK
客戶開發(fā)及維護(hù)
市場分析
客戶在哪里？
競爭對手的優(yōu)劣勢？
市場分析工具：SWOT表
課堂互動：用SWOT表對產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行分析
客戶名單的獲取
換取名單的關(guān)鍵：黃金溝通法則——想要別人如何對你，你先如何對別人。
電話邀約技巧
1）開場白設(shè)計(jì)
2）給予見面的理由
3）選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié) 話術(shù)示范
成功案例分析 課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演
4、新客戶的導(dǎo)入——轉(zhuǎn)介紹技巧
新客戶在哪里？——老客戶身邊
案例：恒澤堂的轉(zhuǎn)介紹案例
轉(zhuǎn)介紹的流程及話術(shù)現(xiàn)場模擬演練：A/B角色扮演現(xiàn)場老客戶轉(zhuǎn)介紹
5、提高與客戶的黏性
故事：99顆星星
案例分析：四年的溝通換來六年的訂單
客戶建檔
麥凱66問
哈維麥凱的案例：一個籃球
投其所好必須知道客戶好在哪里。
真實(shí)案例分享：婦科蔡主任的瑜伽服
6、挖掘客戶需求
銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任
1）給答案提問法——獲取第一需求
2）反問技巧——挖出需求背后的動機(jī)
案例分析：你們有分公司嗎？
課堂練習(xí)
A/B角色扮演練習(xí)
B扮演客戶，A扮演導(dǎo)購
選2個需求進(jìn)行反問，挖出需求背后的原因 
第三章、談判及成交技巧
成交的關(guān)鍵不在于成交本身，而在于能否抓住成交時機(jī)。
談判中的報價技巧
三不報價
三明治報價法
不能折中
如何應(yīng)對討價還價
退讓前一定要提出一個要求。
羅杰道森的“大驚失色”
解除抗拒的技巧：平行架構(gòu)法 
課堂練習(xí) 設(shè)定一個抗拒進(jìn)行解除
殺單技巧又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
輪殺技巧一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！
課堂練習(xí)：輪殺練習(xí) “將軍”成交法
解決客戶的反悔
短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
從眾策略
牧群理論
從眾策略的實(shí)施步驟
故意漲價法
客戶心理：買漲不買跌
FBI銷售法
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?quot;
（2）好處(Benefit)利益：“從而有……？”
（3）證明（Illustrate）：舉例說明……
比較策略
賣餅干的故事
假設(shè)成交法
合同成交法
“起死回生法”或“門把銷售法”
課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問。
備注：
上課將會分組，每一組都會計(jì)分，包括PK游戲、上課回答問題、積極互動都會加分，上課不守紀(jì)律、玩手機(jī)、遲到等都會減分，最后將獎勵優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)。
上課將結(jié)合授課和互動演練角色扮演，讓學(xué)員在課堂上就能掌握一些基本的銷售技巧，今天上課，明天就能使用到成交中去。
備選課程：《打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》（銷售團(tuán)隊(duì)的管理）《潛能激發(fā)》（打雞血）《銷售高手的七種武器》（七個溝通技巧 重要）《微營銷》（微信營銷）