看客拿衣——做客戶的穿衣顧問

課程背景：
隨著社會的發展，科技的進步，顧客的要求越來越高，他們需要的服務是專業的穿衣顧
問式的服務，能夠給她正確的意見，他們需要的是一個穿衣領袖而不再是營銷員。面對
目前零售業的困境我們如何突破？店鋪的業績如何有效提升？如何提升VIP顧客的忠誠度
？用以往傳統固化的守店模式來經營店鋪已經非常被動了，我們必須提升我們自己的專
業度，成為顧客的形象顧問，以專業的搭配能力，為顧客提供穿衣指導！而我們今天的
終端銷售人員該如何搭配賣場的衣服？如何提練產品的賣點？如何運用搭配使顧客的穿
著顯高顯瘦？如何能精準識別出顧客適合的顏色、適合的款式及風格？要提升零售店的
銷售業績，只有不斷的提升我們專業的審美能力及針對顧客的不同特征給于最適合的搭
配，因此，今天的服飾零售業我們賣的不再是產品，而是賣的專業，賣的搭配，賣的美
感，賣的是生活方式。

課程收益：
● 通過色彩解析，了解色彩的含義
● 運用工具，對膚色進行測試，判斷人的季型，掌握不同季型的人，適合的配色方式
● 運用工具，對人的五官進行測試，判斷人的風格，掌握不同風格的人適合的著裝
● 了解五種體型的特征，掌握不同體型的人適合的款式和風格
● 通過對色彩、風格和體型的穿衣技巧的掌握，帶給顧客更加專業的搭配
● 提升自己的穿衣專業度，取得顧客更多地信任，助力銷售和高單

課程時間：2天，6小時/天
適合對象：店長、終端管理者、零售商
授課方式：老師理論、互動體驗、實操演練

課程大綱：
第一講：課程導入——認識色彩
1.色彩掃盲，認識側換
2.色彩的深淺
3.色彩的冷暖
4.色彩的艷濁

第二講：季型篇——定位顧客季型并針對性配色
一、膚色辨別
1.膚色的深淺
2.膚色的冷暖
3.膚色的艷濁
二、通過工具定位顧客季節型
1.春季型的特征及穿著色彩
2.夏季型的特征及穿著色彩
3.秋季型的特征及穿著色彩
4.冬季型的特征及穿著色彩
練一練：學員在雜志社，分別找到代表春夏秋冬四個季型的顏色，貼在A1紙上

第三講：體型篇——定位顧客體型并針對性搭配
一、體型與時裝——揚長避短
二、五大常見體型的特點
三、揚長避短——體型協調法
1.體型協調法——色
2.體型協調法——型
四、五大體系的穿衣技巧
練一練：確定出自己屬于什么體型，然后根據自己的體型為自己搭配一套衣服

第四講：風格篇——定位顧客風格并針對性搭配
一、流行易逝、風格永存
二、顧客風格分類——八大風格
三、五官顯風格
1.五官量感的測算
2.五官及輪廓的直曲測算
3.五官及眼神動靜測算
4.通過五官的量感、直曲、動靜來判斷一個人的風格
四、每種風格顧客的搭配方式
練一練：尋找一位組員，相互測算對方的風格，并為她搭配一套衣服

第五講：連帶銷售—— 一衣多搭
一、看——觀察顧客的膚色、五官量感、輪廓體型。
1.觀察膚色選擇衣服的色彩
2.觀察五官量感選擇衣服的花型大小及配飾大小
3.觀察輪廓體型選擇衣服的版型、領型
練一練：兩人一組，根據對方的膚色、體型等特征，用語言描述對方適合的顏色、花型
及版型。
二、問——詢問顧客穿衣需求
1.類別和功能
2.場合和身份
3.心里嗜好
練一練：兩人一組場景模擬，練習挖掘顧客需求的話術，對照客戶需求挖掘方向測試表
進行打分。
三、搭——根據顧客的需求，結合TPO穿衣法則進行搭配
1.什么是TPO穿衣法則
2.如何成功打造正式、日常、時尚、休閑職場形象
3.用一件衣服搭配出三種不同場合的套裝
4.配飾的運用：絲巾、圍巾、胸針
練一練：
--設定一個TPO，搭配出三套符合該TPO的搭配
--用一件衣服，搭配出三個不同TPO的穿著
--絲巾、圍巾的運用
四、說——帶顧客進入美的畫面
1.有針對性：推薦的理由
2.具體場合：引入情景
練一練：根據同伴的體貌特征以及需求，為同伴搭配一套衣服，并說到同伴心動買單。