引言 認識與準備進入國際工程市場
1、 國際工程承包市場的現狀與特點
2、 國際工程承包市場的常見模式、相關特征和必備技能
第一部分 國際工程項目的獲取與銷售運作
1、國際工程項目的銷售運作模型介紹
2、十步功成——大型國際工程項目銷售運作綜述
（1） 明晰政治環境
u 如何理解并順應地緣政治對國際工程項目的影響u
u 如何理解并順應雙邊關系對國際工程項目的影響 u
u 如何運作好與國際工程項目相關的中國相關部委的關系 u
u 如何運作好與國際工程項目相關的目標國的政府關系
u 練習：某國政府項目情勢辨析
（2） 落實資金來源
u 傳統的債權融資模式：兩優貸款、出口信貸 、資源換貸款等 u
u 新興的股權融資模式：亞投行、政策性基金等 u
u 海外BOT和PPP的融資模式：國際項目融資 u
u 融資項目的結構設計和復雜項目應對
u 練習：某國政府項目融資策略設計
（3） 建立情報支持
u 情報搜集對國際項目的重要性及“灰度理論 ” u
u 商業情報搜集的五大類方法：公開渠道、直接觀察、關聯人脈、結構 設計和灰度地帶 u
u 商業情報搜集的組織建設和業務人員的素質要求
u 練習：某競爭項目情報搜集練習
（4） 強化風險防控
u 市場開發階段的政治與經濟風險防控
u 市場開發階段的勞務風險防控
u 市場開發階段的非傳統安全風險防控
u 市場開發階段的法律與國際制裁風險防控
u 練習：給定開發項目的風控方案設計
（5） 樹立良好品牌
u 如何進行國際工程項目運作的品牌包裝 u
u 如何進行國際工程項目運作的品牌活動 u
u 產品交付與持續的品牌提升
u 練習：公司國際工程項目品牌運作研討
（6） 獲取項目信息
u 一般從哪些途徑獲取國際工程項目信息 u
u 如何甄別已獲取的國際工程項目信息 u
u 如何甄別融資類的國際工程項目信息 u
u 練習：目標國進入時都要調查哪些關聯信息
（7） 完善解決方案
u 國際工程項目競爭差異化解決方案的邏輯 u
u 技術、產品、交付、融資與運營
u 練習：公司現階段目標項目解決方案研討
（8） 夯實客戶關系
u 華為客戶關系模型：組織、關鍵與普遍的客戶關系架構 u
u 如何提升與關鍵客戶的關系 u
u 國際項目代理的作用和篩選原則 u
u 項目Coach 的作用、與代理之別及篩選原則
u 練習：公司現階段目標市場客戶關系策略設計
（9） 贏取國際投標
u 國際工程招投標的常見模式與流程 u
u 國際工程招投標的組織與報價策略 u
u 靈活運用投標的輔助策略 u
u 國際工程招投標中的報價技巧
（10） 完成商務談判
u 國際商務談判的流程和設計 u
u 國際商務談判前要做好哪些準備 u
u 國際商務談判的開局和內容設計 u
u 談判磋商的主要原則和常用策略
第三部分 小結：國際工程市場開發和商務運作的實踐
