課程背景

保險(xiǎn)作為銀行客戶資產(chǎn)配置中重要的大類資產(chǎn)，既是銀行中收的重要來源，又是理財(cái)經(jīng)理銷售的難點(diǎn)。對于理財(cái)經(jīng)理如何能夠把保險(xiǎn)產(chǎn)品的意義與功用講清楚、說明白，從容化解客戶的異議與拒絕，讓保險(xiǎn)銷售

課程收益

在員工思維上，啟動成長意愿，掌握客戶心理；

在流程操作上，學(xué)會存量客戶經(jīng)營的流程和操作要點(diǎn)；

在技能方法上，學(xué)會客戶畫像及需求分析、方案設(shè)計(jì)；

課程時(shí)長：1天，6小時(shí)/天

課程對象：銀行支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工

教學(xué)方法：講授法、視頻教學(xué)、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

導(dǎo)入：成年人的四種學(xué)習(xí)狀態(tài)：覺察、選擇、責(zé)任

一、保險(xiǎn)的前世今生

1,探索個(gè)人成長目標(biāo)

①生命意圖

②目標(biāo)設(shè)定

2，構(gòu)建達(dá)成目標(biāo)的思維模型

①聚焦目標(biāo)

②覺察現(xiàn)實(shí)

③價(jià)值激勵(lì)

④資源創(chuàng)造

⑤行動問責(zé)

二、客戶精細(xì)化經(jīng)營實(shí)操

1，打造信任的客情關(guān)系

①四種游效溝通方式

②成為客戶強(qiáng)有力的聽眾

2，為客群畫像精準(zhǔn)營銷

①客戶分類標(biāo)準(zhǔn)及觸達(dá)頻率

②各大客群的特點(diǎn)及需求分析

③客戶需求解決方案設(shè)計(jì)

3，客戶經(jīng)營技巧及時(shí)機(jī)把握

①客戶心理把握

②短信批量觸達(dá)

③微信社群營銷

④電話拜訪要點(diǎn)

⑤客戶面談核心

三、總結(jié)回顧