課程背景

**新一期《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)已經(jīng)超過(guò)200萬(wàn)億關(guān)口，其中個(gè)人可投資資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)的高凈值人群超過(guò)200萬(wàn)，中高端客戶群體的財(cái)富快速增長(zhǎng)。中高端客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求同樣日益增加，各家銀行都在搶占中高端客戶的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可是效果并不理想。

很多營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)中高端客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不得其法，面對(duì)大客戶通常產(chǎn)生不自信、討好客戶、操縱客戶等的心態(tài)，無(wú)法和客戶建立真正的信任關(guān)系，在保險(xiǎn)專業(yè)方面還是以單產(chǎn)品推銷(xiāo)為主，不能幫助客戶做家庭或家族的財(cái)富籌劃。

綜上所述，營(yíng)銷(xiāo)人員亟需學(xué)習(xí)一套簡(jiǎn)單可復(fù)制、有效可執(zhí)行的中高端客戶營(yíng)銷(xiāo)技能。本課程從打通學(xué)員內(nèi)在思維出發(fā)，幫助學(xué)員得以展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)；學(xué)習(xí)和客戶建立信任關(guān)系的方法；學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)籌劃的專業(yè)知識(shí)，為客戶量身定制真正體現(xiàn)和保障客戶生命價(jià)值的解決方案。

課程收益

幫助營(yíng)銷(xiāo)人員搭建營(yíng)銷(xiāo)思維，展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)；

學(xué)習(xí)與高端客戶建立信任關(guān)系的方法；

學(xué)習(xí)工具打造，提升工具使用能力，借助落地實(shí)踐落地。

課程時(shí)長(zhǎng)：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：一線營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

教學(xué)方法：講授法、實(shí)操法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

導(dǎo)入：

得高客者得天下《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》

一、如何與高端客戶平等對(duì)話（1小時(shí)）

1，成果導(dǎo)向

①堅(jiān)守目標(biāo)

②價(jià)值激勵(lì)

2，心態(tài)建設(shè)

①盯著KPIVs客戶需求

②討好Vs雙贏

③操縱Vs尊重

本章節(jié)要點(diǎn)：打通思維觀念，從成果和心態(tài)兩個(gè)方面剖析，讓學(xué)員連接內(nèi)在優(yōu)勢(shì)狀態(tài)。

二、如何獲得高端客戶信任（3小時(shí)）

1，如何獲得與高客交流的機(jī)會(huì)

①印象深刻的開(kāi)場(chǎng)

②做好“五四”傳播（五個(gè)階段、四個(gè)環(huán)節(jié)的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)）

③閉環(huán)跟進(jìn)

④情感維系

2，如何擁有差異化優(yōu)勢(shì)

①做專業(yè)的金融顧問(wèn)而非單純的保險(xiǎn)人

②極簡(jiǎn)而有效的產(chǎn)品篩選

③打造個(gè)人微信IP

④服務(wù)前置與后延

練習(xí)：制作個(gè)人名牌、產(chǎn)品對(duì)比、差異服務(wù)研討

3，工具應(yīng)用

①打造知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)工具

②打造產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具

本章節(jié)要點(diǎn)：學(xué)習(xí)與客戶建立信任關(guān)系，掌握搭建信任關(guān)系的工具和方法。

三、專業(yè)知識(shí)補(bǔ)給（時(shí)長(zhǎng)1.5小時(shí)）

1,資產(chǎn)配置大類資產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

①基金

②理財(cái)

③貴金屬

2，相關(guān)法律法規(guī)

①民法典相關(guān)

②稅法相關(guān)

四、總結(jié)回顧（0.5小時(shí)）