談判高手是怎樣煉成的 
主講風青楊 
課程大綱 
前言：為什么我們需要談判？ 
中國古代歷史上的著名談判案例——戰國時期觸龍說服趙太后 
我們的生活里也經常需要用到談判——孩子是如何談判的？ 

第一章：談判認識的三大誤區： 
一．只有重大事情需要談判，一般情況下用不著。 
并非談判選擇我們，而是我們選擇了談判。 
人一生都在談判 
相對于其它解決矛盾和糾紛的方式，談判的成本最低。 
二．談判是與辯論嗎？ 
辯論與談判的區別 
心理學告訴我們每個人見不得別人比自己好。 
雙贏帶來更多的機會，更大的成功 
三．談判是一味的讓步？ 
談判是用你手上的籌碼，交換對方手上你想要的東西。 

第二章：談判前的準備工作 
一．為什么要準備 
二．談判前要了解的知識 
2.1談判時機的把握 
1.什么時間最不宜與人談判？ 
2.那么什么時候適合談判？ 
2.2了解談判程序 
2.3談判的籌碼_對手想要的是十種東西 
1.金錢 
2.名 
3.信息（情報） 
4.知識產權和專利 
5.團隊 
6.人脈關系 
7.渠道 
8.能力與權力 
9.專業 
2.4變換中的談判籌碼 
從皇帝的選美標準到中國人的消費習慣 
2.5談判前需要提前了解或準備的十件事 
1.對方的財務狀況，如果對方很急著用錢，就會降低其它要求 
2.對方的時間壓力 
3.對方的實力和談判技巧 
4.對方的弱項和性格特征 
5.對方的竟爭對手 
6.提前準備的談判方案 
7.列出你的談判目標 
8.準備好一個更高權威的委員會 
9.準備一個好人和一個壞人。 
10.談判前調整好情緒 

第三章談判開場策略 
一.絕不接受對方的開價 
二.對方開價，你一定要讓對方感覺到你的驚訝 
三.用感覺、感受、發覺避免與對方展開爭吵和辯論 
四.我們開價要高出預期目標 
五.做不甘不愿的買方 
六.不要和階層比你低太多的談判 


第四章中場策略 
第一、當覺得對方給的條件不夠好時，提出要求再沉默。 
第二、當對方給你出難題，丟給你一個燙手的山芋時，立刻測試真偽。談判的過程也是信息收集的過程。 
第三、蠶食鯨吞 
第四、如何侃價，當對方說不還價？——侃價15個理由 
第五、不想被對方蠶食的方法：就得每次讓步必須要對方做相應補償，因為服務價值遞減 
第六、當你的對手總說需要請示時 

第五章談判對策 
1.裝傻可以消除對方的竟爭心理。 
2.不要贊揚你的對手 
3.合同最好由己方起草 
4.運用好六個力量； 
5.談判的壓力點 
6.應對僵局 
7.應對困境 
8.應對死胡同 

第六章談判溝通技巧 
第七章談判需要修煉的格局與境界：