大客戶銷售-風(fēng)青楊
 
主講：風(fēng)青楊 

課程大綱 
第一章 銷售的影響力 
世界上最偉大的影響力——銷售力 
探索銷售的方法——顧問(wèn)式銷售 
世界上一，二，三流公司的經(jīng)營(yíng)模式 
世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式 
第二章 戀愛(ài)式銷售模式 
拒絕，包裝，道具，長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的觀念，售后服務(wù)； 
第三章 人類行為的動(dòng)機(jī) 
快樂(lè)與痛苦； 
兩種力量的對(duì)比； 
銷售過(guò)程中客戶在想什么？ 
第三章 溝通說(shuō)服技巧 
溝通=說(shuō)別人想聽(tīng)的，讓別人聽(tīng)你的　　 
溝通原則：雙贏 
溝通目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受。 
溝通效果：讓對(duì)方感覺(jué)良好 
第四章 銷售中問(wèn)問(wèn)題的重要性 
1、開放式問(wèn)句 
2、約束性問(wèn)句 
問(wèn)話的方法 
問(wèn)問(wèn)題的技巧 
聆聽(tīng)的技巧 
贊美的技巧 
肯定認(rèn)同技巧 
第五章 銷售準(zhǔn)備工作 
1、身體準(zhǔn)備 
2、精神和心態(tài)準(zhǔn)備 
3、專業(yè)值得信任 
第六章 良好的心態(tài) 
面對(duì)工作的態(tài)度 
自己的孩子與別人的孩子 
培養(yǎng)員工積極的態(tài)度 
員工自信的培養(yǎng) 
讓員工學(xué)會(huì)感恩 
第七章 如何開發(fā)客 
準(zhǔn)客戶的必備條件； 
誰(shuí)是我們的客戶 
他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 
我的客戶什么時(shí)候會(huì)買 
為什么我的顧客不買？ 
誰(shuí)在跟我搶客戶？ 

第八章 哪些客戶是我們需要的 
對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求 
與他的計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系 
對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度 
對(duì)你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。 
有提供大訂單的可能 

第九章 如何面對(duì)拒絕 
把拒絕當(dāng)成客戶對(duì)我們或產(chǎn)品不太了解； 
成交總在5次拒絕后 
當(dāng)你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。 
算出每一次拜訪的價(jià)值； 
先肯定和認(rèn)可 

第十章 如何建立信任 
你看起來(lái)就像這個(gè)行業(yè)的專家； 
要注意基本的商業(yè)禮儀 
問(wèn)話建立信賴感； 
聆聽(tīng)建立信賴感； 
身邊的物件建立信賴感； 
使用顧客見(jiàn)證建立信賴感； 
第十一章 了解客戶的需求 
N 現(xiàn)在用哪個(gè)產(chǎn)品？ 
E 哪里比較滿意 
A 不滿意的地方在哪里 
O 誰(shuí)是決策者 
S 解決方案 
第十二章 介紹產(chǎn)品最好的方法 
1、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀 
2、三分之內(nèi)讓他有興趣 
3、互動(dòng)與參與 
4、帶來(lái)的快樂(lè),與減少的痛苦 
演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹 
多講故事,少講成份和大話 
不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 
三大優(yōu)勢(shì)于對(duì)手三大弱點(diǎn)做比較； 
塑造獨(dú)特賣點(diǎn) 
第十三章 解除抗拒的8個(gè)方法： 
1、確定決策者 
2、耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒 神父的工作 
3、確認(rèn)抗拒 分析 
4、辨別真假抗拒 
5、鎖定抗拒 
6、取得顧客承諾 假如解決這個(gè)問(wèn)題，是不是你能馬上做決定 
7、再次確認(rèn)承諾價(jià)值——讓客戶守信用 
8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜 

第十四章 成交和轉(zhuǎn)介紹 
1、確認(rèn)產(chǎn)品的好處； 
2、開口要,要求客戶轉(zhuǎn)介紹1-3人； 
3、解除客戶擔(dān)心；了解背景； 
4、要電話號(hào)碼，最好當(dāng)場(chǎng)打電話； 
5、在電話中肯定、贊美對(duì)方； 
6、約時(shí)間地點(diǎn)。 
第十五章 你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)？ 
1、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞； 
2、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。 

讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)： 
1、主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)； 
2、誠(chéng)懇的關(guān)心顧客，以及他的家人； 
3、做跟你賣的產(chǎn)品，沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)。 

顧客服務(wù)的三種層次： 
1、份內(nèi)的服務(wù)；（可以） 
2、邊緣的服務(wù)；（不錯(cuò)） 
3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)。（物超所值）