課程目標(biāo)

集團(tuán)產(chǎn)品的銷售，既要考慮到集團(tuán)客戶的需求，也要解決他們的信息管理和業(yè)務(wù)融合需要，如何針對(duì)集團(tuán)客戶推薦集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并進(jìn)行有效銷售捆綁，并實(shí)施價(jià)值銷售，只有這樣，才能迎合集團(tuán)全業(yè)務(wù)的需求，提高集團(tuán)客戶經(jīng)理產(chǎn)品的銷售實(shí)戰(zhàn)技能。 本課程主講老師有著多年通信行業(yè)大客戶銷售的實(shí)際工作經(jīng)歷，對(duì)行業(yè)的動(dòng)態(tài)有著自己獨(dú)到的見(jiàn)解，并且親自到運(yùn)營(yíng)商深入調(diào)研，采集了大量一手案例資料，參與課程開(kāi)發(fā)，很多內(nèi)容讓學(xué)員感到耳目一新。課程密切聯(lián)系通信行業(yè)實(shí)際情況，生動(dòng)活潑、深入淺出，相信會(huì)給學(xué)員帶來(lái)很大的收獲。

課程大綱

一、集團(tuán)客戶經(jīng)理的積極銷售心態(tài)建設(shè)
1、成功銷售人員的畫像
2、能夠保持積極樂(lè)觀心態(tài)的內(nèi)在原理
3、積極樂(lè)觀方法之一——轉(zhuǎn)變思維，多角度看問(wèn)題
互動(dòng)練習(xí)：九點(diǎn)連線
4、積極樂(lè)觀方法之二——培養(yǎng)樂(lè)觀精神
錄像觀摩：樂(lè)觀之歌
5、積極樂(lè)觀方法之三——關(guān)注圈與影響圈
互動(dòng)參與：你關(guān)心的十件事
6、積極樂(lè)觀方法之四——堅(jiān)持到底
（1）李維斯的故事
（2）HJT的故事
錄像觀摩：無(wú)臂女人

二、集團(tuán)客戶經(jīng)理的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)知識(shí)梳理
1、三大運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)的形勢(shì)分析
2、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)給集團(tuán)客戶經(jīng)理帶來(lái)的挑戰(zhàn)
3、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)給集團(tuán)客戶經(jīng)理帶來(lái)的機(jī)遇
4、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)客戶經(jīng)理的應(yīng)對(duì)

三、集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷售技能訓(xùn)練
1、FAB及核心話術(shù)與練習(xí)
2、集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷售SPIN模式
3、背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求---效益問(wèn)題
4、SPIN模式之混合銷售團(tuán)隊(duì)
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經(jīng)銷商克服目前在集團(tuán)客戶市場(chǎng)推廣上的核心瓶頸
7、集團(tuán)客戶的差異化營(yíng)銷
8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
9、集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷售的八種武器

四、集團(tuán)客戶拜訪中的顧問(wèn)式技能應(yīng)用與訓(xùn)練
1、拜訪準(zhǔn)備及客戶了解拜訪價(jià)值
1）禮節(jié)規(guī)范、方案內(nèi)容
2）如何開(kāi)場(chǎng)、制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍
3）拜訪來(lái)意、體現(xiàn)拜訪價(jià)值
4）實(shí)施征詢，獲得展開(kāi)機(jī)會(huì)
成功拜訪案例：引起客戶注意與興趣
2、引出客戶認(rèn)同的問(wèn)題
1、正確使用預(yù)案設(shè)計(jì)
2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來(lái)探詢
3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向
4、**深入探詢引導(dǎo)出客戶的關(guān)心問(wèn)題
5、探詢問(wèn)題不理想時(shí)的轉(zhuǎn)向或延伸技巧
6、**深入溝通判斷客戶對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)性
7、從解決與不解決角度實(shí)施深度影響
8、幫助客戶建立解決愿望
9、獲得客戶對(duì)問(wèn)題解決的承諾
成功拜訪案例：找到客戶疼痛的問(wèn)題
3、讓客戶理解解決方案
1、理解的邏輯思想
2、客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進(jìn)
3、按客戶邏輯來(lái)說(shuō)明方案
4、正確使用方案的客戶化概念
5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧
6、如何簡(jiǎn)要介紹功能而不展開(kāi)
7、從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn)
8、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì)
成功拜訪案例：三分鐘讓客戶明白方案
4、讓客戶接受解決方案
1、客戶接受的是方案價(jià)值
2、問(wèn)題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧
3、現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的陳述技巧
4、如何讓客戶參與進(jìn)來(lái)
5、就解決性與客戶及時(shí)互動(dòng)起來(lái)
6、價(jià)值歸結(jié)的正確方法
7、采取成功應(yīng)用例證來(lái)影響客戶
8、避免與客戶對(duì)某些價(jià)值的爭(zhēng)議
成功拜訪案例：價(jià)值在于解決
5、促進(jìn)客戶達(dá)成合作
1、主動(dòng)征詢客戶意見(jiàn)
2、面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)流程
3、如何探詢客戶的異議原因
4、客戶常見(jiàn)的異議類型
5、面對(duì)客戶不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧
6、面對(duì)客戶誤解的應(yīng)對(duì)技巧
7、面對(duì)客戶懷疑的應(yīng)對(duì)技巧
8、面對(duì)方案不足的處理技巧
9、促進(jìn)客戶達(dá)成合作的常見(jiàn)辦法
成功拜訪案例：順?biāo)浦郏龠M(jìn)合作