隨著3G全業務的激烈競爭，各大運營商如何提升客戶經理的銷售技能，將是競爭的焦點。中國移動針對全業務環境下集團市場競爭，如何鑄造一體化運營的支撐能力；如何熟悉市場和競爭對手的策略，做好區域市場守、拓、攻的管理工作；如何展開中小企業信息化的圍剿，搶奪政府和行業高端信息化客戶都是需要深入思考和研究的，而注重ICT企業信息化解決方案的推廣和新興業務的發展也是急切要解決的問題。 本課程講師有著多年集團客戶銷售的實際工作經歷，對通訊行業的動態有著自己獨到的見解，并且親自參與課程開發，很多內容讓學員感到耳目一新。課程
一、3G全業務運營探討
1、全業務運營的相關知識
2、競爭對手的運營策略
案例1：三大運營商的命運（三個火槍手）
3、3G全業務運營對客戶經理的挑戰
二、3G全業務運營銷售的本質和要素
1、銷售的本質
案例
2：現場交易
3、銷售人員常犯的三大錯誤
（1）片面追求公平
案例3：高端品牌銷售
案例4：自上而下、自下而上
（2）做容易做的事情
案例5：我的銷售經歷
案例6：百貨商場
（3）迫于壓力而忘掉利潤
4、銷售的四大核心要素
（1）需求
案例7：工商局的網
案例8：兩地通
案例9：特別的方案給特別的你
（2）信任
案例10：一部手機救了一船人的性命
案例11：神州行廣告的訴求點
（3）價值
案例12：鞋店銷售人員的技巧
（4）滿意
案例13：與路邊汽車維修工的握手
案例14：中興通訊辦事處培訓專員的承諾
案例15：滿意的三個要素
三、3G全業務的推廣技巧——SPIN設計話術
1、SPIN的本質與內涵
2、SPIN案例示范分析
案例16：生活中追求女友的SPIN示例
案例17：大馬力汽車的SPIN示例
案例18：復印機銷售中的SPIN示例
案例19：移動運營商主動營銷話術SPIN示例
案例20：模擬演練：
以小組為單位，根據自己銷售的電信業務，列些SPIN話術，并進行模擬演練。
業務選擇范圍：
（1）政府和行業高端用戶的業務；
（2）中小企業信息化業務；
（3）ICT企業信息化解決方案；
（4）新業務。
4、SPIN問題之間的銜接
案例21：互動討論：
（1）3G全業務SPIN問題的辨識
（2）3G全業務SPIN問題的目的
（3）3G全業務SPIN問題的風險
（4）3G全業務SPIN技能定級
四、區域市場的守、拓、攻策略分析
1、硬球原理（痛擊對手的五種必殺劑）
案例22：摧毀對手的利潤寶地
案例23：自豪地抄襲
案例24：蒙蔽競爭對手
案例25：重錘出擊
案例26：提高競爭對手的成本
2、結合運營商自身案例研討
五、集團客戶的維系和搶奪
1、客戶是什么
案例27：正規軍與游擊戰
案例28：一線的銷售體會
案例29：集團客戶
2、集團客戶關系的建立與深入
案例30：發怒的老板
案例31：“網”中人
案例32：“集團客戶開發中，政府關系的重要性”
3、集團客戶的搶奪
案例33：早起跑步、公交車美女、陳阿土
案例34：列車上公關方式
