課程背景

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商已認(rèn)識(shí)到銷售現(xiàn)場(chǎng)的重要：人性化的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)包裝影響 著消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的信心，同時(shí)促成銷售成交。 一個(gè)完整優(yōu)秀的售樓中心包括五大功能：開(kāi)發(fā)商實(shí)力品牌和實(shí)力展現(xiàn)；項(xiàng)目（產(chǎn)品）展示、體驗(yàn)； 客戶接待、銷售；客戶簽約、辦理手續(xù)以及客戶休息、觀賞、娛樂(lè)的綜合區(qū)域。售樓處將是項(xiàng)目形象的一 個(gè)重要展示場(chǎng)所，也是一個(gè)重要的、獨(dú)特廣告載體。 做好工地周邊和接待中心的包裝，以給客戶留下深刻的印象，是爭(zhēng)取客戶在第一時(shí)間成交的重要手 段。 銷售現(xiàn)場(chǎng)是銷售活動(dòng)的中心， 未來(lái)的產(chǎn)品展示、銷售談判、成交簽約等一系列活動(dòng)都集中在此處 完成。因此，對(duì)整個(gè)案場(chǎng)的精細(xì)化管理在未來(lái)的房地產(chǎn)銷售戰(zhàn)役中將顯得異常重要！

課程目標(biāo)

1、客觀掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)健康穩(wěn)定向上發(fā)展的趨勢(shì)給自身帶來(lái)信心。 2、學(xué)會(huì)變革的精神，提升房地產(chǎn)案場(chǎng)管理人員個(gè)人狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力戰(zhàn)斗力。 3、掌握如何進(jìn)行低成本有效的進(jìn)行案場(chǎng)精細(xì)化管理，提升收攏客戶的能力。 4、掌握客戶需求及客戶心理活動(dòng)，有效提升與客戶溝通逼定談判成交能力。

課程大綱

**模塊：項(xiàng)目準(zhǔn)備階段的精細(xì)化管理

**單元：售樓處的功能選擇及布局        

一、要講究售樓處 

二、售樓處的作用 

三、售樓處的功能選擇及布局為什么 

四、常規(guī)售樓處內(nèi)部所需要具備的功能概況

五、售樓處的規(guī)劃

六、售樓處的功能分區(qū) 

七、售樓處的外觀

八、案例-浦江華僑城

九、案例-中海案場(chǎng)布局

十、售樓處內(nèi)部動(dòng)線規(guī)劃

十一、 售樓處開(kāi)盤(pán)空間運(yùn)用

案例：**對(duì)華僑城售樓部的深度案例解析，讓學(xué)員們看到頂尖開(kāi)發(fā)商的用心和投入！

總結(jié)：本單元以重點(diǎn)講述售樓部這個(gè)重要的銷售**線的各種功能和規(guī)劃，讓營(yíng)銷人對(duì)所有的客戶觸點(diǎn)認(rèn)知并領(lǐng)會(huì)他們的重要性。

第二單元：客戶組織 

一、開(kāi)盤(pán)前，進(jìn)行有計(jì)劃的客戶組織                                                二、測(cè)算需求來(lái)訪量                                                                    三、縱向和橫向的結(jié)合

四、客戶積累與推案關(guān)系表

五、設(shè)計(jì)客戶回籠的節(jié)點(diǎn)

六、進(jìn)行客戶篩選

七、常規(guī)拓客八法

總結(jié)：本單元重點(diǎn)介紹如何有計(jì)劃地進(jìn)行客戶組織，并有效運(yùn)用拓客八法，從而為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的客流；

案例：以中海城項(xiàng)目的客戶組織案例剖析，讓大家看懂“小活動(dòng)，大客流”。

第三單元：接待流程的設(shè)計(jì)

一、為什么要重視銷售流程？

二、四種接待流程中的行為

三、銷售流程中動(dòng)作要點(diǎn)

四、常規(guī)銷售流程

五、來(lái)訪接待的精細(xì)化要求-提升服務(wù)形象

六、銷售流程中的技巧

七、流程可以幫助到什么以及其他作用

八、流程設(shè)計(jì)所解決的核心問(wèn)題

九、案例--華僑城的接待流程

十、案例--星河灣的接待流程

總結(jié)來(lái)看：**高效的接待流程設(shè)計(jì)，首先解決客戶經(jīng)理少而參觀客戶多的矛盾，并做到不同性質(zhì)的來(lái)人，以不同的人員應(yīng)對(duì)；強(qiáng)化管理項(xiàng)目信息介紹的關(guān)節(jié)，有效控制項(xiàng)目信息的標(biāo)準(zhǔn)化，讓客戶專員作為輔助客戶經(jīng)理工作的崗位，有效分擔(dān)客戶經(jīng)理的工作強(qiáng)度；增加自由參觀的模式，簡(jiǎn)化各個(gè)環(huán)節(jié)工作人員的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；用工作人員的數(shù)量來(lái)進(jìn)行工作漏洞的彌補(bǔ)，隨時(shí)補(bǔ)位，從而讓案場(chǎng)不流失每一位重要的客戶。

第二模塊：項(xiàng)目蓄水階段的案場(chǎng)精細(xì)化管理

一、火爆營(yíng)銷

1、定戰(zhàn)略

2、擬戰(zhàn)術(shù)

3、繳成果

4、宣事跡

5、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

－－【案例分享】：星河灣是怎樣**“圍”“追”“堵”“截”來(lái)營(yíng)造火爆的案場(chǎng)銷售局面？ 

－－【分組討論】：學(xué)員討論在討論星河灣的火爆營(yíng)銷案例，并擬定出自己樓盤(pán)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。

二、銷售數(shù)據(jù)解讀技巧

1、銷售數(shù)據(jù)有哪些？                                                   

2、銷售數(shù)據(jù)對(duì)于銷售有何幫助？

3、如何解讀銷售數(shù)據(jù)

4、客戶屬性分析

5、交叉分析

6、典型客戶描述

－－【案例分享】：根據(jù)星河灣的項(xiàng)目數(shù)據(jù)解讀我們看自己的項(xiàng)目作數(shù)分析時(shí)有哪些作的不到位呢？ 

－－【分組討論】：學(xué)員討論針對(duì)星河灣的數(shù)據(jù)解讀案例中還需要完善的？

－－【總結(jié)提升】：**營(yíng)銷資源數(shù)據(jù)的精細(xì)化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo)，所有的營(yíng)銷動(dòng)作都圍繞客戶分析而進(jìn)行

第三模塊：開(kāi)盤(pán)組織

一、靈活運(yùn)用賣場(chǎng)空間

二、合理組織開(kāi)盤(pán)流程

三、設(shè)計(jì)壓迫環(huán)節(jié)

四、學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法

－－【分組討論】：學(xué)員分組討論星河灣的“開(kāi)盤(pán)打法”，從中學(xué)習(xí)到如何有序組織開(kāi)盤(pán)期間所有的工作－－【總結(jié)提升】：從開(kāi)盤(pán)組織過(guò)程中，我們將客戶落位是為了幫助項(xiàng)目平衡去化。加入價(jià)格測(cè)試的落位可以幫助修正面市價(jià)格，而準(zhǔn)確的客戶落位對(duì)于開(kāi)盤(pán)銷售引導(dǎo)及開(kāi)盤(pán)銷量預(yù)估作用重大。

第四模塊：案場(chǎng)執(zhí)行管理

一、如何提高來(lái)電3個(gè)核心數(shù)據(jù)來(lái)電接聽(tīng)優(yōu)化

二、目前呈現(xiàn)的主要問(wèn)題

三、解決首次來(lái)訪接待質(zhì)量提高的問(wèn)題

四、首次來(lái)訪質(zhì)量提高——產(chǎn)品講述

五、首次來(lái)訪質(zhì)量提高——及時(shí)總結(jié)跟進(jìn)

六、提升客戶管理維護(hù)的功效

七、客戶級(jí)別記錄管理的再細(xì)化

八、客戶意向分級(jí)管理

九、客戶認(rèn)識(shí)及話術(shù)訓(xùn)練

（一）識(shí)客十二計(jì)

1.穩(wěn)健型客戶：合理論證計(jì)

2.喋喋不休型：快速引導(dǎo)計(jì)

3.沉默寡言型：套近乎計(jì)

4.感情沖動(dòng)型：實(shí)惠催化計(jì)

5.優(yōu)柔寡斷型：堅(jiān)若磐石計(jì)

6.盛氣凌人型：弱點(diǎn)突破計(jì)

7.求神問(wèn)卜型：以為人本計(jì)

8.畏首畏尾型：生活模型計(jì)

9.神經(jīng)過(guò)敏型：謹(jǐn)言慎行計(jì)

10.借故拖延型：原因追查計(jì)

11.斤斤計(jì)較型：熱銷逼定計(jì)

12.深藏不露型：軍師優(yōu)先計(jì)

（二）逼定話術(shù)十二計(jì)

1.首次接觸：喜好話術(shù)

2.競(jìng)品介紹：埋雷話術(shù)

3.初期報(bào)價(jià)：“制約”話術(shù)

4.講解過(guò)程：FAB話術(shù)

5.人際關(guān)系：控制話術(shù)

6.強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)：與競(jìng)品對(duì)比

7.不利因素：狠打預(yù)防針

8.劣勢(shì)比較：數(shù)字誘惑

9.新區(qū)樓盤(pán)：區(qū)域營(yíng)銷話術(shù)

10、遠(yuǎn)郊樓盤(pán)：生活方式營(yíng)銷

11、震動(dòng)客戶：絕對(duì)結(jié)論

12.客戶猶豫：畫(huà)餅話術(shù)

－－【分組討論】：學(xué)員分組討論星河灣的“識(shí)客以及話術(shù)”的重要性，從中學(xué)習(xí)到如何有做好自己的有備無(wú)患和應(yīng)對(duì)自如

－－【總結(jié)提升】：如何對(duì)每日的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)做到有效管理；又如何對(duì)于每日的工作做到事先計(jì)劃；然后將每日完成的工作做到逐一反饋；后把階段數(shù)據(jù)做到自我評(píng)估、自我檢討。

第五模塊：20招教你逼定客戶及案場(chǎng)sp設(shè)計(jì)大法

**單元 逼定新招20法 

一、思考客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？

二、認(rèn)清客戶，了解阻礙客戶成交的真正成因？

三、只要思想不滑坡，方法總比困難多。

四、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。

五、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演

六、為客戶解決問(wèn)題

七、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神

八、避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。

九、假設(shè)成交法。

十、逼單就是“半推半就”。

十一、編制一個(gè)“夢(mèng)”。

十二、給客戶一些好處。

十三、放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的。

十四、 領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。

十五、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。

十六、 機(jī)不可失，失不再來(lái)。

十七、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門(mén)一腳。

十八、把握促成簽單的時(shí)機(jī)。

十九、促使客戶做出后決定。

二十、簽約時(shí)的注意八大事項(xiàng)。

第二單元 現(xiàn)場(chǎng)sp設(shè)計(jì)

    賣衣的有“衣”托，買(mǎi)藥的有“藥”托。各行各業(yè)都有“托“，但托并不等同于騙，其目的不一樣，騙是把假貨說(shuō)成真貨，把次品說(shuō)成正品，買(mǎi)空，賣空，從而造成消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)上的損失，是違反國(guó)家法律的，有”賊“托，換假幣，有一個(gè)說(shuō)這東西是真的，趕快換吧，帶頭引別人上鉤。Sp配合的目的是有效營(yíng)造熱銷氣氛，使比較有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶加快成交速度。

一、SP配合有哪些方式？

范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級(jí)間的配合，假客戶。

二、現(xiàn)場(chǎng)接待流程中的具體SP操作

（1）迎接客戶時(shí)：

（2）介紹產(chǎn)品階段：

（3）帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)階段

（4）認(rèn)購(gòu)洽談階段

（5）客戶下定后

－－【分組討論】：學(xué)員分組討論“逼定訓(xùn)練”的重要性，從中學(xué)習(xí)到如何做好必定環(huán)節(jié)的各項(xiàng)情景模擬訓(xùn)練