課程大綱

**章  商務(wù)談判概論

一、商務(wù)談判概念及特征

（一）商務(wù)談判概念

（二）商務(wù)談判特征

1．以追求經(jīng)濟(jì)利益為目的

2．一個(gè)互動(dòng)過(guò)程

3．雙方互惠的

4．是合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一

5．商務(wù)談判涉及面廣

二、商務(wù)談判類型

（一）按談判參與方的數(shù)量分類

1．雙方談判

2．多方談判，

（二）按商務(wù)談判各方參加談判的人員數(shù)量分類

（三）按商務(wù)談判所在地分類

1．主場(chǎng)談判

2．客場(chǎng)談判

3．中立地談判或主客輪流談判。 

（四）按商務(wù)談判的結(jié)果分類

1．雙贏或多贏型談判

2．雙輸或多輸型談判

3．輸贏型談判

（五）按商務(wù)談判時(shí)談判雙方的態(tài)度進(jìn)行分類

1．競(jìng)爭(zhēng)型談判

2．合作型談判

3．競(jìng)合型談判

（六）按商務(wù)談判的溝通方式分類

1．口頭談判

2．書(shū)面談判

3．網(wǎng)絡(luò)虛擬談

（七）按商務(wù)談判的觀念分類

1．硬式談判

2．軟式談判

3．原則式談判

三、商務(wù)談判者的素質(zhì)和能力

（一）商務(wù)談判者的素質(zhì)

1．思想道德素質(zhì)

2．業(yè)務(wù)素質(zhì)

3．心理素質(zhì)

4．身體素質(zhì)

（二）商務(wù)談判者的能力

1．出色的語(yǔ)言表達(dá)能力

2．不斷學(xué)習(xí)的能力

3．較強(qiáng)的社交能力

4．快捷的應(yīng)變能力

5．敏銳的洞察能力

6．高超處理異議的能力

四、商務(wù)談判心理

（一）馬斯洛的需求層次論

（二）奧爾德弗“ERG”理論

1．奧爾德弗“ERG”理論內(nèi)容

2．奧爾德弗ERG理論在商務(wù)談判中應(yīng)用

五、商務(wù)談判程序

（一）準(zhǔn)備階段

（二）開(kāi)局階段

（三）明示與報(bào)價(jià)階段 

（四）交鋒階段

（五）讓步階段

（六）簽約階段

小結(jié)：重點(diǎn)：商務(wù)談判心理

作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題

復(fù)習(xí)提問(wèn)：商務(wù)談判心理的應(yīng)用

導(dǎo)入案例

第二章 商務(wù)談判的原則

一、平等自愿原則

（一）平等原則

（二）自愿原則

二、 重利益、輕立場(chǎng)原則

（一）重利益、輕立場(chǎng)的必要性

（二）協(xié)調(diào)立場(chǎng)、利益的方法

三、人事分開(kāi)原則

（一）人事分開(kāi)的必要性

（二）人事分開(kāi)的方法

四、商務(wù)談判的其他原則

一）客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

1．標(biāo)準(zhǔn)的公正性

2．標(biāo)準(zhǔn)的普遍性

3．標(biāo)準(zhǔn)的適用性

二） 合作的利己主義原則 

1．打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇

2．尋找共同利益，增加合作的可能性

3．協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)

三）靈活機(jī)動(dòng)原則

四）誠(chéng)信原則

五）合法性原則

小結(jié)：重點(diǎn)：商務(wù)談判的其他原則

作業(yè)：課后習(xí)題

復(fù)習(xí)提問(wèn)：商務(wù)談判其他原則

導(dǎo)入案例

第三章  商務(wù)談判準(zhǔn)備

一、談判背景調(diào)查

（一） 政治與法律環(huán)境

（二）社會(huì)文化環(huán)境

（三） 商業(yè)習(xí)慣

（四）財(cái)政金融狀況

（五）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障方面

二、 收集、整理信息與確定談判目標(biāo)

（一）收集、整理信息

2．收集、整理信息的方法

1）信息采集渠道

（1）互聯(lián)網(wǎng)

（2）印刷媒體

（3）電波媒介

（4）統(tǒng)計(jì)資料

（5）各種專門(mén)機(jī)構(gòu)

（6）各種會(huì)議

（7）知情人士

2）信息收集方法

（1）問(wèn)卷法

（2）文獻(xiàn)法

（3）訪談法

（4）電子媒體收集法

（5）觀察法

（6）實(shí)驗(yàn)法

（7）使用商業(yè)間諜

3）整理信息資料

（二）確定談判目標(biāo)

1．談判目標(biāo)的內(nèi)容

2．設(shè)定談判目標(biāo)層次

3．確定談判目標(biāo)的注意事項(xiàng)

三、談判的議程

（一） 時(shí)間安排

1．談判議程中的時(shí)間策略

2．在確定談判時(shí)間時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

（二）確定談判議題

（三）通則議程與細(xì)則議程

1．通則議程2．細(xì)則議程

（四）商務(wù)談判場(chǎng)所的選擇

1．在己方地點(diǎn)談判

2．在對(duì)方地點(diǎn)談判

3．在雙方所在地交叉輪流談判

4．在第三地談判（主客場(chǎng)地以外的地點(diǎn)談判）

（五） 商務(wù)談判場(chǎng)景的選擇與布置

1．談判場(chǎng)景布置的目的與原則

2．談判場(chǎng)景布置

（四）談判班子組成

（一） 談判班子組成原則

1．規(guī)模要適當(dāng)

2．知識(shí)、能力要互補(bǔ)

3．性格要互補(bǔ)

4．分工明確，各負(fù)其責(zé)，相互補(bǔ)臺(tái)，彼此協(xié)作

（二）談判班子人員組成

1．主談人員

2．專業(yè)人員

3．法律人員

4．財(cái)務(wù)人員

5．翻譯人員

6．其他人員

（三）談判班子成員的分工

1．談判人員的基本分工與職責(zé)

2．不同談判類型的人員分工

四、商務(wù)談判模擬

（一）模擬談判的概念

（二）模擬談判的作用

（三）模擬談判的任務(wù)

（四）模擬談判的方法

1．全景模擬法

2．討論會(huì)模擬法

3．列表模擬法

（五）模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

1．科學(xué)地做出假設(shè)

2．對(duì)參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇

3．參加模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力

4．模擬談判結(jié)束后要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)

小結(jié)：重點(diǎn)：模擬談判的方法

作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題

復(fù)習(xí)提問(wèn)：模擬談判的方法

導(dǎo)入案例

第四章 商務(wù)談判開(kāi)局

一、商務(wù)談判的開(kāi)局方式

（一）開(kāi)局階段的行為方式

（二）提交洽談方案的方式

1．提交書(shū)面材料，不做口頭陳述

2．提交書(shū)面材料，并做口頭陳述

3．面談提出交易條件

二、談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造

（一）開(kāi)局氣氛對(duì)談判的影響

（二）營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛

（三）談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造方法

1．營(yíng)造高調(diào)氣氛

2．營(yíng)造低調(diào)氣氛

（1）感情攻擊法

（2）沉默法

（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)

（4）指責(zé)法

3．營(yíng)造自然氣氛

4．合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素

第二節(jié)  商務(wù)談判的開(kāi)局策略

一、商務(wù)談判的開(kāi)局策略

（一）一致式開(kāi)局策略

（二）保留式開(kāi)局策略

（三）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略

（四）進(jìn)攻式開(kāi)局策略

勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用，即：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，

（五）挑剔式開(kāi)局策略

二、 策劃開(kāi)局策略應(yīng)考慮的因素

（一）考慮談判雙方之間的關(guān)系

（二）考慮雙方的實(shí)力

三、引起談判對(duì)手注意與興趣的技巧

（一）夸張法

（二）示范法

（三）創(chuàng)新法

（四）競(jìng)爭(zhēng)法

（五）利益誘惑法

（六） 防止干擾法

    小結(jié)：重點(diǎn)：商務(wù)談判的開(kāi)局策略

作業(yè)：課后習(xí)題

復(fù)習(xí)提問(wèn)：商務(wù)談判開(kāi)局策略有哪些？

案例導(dǎo)入

第五章  商務(wù)談判磋商

一、報(bào)價(jià)

（一）報(bào)價(jià)的原則

（二）報(bào)價(jià)的形式

（三）報(bào)價(jià)的順序

（四）報(bào)價(jià)策略

1．報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

2．報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

3．報(bào)價(jià)差別策略

4．價(jià)格分割策略

5．運(yùn)用心理定價(jià)策略

6．中途變價(jià)策略

二、討價(jià)還價(jià)

（一）討價(jià)的含義

（二）還價(jià)

1．還價(jià)的定義

2．還價(jià)方式

（1）按分析比價(jià)還價(jià)

（2）按分析成本還價(jià)

3．談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少

（1）單項(xiàng)還價(jià)

（2）分組還價(jià)

（3）總體還價(jià)

3．還價(jià)起點(diǎn)的確定

4．還價(jià)前的籌劃

（1）認(rèn)真推算

（2）通盤(pán)考慮

（3）多案選擇

(三)討價(jià)還價(jià)的策略

    小結(jié)：重點(diǎn)：討價(jià)還價(jià)各階段策略

作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題

復(fù)習(xí)提問(wèn)：討價(jià)還價(jià)各階段策略運(yùn)用

導(dǎo)入新課：

三、讓步

（一）讓步的概念

在談判中讓步是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目標(biāo)，降低己方的利益要求，向雙方期望目標(biāo)靠攏的談判過(guò)程。

（二）讓步的基本原則

三、讓步的方式

1．冒險(xiǎn)型讓步方式（0、0、0、80）

2．等額型讓步方式（20、20、20、20）

3．誘發(fā)型讓步方式（10、17、24、29）

4．小幅遞減型讓步方式（29、24、17、10）

5．強(qiáng)勢(shì)遞減型讓步方式（35、26、15、4）

6．不定式讓步方式（60、15、0、5）

7．反彈式讓步方式（50、30、-10、10）

8．危險(xiǎn)型讓步方式（80、0、0、0）

四、迫使對(duì)方讓步的方式

（一）溫和式

（二）強(qiáng)硬式

五、 阻止對(duì)方進(jìn)攻的方式

小結(jié)：重點(diǎn)：迫使和阻止對(duì)手讓步的方式

作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題

復(fù)習(xí)提問(wèn)：1．迫使對(duì)手讓步的方式有哪些？

          2．阻止對(duì)手進(jìn)攻的方式有哪些？

導(dǎo)入案例

第六章  商務(wù)談判僵局的處理

一、僵局的含義及對(duì)談判的影響

（一）僵局的含義及類型

二、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因

2．雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局

3．溝通障礙導(dǎo)致僵局

4．談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局

5．談判人員的失誤導(dǎo)致僵局

6．利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局

7．其他原因?qū)е陆┚?/p>

（1）談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局。

（2）談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局。

（3）客觀環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局。

小結(jié)：重點(diǎn)：談判僵局產(chǎn)生的原因

作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題

復(fù)習(xí)提問(wèn)：談判僵局產(chǎn)生的原因

導(dǎo)入新課：

三、 商務(wù)談判僵局的處理原則

（一）正確認(rèn)識(shí)談判的僵局

（二）冷靜地理性思考

（三）協(xié)調(diào)好雙方的利益

（四）避免爭(zhēng)吵

（五）其他原則

四、商務(wù)談判僵局的利用和制造

（一）僵局的利用

（二）僵局的制造

五、打破談判僵局的策略

一）打破談判僵局的策略

（一）用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局

（二）運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局

（三）利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局

（四）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局

（五）有效退讓打破僵局

（六）場(chǎng)外溝通打破僵局

（七）其他方法打破僵局

二） 運(yùn)用打破僵局策略的總體要求

1．根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐恼勁斜尘芭c形勢(shì)靈活運(yùn)用策略

2．辯證地思考問(wèn)題 

3．注重打破僵局的科學(xué)性與藝術(shù)性

小結(jié)：重點(diǎn)：打破僵局的策略

作業(yè)：課后習(xí)題

復(fù)習(xí)提問(wèn)：打破僵局的策略

案例導(dǎo)入

第7章  商務(wù)談判的結(jié)束

一、談判結(jié)束的契機(jī)

（一）什么時(shí)間結(jié)束

（二）對(duì)終意圖的觀察與表達(dá)

（1）他向你尋問(wèn)交貨的時(shí)間。

（2）他向你打聽(tīng)新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問(wèn)題。

（3）他對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求，不管他把這種意見(jiàn)是從正面提出來(lái)的還是從反面提出來(lái)的。

（4）他讓你把價(jià)格說(shuō)得確切一些。

（5）他要求你把某些銷售條件記錄在冊(cè)。

（6）他向你請(qǐng)教產(chǎn)品保養(yǎng)的問(wèn)題。

（7）他要求將報(bào)盤(pán)的有效期延續(xù)幾天，以便有時(shí)間重新考慮，后做出決定。

（8）他要求實(shí)地試用產(chǎn)品。

（9）他提出了某些反對(duì)意見(jiàn)。

（三）適時(shí)分手

二、結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備

（一）對(duì)交易條件的后檢索

（二）確保交易條款的準(zhǔn)確無(wú)誤

（三）談判的記錄

小結(jié)：重點(diǎn)：結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備

作業(yè)：課后習(xí)題

復(fù)習(xí)提問(wèn)：結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備有哪些？

導(dǎo)入新課

三、結(jié)束談判的技巧

（一）達(dá)成交易的七個(gè)條件

（1）回顧成果

（2）彌合差異

（3）澄清問(wèn)題

（4）對(duì)談判低潮的把握

（二）有效的結(jié)束技巧

1．比較結(jié)束法

2．優(yōu)待結(jié)束法

3．利益結(jié)束法

4．誘導(dǎo)結(jié)束法

5．漸進(jìn)結(jié)束法

6．檢查性提問(wèn)結(jié)束法

7．必然成交結(jié)束法

8．趁熱打鐵結(jié)束法

9．殲滅戰(zhàn)結(jié)束法

10．推延決定結(jié)束法

11．書(shū)面確認(rèn)結(jié)束法

12．結(jié)束洽談的其他策略與方法

小結(jié)：重點(diǎn)：結(jié)束談判的技巧

作業(yè)：課后習(xí)題

復(fù)習(xí)提問(wèn)：結(jié)束談判的技巧

導(dǎo)入案例

第8章  商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)用

一、情感滲透法

（一）甜言蜜語(yǔ)法

（二）出其不意法

（三）以情動(dòng)人法

（四）傾聽(tīng)與沉默法