課程大綱

 **道真經(jīng)，品牌形象卡準(zhǔn)位---品牌能將蘿卜賣出肉價(jià)錢

1、準(zhǔn)確的品牌卡位，幫助企業(yè)在顧客的心目中，建立起“**”甚至“唯一”的形象。
2、為什么中國(guó)快餐品牌無(wú)法超越 “肯德基”？
系統(tǒng)可以復(fù)制，但品牌文化無(wú)法復(fù)制。
3、剖析肯德基的掙錢機(jī)器--品牌。
①特色；②群策群力，共赴卓越；③注意細(xì)節(jié)；④培訓(xùn)無(wú)止境；⑤ 不從零開始。

第二道真經(jīng)，市場(chǎng)規(guī)劃布好局---方向選對(duì)一日千里

1、什么叫市場(chǎng)規(guī)劃？
2、如何抓好市場(chǎng)規(guī)劃的七大關(guān)鍵？
①明確目標(biāo)。目標(biāo)：銷售收入增長(zhǎng)率，銷售毛利率，覆蓋率，占有率等。
②準(zhǔn)確定位（目標(biāo)顧客群與市場(chǎng)定位） 。
定位于高、中、低端顧客群的哪一個(gè)？與不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)隔，進(jìn)而確定本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。
③提升形象（產(chǎn)品，包裝）。
人靠衣裝佛靠金裝，善于塑造產(chǎn)品價(jià)值，杜絕把肉當(dāng)豆腐賣。
3、定對(duì)價(jià)格（價(jià)格是一個(gè)體系）。
如何定：①零售價(jià)；②終端價(jià)；③批發(fā)價(jià)；④代理價(jià)；⑤經(jīng)銷價(jià)；⑥出廠價(jià)。
4、選對(duì)渠道。
如何識(shí)別潛在客戶？
如何做好客戶梯隊(duì)建設(shè)？
5、做對(duì)促銷。
促銷的三大策略是什么？
6、樹對(duì)樣板。
榜樣的力量是無(wú)窮的。

第三道真經(jīng)，特色營(yíng)銷求突破---同質(zhì)產(chǎn)品賣出不同

策劃您的產(chǎn)品：
1.亮點(diǎn)在哪里？
2.能總結(jié)和策劃出幾個(gè)**或唯一？
3.和顧客有什么關(guān)系？
4.如何有效傳遞？
5.客戶變學(xué)生，買賣更好做。如何做到？

第四道真經(jīng)，渠道管控促增長(zhǎng)--讓渠道24小時(shí)不停工作

經(jīng)銷商的重要地位是什么？
經(jīng)銷商的資源是如何流失的？
經(jīng)銷商成長(zhǎng)五階段是什么？
如何做好渠道管控：
①兌現(xiàn)承諾；
營(yíng)銷是承諾和兌現(xiàn)承諾的過(guò)程。
營(yíng)銷人員在和經(jīng)銷商交往時(shí)，如何兌現(xiàn)承諾?
②擴(kuò)大購(gòu)買；
③重復(fù)購(gòu)買；
④客戶見(jiàn)證；
發(fā)完獎(jiǎng)，別忘了請(qǐng)客戶替我們說(shuō)幾句話,客戶替你說(shuō)一句，比你說(shuō)1萬(wàn)句更管用。
⑤口碑傳遞；
業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商相處過(guò)程中容易犯的三大錯(cuò)誤。

第五道真經(jīng)，營(yíng)銷激勵(lì)助好力--讓銷售動(dòng)力持續(xù)提升

好業(yè)績(jī)=好員工×好方法×好機(jī)制；
獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得心花怒放，罰要罰得心驚膽戰(zhàn)，考要考得心服口服；
如何做到“規(guī)則公開，過(guò)程公正，結(jié)果公平”？

第六道真經(jīng)，團(tuán)隊(duì)精干做到位--前線取勝要靠戰(zhàn)斗力

人才的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是什么？
要借好哪3股合力？
銷售人員成長(zhǎng)四個(gè)階段是什么？
銷售人員如何克服恐懼、逃避、疲勞心理？
如何打破************“規(guī)律”？
客戶拜訪開場(chǎng)白九大實(shí)戰(zhàn)話術(shù)；
聰明的銷售人員應(yīng)洞悉的10大潛規(guī)則；
實(shí)戰(zhàn)分享卓越銷售“5心”系統(tǒng)；
分享營(yíng)銷四重境界；
實(shí)戰(zhàn)分享整合顧客的23大策略；
溝通如何拴牢5大利益紐帶？