課程大綱

【課程背景】沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，就沒(méi)有生存之根本，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)，就沒(méi)有發(fā)展之源泉！

網(wǎng)點(diǎn)是銀行代理業(yè)務(wù)賴以生存的土壤，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的好壞直接影響網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能和客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)。營(yíng)業(yè)部作為銀保渠道重要的經(jīng)營(yíng)單位和業(yè)務(wù)產(chǎn)能中心，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理（或總監(jiān)）作為承上啟下，內(nèi)外銜接重要崗位，營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)是其**重要的崗位職責(zé)之一，也是對(duì)上支持公司業(yè)務(wù)，對(duì)下保障團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要抓手。

在內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生變化的新形勢(shì)下，面對(duì)異常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只有把握銀保渠道發(fā)展規(guī)律，落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合新形勢(shì)創(chuàng)新新辦法，才能擁抱變化，回歸初心，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。實(shí)現(xiàn)自營(yíng)和渠道雙提升，自力更生、借力使力兩條腿走路；實(shí)現(xiàn)城區(qū)和縣域兩翼齊飛。【課程目標(biāo)】此培訓(xùn)課程結(jié)束后，學(xué)員將做到：

w 掌握銀保渠道發(fā)展規(guī)律，搭建網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的思維框架

w **每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)的案例教學(xué)，提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)核心技能

w 給予營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的通用工具包，上手快【課程大綱】課時(shí)設(shè)置：九小時(shí)（1.5天）

培訓(xùn)對(duì)象：銀保營(yíng)業(yè)部經(jīng)理及績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理

一、 營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的重要性

營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)中**重要的工作：拓疆，外修渠道；守城，內(nèi)練隊(duì)伍。

1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)是銀保業(yè)務(wù)延伸與發(fā)展的依托

2. 渠道擁有的能力或資源獲取影響銀保走向及規(guī)模

3. 渠道資源的稀缺性導(dǎo)致客戶資源的爭(zhēng)奪性

4. 營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)上支持公司業(yè)務(wù)，對(duì)下保障團(tuán)隊(duì)發(fā)展

二、營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的主要工作

 樹(shù)立網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)意識(shí)是營(yíng)業(yè)部快速發(fā)展的必要條件

 按一定的流程、步驟和方法對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通、服務(wù)和管理，充分發(fā)掘網(wǎng)點(diǎn)的潛能，進(jìn)而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)代理銷售的目的，并使之形成持續(xù)銷售的習(xí)慣。

（一）開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)

（二）渠道維護(hù)

（三）銷售活動(dòng)

（四）培訓(xùn)訓(xùn)練

（五）網(wǎng)點(diǎn)推動(dòng)GPSO與511工作模式

（六）解決突發(fā)問(wèn)題

(一) 開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)

1. 主要工作

1）了解網(wǎng)點(diǎn)資源，列出工作計(jì)劃。

2）開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)，借力使力。

3）置換網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)化資源。

4）關(guān)系建立，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)。

2. 開(kāi)拓前準(zhǔn)備

1）資源盤點(diǎn)：行業(yè)內(nèi)部了解，相關(guān)人員了解，既往資料整理。

2）渠道網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃：重點(diǎn)挖掘、體系經(jīng)營(yíng)

3）網(wǎng)點(diǎn)情況分類：按物理分類、經(jīng)營(yíng)情況分類，人員分類

3. 優(yōu)化經(jīng)營(yíng)

從即有網(wǎng)點(diǎn)到優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)、從合作緊密度一般網(wǎng)點(diǎn)到合作緊密度強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)。

1）借勢(shì)、借力

 利用開(kāi)拓工具（業(yè)務(wù)接洽函、輔助營(yíng)銷工作溝通函）

 邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)溝通指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)工作

 派駐優(yōu)秀客戶經(jīng)理

2）資源置換：調(diào)整、加強(qiáng)、利用優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)

(二) 渠道維護(hù)

1. 激活關(guān)系：高層激活，拜訪維護(hù)

腿勤、手勤、嘴勤：巡點(diǎn)，郵件，信息，電話

先舍后得：工作、生活、娛樂(lè)……

2. 持續(xù)維護(hù)

建立渠道關(guān)系：協(xié)助做渠道拓展、溝通和維護(hù)

對(duì)象：支行和網(wǎng)點(diǎn)

內(nèi)容：公司政策喜訊、競(jìng)賽方案、新產(chǎn)品上市、 聯(lián)系培訓(xùn)、

遞送報(bào)表、節(jié)日恭賀、開(kāi)業(yè)喬遷、聊感興趣的話題…

建立網(wǎng)點(diǎn)信息庫(kù)：名稱、地址、人員、存款數(shù)……

售后服務(wù)：糾紛處理、客戶經(jīng)營(yíng)

3. 維護(hù)要求

1) 網(wǎng)點(diǎn)拜訪：

 協(xié)助業(yè)務(wù)人員與網(wǎng)點(diǎn)主任、柜員建立關(guān)系和溝通

 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理至少每周保證拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)不少于5次；

 每次拜訪需與網(wǎng)點(diǎn)主任溝通30分鐘以上；

 與核心柜員溝通15分鐘以上

2) 渠道維護(hù)例行活動(dòng)

 活動(dòng)類型：訓(xùn)練營(yíng)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、沙龍、聯(lián)誼會(huì)、答謝會(huì)等

 特定活動(dòng)（強(qiáng)化具體網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)）

(三) 銷售活動(dòng)

1. 組織策劃

1）目標(biāo)制定：渠道目標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)

2）行事歷：業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3）制定活動(dòng)流程：時(shí)間、地點(diǎn)、人員分工、活動(dòng)類型、預(yù)算

2. 溝通協(xié)調(diào)

1）人員溝通：根據(jù)活動(dòng)需求，溝通不同層級(jí)人物。

2）事項(xiàng)溝通：目的、形式、流程、時(shí)間、地點(diǎn)、

客戶類型、方案等

3. 落實(shí)總結(jié)

1）啟動(dòng)：召開(kāi)會(huì)前會(huì)、溝通結(jié)果反饋、按計(jì)劃安排工作、 內(nèi)外部宣導(dǎo)

2）行動(dòng)：督導(dǎo)活動(dòng)進(jìn)度、掌握網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)態(tài)、重點(diǎn)公關(guān)

3）總結(jié)：召開(kāi)總結(jié)會(huì)/評(píng)估分析、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、管理工具匯總、活動(dòng)資料整理及存檔

(四) 培訓(xùn)訓(xùn)練

1. 輔導(dǎo)與訓(xùn)練的意義

2. 對(duì)內(nèi)輔導(dǎo)與訓(xùn)練

3. 對(duì)外輔導(dǎo)與訓(xùn)練

(五) 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化（GPSO）與511工作模式

1. 熟悉網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化的結(jié)構(gòu)

2. 掌握分析的方法

3. 熟悉網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化的工具

4. 開(kāi)好經(jīng)營(yíng)分析會(huì)

5. 511工作模式

(六) 解決突發(fā)問(wèn)題（略）

延伸培訓(xùn)：

開(kāi)門紅銷售難點(diǎn)或重點(diǎn)產(chǎn)品的模壓訓(xùn)練，以突破行方和險(xiǎn)企開(kāi)門紅期間考核重點(diǎn)不一致的瓶頸。

《保障產(chǎn)品銷售核心技能》、《理財(cái)產(chǎn)品銷售核心技能》，幫助營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、行方理財(cái)師三者建立共同的銷售思維和銷售模式，快速上手

賦能培訓(xùn)或給行方附加值培訓(xùn)《有效表達(dá)》，提升營(yíng)業(yè)部經(jīng)理及行方客戶經(jīng)理掌握溝通技巧，并建立同學(xué)情誼，利于后期關(guān)系牢固建立