課時設計：2天

培訓人員：董事長、總經理、營銷總監、銷售經理、市場經理等

課程背景：

懂營銷不一定能夠當總裁，但當總裁一定要懂營銷。總裁的營銷思維和營銷戰略決定的了公司的營銷理念和營銷模式。決定營銷成敗的不是公司員工營銷技巧多么純熟，而是總裁營銷思維的創新和高度。對產品最了解的不是一線員工，對終端市場最了解的也不是一線營銷員，而是老板與營銷總監。一線營銷員的思維是點型的，營銷經理的營銷思維是面型的，而總裁的營銷思維是立體型的是系統型的。面對市場殘酷的競爭格局，作為企業老板和營銷高管，如何才能科學制定營銷策略，從而成為行業里的優秀者、獲勝者與成功者。霍老師在十余年企業營銷高管實戰基礎上，在十余年多行業營銷顧問基礎上，匯集了二十年智慧精華，精心總結與提煉出該課程，從營銷系統二十五個方面，闡述分析讓企業自我突破，在市場競爭中真正突圍關鍵點，從戰略到戰術，從管理到執行，最終成為行業的佼佼者。這不僅是一堂培訓課，更是一堂實戰性顧問咨詢課。

課堂收益：掌握如何科學制定市場營銷戰略規劃以及如何從營銷系統入手制定營銷全方位策略應對市場競爭，從而全面提升高管人員營銷操盤能力，提高企業營銷管理人員素質與能力；從而在市場競爭中如何成功突圍，成為行業佼佼者。

講授式/互動式/體驗式/咨詢式四者合一、全新教學、給人前所未有的體會。

課程大綱：

第一篇、中國式營銷經歷的五個發展階段

第二篇、如何認識營銷系統？

1.     實戰營銷體系的三個內涵

2.     實戰營銷體系六大模塊

3.     實戰營銷體系的二十五個關鍵點

第三篇、實戰營銷體系二十五個關鍵點剖析

一、定目標

1.     制定目標的意義

2.     所制定的目標必須具備哪些特征

3.     目標管理開展有哪些難點

二、定戰略

1.     營銷戰略是什么？

2.     營銷戰略制定的步驟

3.     案例：某企業的營銷戰略規劃

4.     為什么市場戰略是整體營銷活動的基礎？

5.     如何建設有效品牌戰略？

三、定計劃

1.     市場營銷計劃分類

2.     市場營銷計劃編制的程序

3.     年度市場營銷計劃制定思路

4.     銷售人員日常計劃工具

5.     如何制定品牌營銷計劃

6.     如何制定品牌傳播計劃

7.     如何制定區域市場計劃

四、定組織

1.     什么是企業組織架構及組織架構產生根源

2.     市場營銷組織機構的形式主要有哪幾種

3.     各種組織形式形成的條件與案例分析                                      

五、定團隊

1.     團隊的定義

2.     一個團隊存在三個基本點

3.     一個成功團隊需具備的五大要素

4.     游戲：找數字競賽

5.     營銷人員個人發展規劃如何制定？

6.     銷售團隊的組織管理

7.     銷售團隊的招聘注意事項

8.     如何讓營銷團隊衷心于企業？

六 、定理念

1.     什么是企業文化？

2.     為什么說大多數企業老板常常誤解企業文化？

3.     營銷團隊為什么要灌入文化理念？

4.     理念文化如何才能有效制定出來？

5.     如何建立以客戶導向的企業文化？

6.     案例分析

七、定職責

1.     職責的制定在企業中的意義是什么？

2.     為什么大多數企業制定的崗位職責變成空文，無法落地執行？

3.     如何科學制定部門職能與崗位職責？

4.     《部門職能與崗位職責》制定參考模板

5.     案例說明

八、定流程

1.     什么是流程？

2.     如何科學制定流程？

3.     為什么企業制定的流程執行起來常常打折扣？

4.     制定的流程要想順暢必備的條件是什么？

九、定制度

1.     制度存在的意義

2.     如何制定制度？

3.     為什么制度在企業常常成為虛設？

4.     營銷部門需要制定哪些制度？

5.     制度的執行靠哪些工具做支撐才能有效？

十、定標準

1.     在企業中標準制定的意義是什么？

2.     如何制定標準？

3.     營銷部門工作標準制定與其他部門有何區別？

十一、定薪酬 

1.     影響銷售團隊薪酬設計的四大因素是什么

2.     銷售團隊各種薪酬設計模式分析

3.     營銷管理人員各種薪酬設計模式分析

十二、定考績

1.     銷售團隊績效實施流程

2.     銷售部業績考核

3.     市場部業績考核

4.     區域市場業績考核

5.     駐外機構業績考核

6.     中高層銷售管理人員考核

7.     績效考核過程中應注意的事項有哪些？

十三、定機制

1.     為什么機制缺失會成為企業營銷失敗之本？

2.     營銷系統的五大機制是什么？

3.     案例：某公司機制的作用

十四、定技能

1.     銷售人員應掌握哪些技能？

2.     五大銷售技巧原理：

3.     直白式推銷、顧問式推銷、分析式推銷、談判式銷售、方案式銷售

4.     營銷高管人員需掌握的管理技能有哪些？

十五、定產品

1.     產品概念

2.     產品組合

3.     產品生命周期

4.     新產品設計方法：類型、開發戰略、組織形式、流程

5.     新產品上市：如何上市策劃、上市策劃流程、注意事項

6.     如何做好“概念”產品？

7.     經典案例：某企業的產品開發

十六、定價格

1.     制定價格的目標

2.     制定價格的方法：成本定價、競爭定價、顧客定價

3.     價格策劃的方法：

4.     價格策劃的意義與要求

5.     價格結構如何策劃

6.     價格體系如何策劃

7.     如何進行價格變動

8.     經典案例：“格蘭仕”的價格調整之路

9.     制定價格影響因素

十七、定渠道

1.     如何制定渠道策略與政策

2.     渠道管理與控制的政策如何制定

3.     渠道促銷、終端促銷、竄貨管控、物流管控、費用管控

4.     分銷商管控方案如何制定

十八、定推廣

1、如何進行產品上市推廣

2、如何進行渠道促銷

3、如何進行消費者促銷

4、如何進行互聯網推廣

5、如何進行公關

6、如何進行市場競爭推廣

十九、定市場

1.     市場如何劃分

二十、定分析

1.     如何進行行業分析

2.     如何進行企業現狀分析

3.     如何進行客戶分析

4.     如何進行競爭分析

5.     案例：某企業開展的數據分析

二十一、定資源

1.     如何做好市場支持

2.     如何做好技術支持

3.     如何做好商務支持

4.     案例：某企業的資源支持 

二十二、定模式

1.     如何選擇市場模式

2.     市場模式選擇的關鍵因素

3.     市場模式類型：工業品、消費品

二十三、定打法