課程大綱

【針對(duì)問題】

n  銷售拜訪時(shí)，銷售人員除了投入，與客戶沒有話講

n  銷售人員與客戶年齡、愛好、思想差別很大，業(yè)務(wù)人員與客戶很難深入溝通

n  銷售人員拜訪不少，投入不少，可與客戶關(guān)系就是熟悉而已，沒有深入關(guān)系

n  銷售人員跟有些客戶聊得不錯(cuò)，有些客戶就是不對(duì)路，如何讓銷售人員適應(yīng)更多地客戶？

n  銷售人員跟客戶合作挺長(zhǎng)時(shí)間，可客戶有效信息和競(jìng)品信息了解很少

【培訓(xùn)目標(biāo)】

n  雖然銷售人員年齡與思想與客戶相差很遠(yuǎn)，銷售銷售人員也能讓客戶愿意與他溝通

n  銷售人員可以在任何時(shí)候、根據(jù)情境，得體贊美客戶，營(yíng)造良好溝通的氣氛

n  銷售人員學(xué)習(xí)運(yùn)用引導(dǎo)技巧，激發(fā)客戶共鳴，創(chuàng)造溝通高潮，建立深入客戶關(guān)系

n  在銷售人員不熟悉、不擅長(zhǎng)的話題，也能運(yùn)用反饋技巧，讓客戶談性甚歡

n  銷售人員學(xué)習(xí)如何與不同性格客戶的愉快的溝通交流

n  銷售人員學(xué)習(xí)在聊天中，自然快捷的了解到有效的客戶信息和競(jìng)品信息

【課程理念】

客戶關(guān)系技能是一種銷售人員成功提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵銷售技能。技能提高不僅需要知道，更加需要在實(shí)際工作中熟練運(yùn)用。普通的客戶關(guān)系類培訓(xùn)，缺少訓(xùn)練，大部分銷售人員離開培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)后很難會(huì)再主動(dòng)練習(xí)，培訓(xùn)效果不佳；本課程在培訓(xùn)中不但講理念、原則，同時(shí)在課堂上強(qiáng)化訓(xùn)練核心技能，訓(xùn)練之中全員強(qiáng)化考核，考核不過關(guān)補(bǔ)考，整體培訓(xùn)質(zhì)量非常好，得到眾多客戶一直肯定。

【課程優(yōu)勢(shì)】

n  實(shí)戰(zhàn)：以客戶關(guān)系突破實(shí)戰(zhàn)情境為課程全程主線

n  訓(xùn)練：反復(fù)訓(xùn)練，在課堂上強(qiáng)化、固化核心客情突破能力

n  考核：逐一銷售人員考核，保證所有的銷售人員都達(dá)到一定水平，倍增培訓(xùn)效果

n  優(yōu)化：考核發(fā)現(xiàn)不足，強(qiáng)化薄弱處理論，強(qiáng)化補(bǔ)訓(xùn)

【課程時(shí)間】2-3天

【開營(yíng)儀式】

**章  聊天溝通能力是突破客戶關(guān)系的核心能力

n  客戶關(guān)系決定銷售成敗

n  建立良好的客戶關(guān)系的五大準(zhǔn)則

n  銷售人員與客戶聊天的三大挑戰(zhàn)

n  銷售人員與客戶溝通的常見誤區(qū)

n  聊天是建立人際關(guān)系的核心工具

n  鍛造聊天高手的七大關(guān)鍵

第二章  訓(xùn)練一：鍛造有銷售力的**印象

n  銷售人員的形象細(xì)節(jié)要求

n  銷售人員的穿著要點(diǎn)

n  如何訓(xùn)練合適的表情

n  如何保持良好的味道?

n  如何控制語(yǔ)速讓客戶聽清楚？

n  如何控制自己的身體語(yǔ)言讓客戶更加信任自己？

n  如何調(diào)整語(yǔ)氣讓自己更有分量？

主題演練與考核：發(fā)現(xiàn)自己的不足，塑造完美個(gè)人商務(wù)形象，贏得有銷售力的**印象

第三章  訓(xùn)練二：得體贊美創(chuàng)造良好氛圍

n  如何有效贊美女客戶的外貌？

n  如何得體的贊美女客戶的新形象（發(fā)型、服裝、配飾）？

n  如何贊美女客戶愛好、情趣、品味？

n  如何有效贊美男客戶的氣質(zhì)形象？

n  如何有效贊美客戶的專業(yè)水平？

n  如何贊美客戶的管理水平？

n  如何有效贊美客戶提升或晉級(jí)？

n  如何有效贊美客戶的孩子？

n  如何贊美駕馭型的客戶？

n  如何贊美表現(xiàn)型的客戶？

n  如何贊美親切型的客戶？

n  如何贊美分析型的客戶？

主題演練與考核：反復(fù)訓(xùn)練用簡(jiǎn)潔到位的語(yǔ)句，得體地贊美客戶，創(chuàng)造良好的溝通氛圍

第四章  訓(xùn)練三：巧妙溝通獲得有效信息

n  聊天是獲得客戶有效信息的主要途徑

n  如何**簡(jiǎn)單聊天快速獲得客戶的生日？

n  如何**簡(jiǎn)單聊天快速了解客戶的籍貫、教育背景？

n  如何**簡(jiǎn)單聊天快速了解客戶孩子的生日、愛好？

n  如何**簡(jiǎn)單聊天快速來了解客戶的需求？、

n  如何**簡(jiǎn)單聊天快速了解客戶的職業(yè)目標(biāo)？

n  如何**簡(jiǎn)單聊天快速了解客戶的愛好？

n  如何**簡(jiǎn)單聊天快速了解客戶對(duì)我司產(chǎn)品的上量瓶頸？

n  如何**簡(jiǎn)單聊天快速了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效信息？

主題演練與考核：聊天高手之**溝通獲得客戶有效信息的實(shí)戰(zhàn)主題演練和考核

第五章  訓(xùn)練四：引導(dǎo)交談激發(fā)客戶共鳴

n  與客戶共鳴大大加深關(guān)系

n  選擇時(shí)事新聞的話題純粹是打發(fā)時(shí)間

n  選擇什么樣的話題可以快速增進(jìn)客戶感情

n  視頻案例：拙劣溝通技巧讓關(guān)系越來越差

n  視頻案例：優(yōu)秀溝通技巧快速突破客戶關(guān)系

n  如何有效的引導(dǎo)客戶與客戶產(chǎn)生共鳴？

n  專業(yè)溝通共鳴技巧“五步法”訓(xùn)練

n  讓客戶覺得很“爽”的聆聽反饋技巧

n  客戶不愿意和你深聊怎么辦？

n  如何有效與客戶聊興趣愛好？

n  銷售人員如何在自己沒有孩子的情況下，仍然與客戶深入的聊孩子話題？

主題演練與考核：聊天高手之激發(fā)共鳴（各種愛好話題、孩子話題）的實(shí)戰(zhàn)主題演練和考核

第六章  訓(xùn)練五：積極聆聽贏得客戶信任

n  如何**反應(yīng)式聆聽激發(fā)客戶談話興趣？

n  如何**感受式聆聽增進(jìn)客戶理解？

n  如何**多種認(rèn)同方式增加客戶的共鳴？

n  積極聆聽的眼神溝通

n  積極聆聽的身體語(yǔ)言

n  如何使用積極聆聽鍛造客戶的“溝通高潮”

n  如何使用積極聆聽贏得客戶的信任

主題演練與考核：聊天高手之積極聆聽迎得客戶的信任的實(shí)戰(zhàn)主題演練和考核

第七章  訓(xùn)練六：情境溝通加深客戶關(guān)系

n  客戶有不同的人際風(fēng)格

n  不同風(fēng)格需要不同的溝通方式

n  如何判斷自己的溝通風(fēng)格

n  如何**簡(jiǎn)單的方法判斷客戶的溝通風(fēng)格？

n  如何與駕馭型的客戶溝通？

n  如何與表現(xiàn)型的客戶溝通？

n  如何與親切型的客戶溝通？

n  如何與分析型的客戶溝通？

n  如何彈性調(diào)整自己的風(fēng)格來贏得不同風(fēng)格客戶的認(rèn)可？

主題演練與考核：聊天高手之根據(jù)客戶的溝通風(fēng)格采用不同的溝通方式來贏得客戶認(rèn)可的實(shí)戰(zhàn)主題演練和考核

結(jié)尾：關(guān)系決定成敗，溝通成就未來