課程大綱

【課程目標(biāo)】

n 學(xué)習(xí)新社會(huì)形勢(shì)下的實(shí)戰(zhàn)高效的客戶拜訪技巧

n 巧妙顧問式探詢洞察客戶需求

n 2分鐘實(shí)現(xiàn)專業(yè)產(chǎn)品實(shí)效銷售拜訪

n 與客戶有效溝通，快速建立客情關(guān)系

n 靈活處理客戶提出產(chǎn)品、關(guān)系、費(fèi)用、不理睬、敷衍的異議

n 高效實(shí)戰(zhàn)的NANMU“1 8”客戶開發(fā)模式

【課程特色】

n 以銷售人員實(shí)戰(zhàn)拜訪為基礎(chǔ)，一切以實(shí)戰(zhàn)出發(fā)

n 快速客情拜訪暖場5大關(guān)鍵技巧

n 客戶轉(zhuǎn)介紹直接成交話術(shù)流程

n 顧問式銷售技巧巧妙探詢技巧

n 對(duì)于與競爭對(duì)手長期合作良好拜訪攻堅(jiān)話術(shù)

n 靈活處理客戶提出產(chǎn)品、關(guān)系、費(fèi)用、不理睬、敷衍的異議

n 對(duì)于費(fèi)用異議處理的5層技巧

n 給客戶要聯(lián)系方式的三種技巧

n 全部以實(shí)戰(zhàn)拜訪話術(shù)為教學(xué)重點(diǎn)

n “1 8”特有新客戶快速成交模式

【課程大綱】

**單元  新時(shí)期實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪特點(diǎn)與挑戰(zhàn)

n  新時(shí)期銷售拜訪的特點(diǎn)

l  形勢(shì)嚴(yán)峻，客戶不愿意在里接待銷售代表

l  產(chǎn)品雷同、服務(wù)雷同，客戶對(duì)一般代表和一般投入不理睬

l  競爭激烈，競爭對(duì)手投入的確很高

l  局部市場，優(yōu)秀的對(duì)手一般和客戶都行成穩(wěn)定的合作

l  拜訪時(shí)間短，客戶不會(huì)聽銷售人員長篇大論講產(chǎn)品

n  銷售拜訪客戶常見挑戰(zhàn)

l 客戶不理不睬，沒反應(yīng)

l 客戶說已經(jīng)幫我用了很多了

l 客戶抱怨我公司產(chǎn)品的某一明確不足

l 客戶說競爭對(duì)手合作很久了

l 客戶說我們的產(chǎn)品投入太少了

l 客戶說產(chǎn)品都差不多

n  影響客戶決策的因素

n  新形勢(shì)下實(shí)戰(zhàn)客戶拜訪的要求

l  快：客戶不會(huì)給你太多時(shí)間，2分鐘完成核心拜訪

l  熟悉競品：必須根據(jù)競品的資源和工作特點(diǎn)，制定出客戶可接受解決方案

l  靈活實(shí)戰(zhàn)：客戶可能提出產(chǎn)品、關(guān)系、費(fèi)用、直接拒絕等多種，必須能靈活應(yīng)對(duì)

l  精研產(chǎn)品：提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，為任何一種競爭情境設(shè)計(jì)推廣理由

l  洞察客戶：必須根據(jù)客戶的需求，積極主動(dòng)滿足客戶的潛在需求

l  2分鐘成交：在2分鐘之內(nèi)，與客戶達(dá)成初步意向

n  MSC-顧問式實(shí)戰(zhàn)拜訪技巧綜述

第二單元   銷售代表的MSC實(shí)戰(zhàn)拜訪前準(zhǔn)備與計(jì)劃

n  訪前準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備

n  了解常見的競品的費(fèi)用、產(chǎn)品特點(diǎn)、公司背景、代表工作特點(diǎn)、客戶銷售現(xiàn)狀

n  訪前個(gè)人形象準(zhǔn)備    

n  客戶資料搜集與分析：了解客戶長處、準(zhǔn)備贊美語言、準(zhǔn)備合適的小禮品

n  準(zhǔn)備客戶可能異議的解決方案

l  客戶現(xiàn)在用什么產(chǎn)品類可能組合是什么？

l  他為什么和這些競品類合作？

l  我如何在其競品類中設(shè)計(jì)合作解決方案

l  我向其介紹我的產(chǎn)品，客戶**可能的三種反應(yīng)是什么，我如何應(yīng)對(duì)？

n  制定SMART拜訪計(jì)劃

第三單元 MSC實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪技巧的五步循環(huán)

n  MSC-實(shí)戰(zhàn)拜訪技巧**步：暖場

l  暖場的實(shí)戰(zhàn)意義

l  拜訪時(shí)機(jī)：選擇什么拜訪時(shí)機(jī)**？

l  贊美：如何根據(jù)客戶設(shè)計(jì)贊美的內(nèi)容，讓客戶如沐春風(fēng)？

l  小禮品：初次帶什么小禮品，讓客戶給我2分鐘溝通時(shí)間？

l  實(shí)戰(zhàn)暖場白演練

n MSC-實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪技巧第二步：引導(dǎo)交談（競品態(tài)度-我公司產(chǎn)品客戶態(tài)度）

l  客戶的常見三種反應(yīng)

?  不置可否-等你提問

?  你有什么事么？

?  以前好像不是你

l  探詢客戶在核心適應(yīng)癥上使用產(chǎn)品

l  探詢客戶對(duì)競品的態(tài)度與合作原因

l  探詢客戶是否使用我司產(chǎn)品

l  探詢客戶對(duì)我司產(chǎn)品的態(tài)度

l  有效聆聽客戶的回饋

l  根據(jù)客戶的回饋判斷客戶的類型與需求

?  利益導(dǎo)向

?  合作導(dǎo)向

?  產(chǎn)品導(dǎo)向

n  MSC-實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪技巧第三步：介紹產(chǎn)品和合作方案

l  30秒介紹產(chǎn)品或合作方案

l  FAB產(chǎn)品介紹法

?  根據(jù)競品特點(diǎn)介紹-產(chǎn)品特性、利益的轉(zhuǎn)換  

?  展示宣傳資料的正確方法

?  如何有效改變客戶自己看資料的習(xí)慣

?  專業(yè)可信證據(jù)展示

l  常見的客戶方案

?  高利益的競品的解決方案

?  長期合作競品解決方案

?  產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)解決方案

?  如何根據(jù)客戶需要進(jìn)行產(chǎn)品或解決方案講解

n  MSC-實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪技巧第4步：處理異議—把握機(jī)會(huì)

l  常見實(shí)戰(zhàn)客戶異議

?  不反應(yīng)

?  知道了，你放這吧，合適我會(huì)考慮的

?  你們產(chǎn)品都差不多

?  我跟對(duì)方合作很久了

?  對(duì)不起，沒有40%，我沒辦法幫你

l  緩沖的四大步驟  

l  異議的分類

?  如何處理客戶完全不關(guān)心  

?  如何處理對(duì)以前銷售代表工作不到位的抱怨

?  如何處理客戶以前的費(fèi)用遺留問題

?  如何處理客戶不信任你

?  如何處理客戶不認(rèn)同你的投入政策

n  MSC-實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪技巧第五步：主動(dòng)成交

l  阻礙快速成交的主要障礙

l  主動(dòng)成交的重要意義

l  常用的主動(dòng)成交技巧

l  如何跟客戶要手機(jī)電話？

l  如何客戶真不給你電話，如何回應(yīng)？

l  如何告別之后給客戶留下深刻印象？

第四單元  MSC“1 8”業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)技巧

n 客戶口頭答應(yīng)你了，但決不會(huì)實(shí)際訂購的

n 如何有效推動(dòng)客戶訂單？

n 如何跟進(jìn)讓客戶不會(huì)反感？

n 當(dāng)客戶回答完你的問題之后，客戶會(huì)繼續(xù)不用你的產(chǎn)品

n 如何確認(rèn)客戶真正為做了嘗試使用？

n 如何激勵(lì)客戶的嘗試訂購？

n 如何把客戶偶爾嘗試使用變成一種習(xí)慣？

MSC-實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

結(jié)尾：拜訪決定銷售，MSC-實(shí)戰(zhàn)成就未來