課程大綱:

【課程背景】
     區(qū)域市場(chǎng)的辦事處是終端產(chǎn)出的重要環(huán)節(jié)，直接關(guān)系著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益，設(shè)立營(yíng)銷辦事處，是企業(yè)跨地域性進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張的結(jié)果，也是挖掘潛在市場(chǎng)，建立獨(dú)立營(yíng)銷終端的一種常用的過渡性渠道營(yíng)運(yùn)模式，眾多的企業(yè)受限于資源、規(guī)模、成本、渠道等因素，往往把建立外地辦事處作為一種常用的營(yíng)銷手段。因此，有效地進(jìn)行區(qū)域辦事處的規(guī)劃與管理，也成為企業(yè)營(yíng)銷管理的一個(gè)重要方面。
    通過不斷地思考、學(xué)習(xí)、借鑒和實(shí)踐，培訓(xùn)師總結(jié)出來了一套實(shí)際工作中實(shí)戰(zhàn)有效的方法和工具， 集結(jié)成冊(cè)，就是您手上的這門《辦事處管理》課程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的銷售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
?幫助學(xué)員掌握辦事處銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃制定的內(nèi)容與方法
?幫助學(xué)員掌握銷售人員的招聘、培訓(xùn)與隨訪的方法
?幫助學(xué)員掌握辦事處銷售管理的內(nèi)容、工具與方法
?幫助學(xué)員理解自己的管理與領(lǐng)導(dǎo)角色，找到更好的領(lǐng)導(dǎo)方法
?幫助學(xué)員掌握評(píng)估銷售績(jī)效的內(nèi)容與方法，掌握激勵(lì)銷售隊(duì)伍的方法

【課程特點(diǎn)】
1.面對(duì)一線銷售管理人員，結(jié)合講師自己22年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2.以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3.靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、客服主任
【培訓(xùn)方式】
理論剖析 小組互動(dòng) 案例研討 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
【課時(shí)設(shè)置】
12小時(shí)
【課程大綱】

?第一模塊：辦事處的工作職能與有效管理
?辦事處的6大功能
?影響辦事處大小的5項(xiàng)因素
?明確各崗位工作職責(zé)的5項(xiàng)核心
?辦事處行政管理的21項(xiàng)內(nèi)容
?第二模塊：辦事處銷售計(jì)劃管理
?區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略的7項(xiàng)內(nèi)容
?目標(biāo)銷售管理的6步驟
?銷售指標(biāo)的分解
?構(gòu)建銷售計(jì)劃的8大要素
?第三模塊：辦事處銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)和組織
?辦事處設(shè)計(jì)的5方面決策
?設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)的4種模式
?銷售隊(duì)伍管理的5個(gè)步驟
?銷售人員的招聘與培訓(xùn)
?第四模塊：辦事處銷售力提升
?銷售流程管理的七劍
?協(xié)同拜訪的8個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
?高效能輔導(dǎo)的grow工具
?辦事處銷售報(bào)表管理的重點(diǎn)
?第五模塊：辦事處客戶管理
?客戶分類管理的四大核心內(nèi)容
?客戶優(yōu)先管理矩陣
?客戶信用管理與應(yīng)收賬款控制
?客戶關(guān)系管理
?第六模塊：辦事處銷售領(lǐng)導(dǎo)
?辦事處經(jīng)理的6項(xiàng)職責(zé)
?辦事處4種日常活動(dòng)的管理
?辦事處經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力
?4種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式
?第七模塊：建設(shè)高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)
?構(gòu)建高效銷售團(tuán)隊(duì)的10要素
?辦事處銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)8步驟
?團(tuán)隊(duì)銷售的核心要點(diǎn)
?大雁的啟示
?第八模塊：銷售績(jī)效管理與激勵(lì)
?銷售控制的4種方式
?銷售人員績(jī)效評(píng)估的5大類指標(biāo)
?銷售人員績(jī)效的4因素評(píng)估模型
?銷售人員激勵(lì)的2種形式和14種方法