課程大綱

一、何謂顧問式銷售技巧？

顧問式銷售技巧是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法，讓銷售人員的銷售動作專業(yè)化、標準化，對銷售精英的經(jīng)驗進行梳理和固化，形成專屬的、含有企業(yè)特有的DNA的、體系化的、可傳承復制的銷售系統(tǒng)是企業(yè)具戰(zhàn)略的投資。

二、顧問式銷售技巧解決那些問題？

l 如何成功銷售自己、公司和產(chǎn)品？

l 如何提高拜訪效率？

l 如何保護價格空間？

l 如何建立差異化優(yōu)勢？

l 如何防止銷售中斷，并有效縮短銷售周期？

三、引領卓越：顧問式銷售技巧

l 顧問式銷售技巧旨在把銷售人員打造成為值得客戶信賴的顧問、

整體方案的提供者、有效關系的建立者！它可以極大地改進銷

售人員的銷售技能和技術，從而使銷售人員邁向銷售顛峰。本

項目有別于其它任何銷售技巧類培訓或項目。

l 顧問式銷售技巧將重點講授6大關鍵技能：銷售策劃；建立關

系；巧妙提問；銷售公司；方案展示；要求承諾。

l 顧問式銷售技巧把6大關鍵技能及人際技能整合到了一套科學的流程中——遵循客戶購買決策流程并把銷售順利往前推進的一套銷售流程。本項目將為銷售人員提供經(jīng)過大量實證的“六步行動”，可以系統(tǒng)地指導銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。

四、銷售動作“工具化”管理適合對象

l 銷售團隊（銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表）

l 總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師

五、學習收獲：

1）技能收益：

l 能夠根據(jù)客戶購買決策制定銷售行動步驟，提升流程掌控和推進能力

l 能夠制定正確的銷售推進目標，縮短銷售周期

l 提升人際技能，成為客戶關系的長期建立者

l 掌握提問技巧并能有策略的**提問挖掘客戶迫切需求

l 掌握變產(chǎn)品介紹為客戶解決方案展示的技巧

l 提升獲得客戶承諾的能力

2）資料收益

l 新老客戶開發(fā)流程

l 收集客戶信息的問題框架

l 需求開發(fā)的各階段提問話術

l 新老客戶公司展示的佳方案

l 個人、公司、產(chǎn)品的賣點提煉集錦

l 目標客戶的潛在需求列表

3）工具收益

2    行動改善手冊                      技能鞏固手冊

六、課程大綱

1．銷售認知篇

1．1  銷售人員的三項專業(yè)要求

1．2  銷售人員需要扮演的三個角色

1．3  客戶五項購買決策

2．訓練一：銷售規(guī)劃——有效管理銷售流程

2．1  建立銷售里程碑

2．2  制定階段性的推進目標

2．3  制定新老客戶開發(fā)流程

3．訓練二：建立關系——運用六大人際技能

3．1  積極的心理建設

3．2  贊美你的客戶

3．3  與客戶保持一致

3．4  利用先惠建立伙伴關系

3．5  共情走入客戶的內(nèi)心世界

3．6  銷售洽談中的有效傾聽

4．訓練三：巧妙提問——形成差異化優(yōu)勢

4．1  開始需求開發(fā)洽談的開場白

4．2  設計背景問題——搭建你的問題框架獲取必要信息

4．3  設計難點問題——反向需求探尋法建立差異化優(yōu)勢

4．4  設計暗示問題——創(chuàng)造客戶迫切需求

4．5  設計需求-效益問題——訓練客戶內(nèi)部銷售

4．6  需求確認與客戶達成共識

5．訓練四：銷售公司——讓客戶看到你身后的力量

5．1  需要解決的客戶心中三個疑惑

5．2  制定新客戶佳公司銷售話術

5．3  制定老客戶佳公司銷售話術

6．訓練五：方案展示——讓產(chǎn)品變成客戶問題的解決方案

6．1  避開展示四大陷阱

6．2  TFBC方案展示法

1) T——回顧

2) F——特性

3) B——利益

4) C——核查

7．訓練六：要求承諾——讓銷售不斷向前邁進

7．1  要求承諾的流程

7．2  如何正確處理延遲

7．3  如何正確處理異議

7．4  不留尾巴的銷售確認

8．成長在路上

8．1  銷售回顧——讓你的職業(yè)生涯不斷攀升

8．2  技能提升的四個黃金法則

8．3  專業(yè)銷售人員的內(nèi)在修煉建議