【課程背景】

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品作為目前客戶長期穩(wěn)健投資的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，在整體銀行代理產(chǎn)品銷售中占有重要的資產(chǎn)配置地位，而廳堂流量客戶也是快速成交的重要客群，如何在溝通時(shí)間有限的情況下，將產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的需求進(jìn)行急速配對(duì)，并銷售或銷售意向，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)整體保險(xiǎn)銷售意義重大

【課程收益】

本課程從客戶的篩選開始，通過與客戶的全流程接觸中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)導(dǎo)入，結(jié)合實(shí)際案例分析，讓學(xué)員能夠充分掌握廳堂銀保產(chǎn)品的銷售流程和重要技巧，實(shí)現(xiàn)快速達(dá)成廳堂銷售。

【課程對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

第一講：銀行保險(xiǎn)市場現(xiàn)狀

一、市場情況

1、利率持續(xù)下行

2、理財(cái)產(chǎn)品凈值化

3、資本市場低迷

二、客戶情況

1、保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)

2、投資逐步穩(wěn)健

3、保險(xiǎn)保障和功能需求增多

4、財(cái)富需求綜合化

三、產(chǎn)品情況

1、存款降息潮

2、理財(cái)收益率持續(xù)走低

3、基金投資前途未卜

4、銀保業(yè)務(wù)高速增長

四、新銀保格局

1、投資端—資產(chǎn)配置的需要

2、客戶端—綜合需求旺盛

3、銀行端—亟待精耕細(xì)作

4、營銷端—今時(shí)不同往日

5、心里端—打破慣性思維

第二講：銀保客戶篩選

1、廳堂流量客戶識(shí)別及需求分析

2、廳堂客戶引見話術(shù)解析

案例分析

話術(shù)示例

現(xiàn)場演練

3、存量客戶的篩選的四個(gè)階梯

1）資金情況

2）客戶類型

3）資產(chǎn)配置

4）五類客群

4、客群需求分析

第三講：“三類客戶”的電話邀約

1、首聯(lián)客戶—利益驅(qū)動(dòng)

2、潛在客戶—增值服務(wù)（活動(dòng)）

3、高凈值客戶—資產(chǎn)配置建議（投顧）

案例分析

話術(shù)示例

現(xiàn)場演練

第四講：營銷切入話術(shù)及案例解析

1、話術(shù)邏輯解析

2、切入點(diǎn)分析

1）長期存款偏好類客戶

2）追求收益類客戶

3）資產(chǎn)配置需求類客戶

4）保險(xiǎn)功能需求類客戶

5）“高負(fù)債”中產(chǎn)家庭類

3、案例分析

話術(shù)示例

現(xiàn)場演練

第五講：銀保客戶心理分析及異議處理

1、銀保客戶的心理分析異議處理場景

1）不信任

2）比較收益

3）真實(shí)需求模糊

4）期繳資金來源

5）保險(xiǎn)售后顧慮

6）資金的靈活性

2、案例分析

話術(shù)示例

現(xiàn)場演練

第六講：保險(xiǎn)促成技巧

1、工具輔助

2、從眾心理

3、饑餓營銷

4、借助外力

5、活動(dòng)促進(jìn)

6、利益驅(qū)動(dòng)

7、感同身受

案例分析