【課程背景】　 

銷售技巧是國際上比較通用的課程。最早出現(xiàn)于上世紀50年代的美國，主要用于日常消費品，后來由施樂開發(fā)后主要適用于辦公用品銷售。70年代左右人們發(fā)現(xiàn)不太適合于B2B的工業(yè)營銷，從而出現(xiàn)顧問式銷售等許多理論模型。作為工業(yè)營銷，傳統(tǒng)的銷售技巧也必須調(diào)整才能適應(yīng)銷售的實際需要。

傳統(tǒng)銷售技巧培訓(xùn)主要是解決如何進行一次成功拜訪問題，并不能保證產(chǎn)品的進入。所以，本課程結(jié)合《診斷式銷售》部分內(nèi)容，即解決了如何把產(chǎn)品成功賣給客戶的整體思路問題，并根據(jù)銷售實際，重新開發(fā)而成。這樣既有從整體上的“如何把產(chǎn)品賣給客戶”的思路和方向，又有“如何進行一次成功的拜訪”以更好落實思路的技巧和方法。

【課程目的】

 通過本課程的學(xué)習(xí)，可以幫助學(xué)員：理清銷售和拜訪的思路，建立正確的客戶關(guān)系，突破銷售拜訪中的盲點，提高拜訪效率，節(jié)省更多的時間和費用。

【培訓(xùn)特色】

本課程內(nèi)容上最大特色，就是區(qū)分開了銷售思路和拜訪思路。這樣一方面幫助學(xué)員更好認清自己問題的實質(zhì)，走出誤區(qū)；另一方面這兩個思路的前后有機銜接，確保拜訪目標制定的更加科學(xué)合理，提高了學(xué)員銷售拜訪的信心和成功率。

拜訪技巧部分雖然步驟與傳統(tǒng)銷售技巧基本相同，但每一步的內(nèi)容和工具都具有獨特性，并且在實踐中得到驗證，極具實用性和創(chuàng)新性。每一步驟都是通過對學(xué)員常見問題的分析，幫助他們認識到拜訪中常見的誤區(qū)和盲點；在此基礎(chǔ)上，介紹針對性的工具，更好實現(xiàn)每一步驟的目的。課程的內(nèi)容不但經(jīng)過多次的授課實踐驗證，并在學(xué)員的銷售實踐應(yīng)用中取得了非常顯著的效果。

課程設(shè)計上采用建構(gòu)主義理念，用鼓勵學(xué)員參與的互動方式，尊重學(xué)員的以往經(jīng)驗和體驗，在講師的引導(dǎo)下他們能夠充分思考來接受新的知識和技能，從而達到樂于學(xué)習(xí)（利用好奇和反思做探索式學(xué)習(xí)），享受學(xué)習(xí)(能夠看到自己經(jīng)驗與新知識之間的聯(lián)系和價值)，學(xué)得會（能夠解決問題），學(xué)得好（深刻理解，靈活變通）的目的。

【課程大綱】

一、開場這個培訓(xùn)能幫我做什么

   1.1銷售中常見問題

     1.1.1去了不理

     1.1.2理了不買

     1.1.3買了不用

     1.1.4用了不久

   1.2問題原因分析

      1.2.1思路：客戶為什么購買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）

      1.2.1技巧：怎樣溝通才能更好達到目的（銷售效率）

      1.2.3關(guān)系：怎樣的關(guān)系才能帶來產(chǎn)出（質(zhì)和量）

二、銷售的思路：如何走出銷售困境，賣進產(chǎn)品

    2.1價值周期（找銷售陷入困境到的根源）

       2.1.1銷售中常見疑難案例分享和討論

       2.1.2銷售的三大基本任務(wù)和價值周期

       2.1.3利用價值周期分析疑難案例

   2.2銷售流程（如何才能讓客戶購買我們的產(chǎn)品）

       2.2.1準備：如何找對人，做對事；

       工具：改變的層級

三、客戶關(guān)系定位： 如何建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系

   3.1現(xiàn)實中的銷售員的角色(為什么出現(xiàn)溝通問題)

      3.1.1銷售中常見的各種溝通問題

      3.1.2定位，關(guān)系和行為

         定位決定關(guān)系；關(guān)系決定行為

      3.1.3常見的角色定位和影響

   3.2理想中的銷售員的角色（怎樣建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系）

     3.2.1我們期望客戶的行為

     3.2.2理想銷售員的角色定位，思路和工具

四、拜訪的思路：如何進行一次成功的拜訪

   4.1訪前計劃拜訪到底要什么和如何實現(xiàn)

      4.1.1目標的準備

         4.1.1.1定義

         4.1.1.2作用

         4.1.1.3分類

         4.1.1.4原則-SMART

         4.1.1.5方法-STOP

     4.1.2計劃的準備

   4.2開場獲得談話機會

      4.2.1成功開場的特點

      4.2.2開場的技巧

   4.3探詢找到客戶想要的

     4.3.1探詢的目的

     4.3.2探詢的思路

         4.3.2.1探詢的思路模型

         4.3.2.2診斷階段的探詢—（診斷模型）

         4.3.2.3設(shè)計階段的探詢-設(shè)計模型

     4.3.3探詢的方式

     4.3.4積極地聆聽

   4.4陳述給客戶想要的

      4.4.1產(chǎn)品/方案賣點的內(nèi)容

      4.4.2產(chǎn)品/方案賣點的選擇

      4.4.3產(chǎn)品/方案內(nèi)容的介紹方式

   4.5異議處理打消影響客戶決定的疑慮

     4.5.1同理心

     4.5.2探詢

     4.5.3解決

      4.5.4確認

   4.6締結(jié)達成共識

      4.6.1什么是成功的拜訪結(jié)果

     4.6.2締結(jié)的技巧：三部曲

   4.7訪后分析得到了什么，下一步做什么