【課程背景】　 

在國內(nèi)的銷售培訓中，大家接觸最多的是銷售技巧培訓。常規(guī)的銷售技巧主要是講如何實現(xiàn)一次成功的拜訪。其潛在假設是一次拜訪就能拿到訂單，在現(xiàn)實銷售中其可能性幾乎是微乎其微。所以僅成功拜訪并不能保證銷售產(chǎn)品的成功。因此常有銷售員反應培訓不能切合實際，尤其是以下問題得不到解決：現(xiàn)實中很多有經(jīng)驗的銷售員會發(fā)現(xiàn)，很多優(yōu)質(zhì)準客戶用盡所能仍久攻不下，但又不知道什么原因；大家都知道做客情的重要，為此投入大量的費用和精力，感覺關系還可以，卻始終不能轉(zhuǎn)化成銷量等。

本課程為解決以上問題而開發(fā)。課程采用國際上著名的診斷式銷售理論，結(jié)合中國實際開發(fā)而成。課程以賣進產(chǎn)品為目標，從銷售的整體考慮，幫助銷售員理清銷售思路，找到自己銷售的盲點，突破銷售的困境。

【課程目的】

 本課程幫助銷售人員走出銷售中的觀念中的“誤區(qū)”，理清銷售的思   路，建立  能夠帶來銷量的客戶關系，突破客戶銷售中的困境。

【培訓特色】

本課程內(nèi)容上，通過對學員現(xiàn)場自己的實際疑難案例進行分析，當場解決實際問題，幫助學員提升能力。課程不但有理念上的頓悟，銷售思路上重新調(diào)整，突破困難；更有具體可操作的工具確保落地。 基本上能做到，銷售人員的大多數(shù)問題當場即得到解決：不但知道問題的根本原因，而且用課程提供的工具，當場就能夠找到解決問的題方法，回去后知道具體該如何做。

課程設計上采用建構(gòu)主義理念，以學員為中心，尊重學員的以往經(jīng)驗和體驗，在講師的引導下他們能夠充分思考來接受新的知識和技能，從而達到樂于學習（利用好奇和反思做探索式學習），享受學習(能夠看到自己經(jīng)驗與新知識之間的聯(lián)系和價值)，學得會（能夠解決問題），學得好（深刻理解，靈活變通）的目的。

【課程大綱】

一、開場為什么要學診斷式銷售

   1.1銷售中常見問題

     1.1.1、如何制定具體客戶長期的銷售計劃？

     1.1.2、非常有潛力的優(yōu)質(zhì)準客戶，投入大但銷售進展不順？

     1.1.3、客戶內(nèi)部關系復雜，不知如何下手？

     1.1.4、為什么與客戶溝通到非常困難，達不到銷售目的？

         不見

            不說

            不聽

            不信

            不問

   1.2問題原因分析

     1.2.1思路：客戶為什么購買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）

     1.2.1技巧：怎樣溝通才能更好達到目的（銷售效率）

     1.2.3關系：怎樣的關系才能帶來產(chǎn)出（質(zhì)和量）

二、診斷式銷售流程： 如何走出銷售困境，賣進產(chǎn)品

   2.1價值周期（找銷售陷入困境到的根源）

      2.1.1銷售中常見疑難案例分享和討論

      2.1.2銷售的三大基本任務和價值周期

         價值假設

         需要的價值

         期望的價值

         實現(xiàn)的價值

      2.1.3利用價值周期分析疑難案例

   2.2銷售流程（如何才能讓客戶購買我們的產(chǎn)品）

      2.2.1準備：如何找對人，做對事；

      2.2.2診斷：如何找到客戶關注的問題；

      2.2.3設計：如何與客戶在問題解決方案的標準上達成共識；

      2.2.4交付：如何讓客戶接受產(chǎn)品并持續(xù)購買

三、客戶關系定位： 如何建立有產(chǎn)出的客戶關系

    3.1現(xiàn)實中的銷售員的角色(為什么出現(xiàn)溝通問題)

      3.1.1銷售中常見的各種溝通問題

      3.1.2定位，關系和行為

      3.1.3常見的角色定位和影響

    3.2理想中的銷售員的角色（怎樣建立有產(chǎn)出的客戶關系）

      3.2.1我們期望客戶的行為

      3.2.2理想銷售員的角色定位，思路和工具

      3.2.3銷售員客戶關系的評估

     3.2.3打開客戶心扉的六把鑰匙

四、客戶行動計劃： 課程內(nèi)容如何應用到具體客戶

    4.1客戶現(xiàn)狀評估

    4.2下一步工作的目標和方法（業(yè)務和關系）

    4.3信息收集