《健身會所營銷策略與模式創新》

          【課 綱】

【主講嘉賓：劉有法

實戰營銷專家、管理咨詢專家；

“營銷九段”創始人 ；

入選《大師的智慧》100位世界級大師。

曾為中國職業經理人高級資格認證、國家銀河培訓工程、總裁研修班、EMBA研修班擔任主講；

曾為不同行業大中型企業做過管理咨詢、品牌營銷策劃與實戰指導；

曾為國內多地縣域經濟、鄉村經濟做過深入研究與發展指導。

【課程對象：

健身會所、健身俱樂部、養生會館、健身中心產業董事長及中高層管理者。

【學員收益：（八個層面）

 一是了解關鍵而又詳盡數據的市場分析；

 二是把握準確而又極具差異的市場定位；

 三是選擇持續而有競爭優勢的營銷戰略；

四是組合有效而有科學體系的營銷策略；

五是創新高效而又非常規式的營銷模式；

 六是制定強勢而有吸引磁力的招商政策；

 七是組建專業而有開拓能力的營銷組織；

 八是付諸分工而有考評控制的營銷行動。

【本專題分為八個部分：

第一章  市場分析;第二章  市場定位；第三章  營銷戰略；

第四章  營銷策略；第五章  營銷模式；第六章  營銷招商；

第七章  營銷組織；第八章  營銷行動.

            《健身會所營銷策略與模式創新》

                 【課 綱】

              第一章  市場分析

              第一節  所在行業分析

 A  經營項目分析；

 1  經營性項目； 2  配套性服務項目。

B  管理人員分析；

 1  行政主管；2  教練； 3  器材維護人員。

C  經營管理分析。

 1  價格策略；2  營銷手段。

           第二節  目標客戶分析

A  消費特性分析； 【“四大特性”：

B  消費心理分析； 【“三類心理”：

C  消費容量分析。【半徑調研：

            第三節  主要對手分析

A  對手定位分析；【“三眾”定位：

B  對手戰略分析； 【“三個層次”：

C  對手模式分析。 【“三類模式”：

            第四節  自身項目分析

A  優劣勢分析；1 差異點； 2  弱勢點。

B  關鍵資源分析；

 1 人才；2  技術；3  資金。

C  盈利模式分析。

 1 個性化；2  立體化。

【附：

 A  本章要點提示：

 1 如何進行目標客戶分析？

 2 如何進行主要對手分析？

 3 如何進行自身項目分析？

B  本章小結語。（略）

            第二章  市場定位

            第一節  定位考慮要素

A  關注要素的順序；

 1 高端定位； 2  中端定位；3  低端定位。

B  定位聚焦原則； 【“四個聚焦方向”：

C  定位棄舍原則。 【“四個放棄方向”：

            第二節  市場定位層面

A  產品差異化定位；【項目創新：

B  形象差異化定位；【品牌形象個性化：

C  服務差異化定位。【核心服務和附加服務創新：

            第三節  自身項目定位

A  價值功能定位；1  帶來什么利益； 2  解決什么問題。

B  目標人群定位； 1  年齡段； 2  消費檔次。

C  地理位置定位。1  地區選擇；2  地點選擇。

【附：

 A  本章要點提示：

 1 市場定位關注哪些主體要素？

 2 市場定位關注哪些層面？

 3 如何對自身項目進行定位？

B  本章小結語。（略）

            第三章  營銷戰略

            第一節  戰略選擇考慮因素

A  自身因素； 1 自身資源； 2  產品差異。

B  消費因素；1 消費心態；2  消費容量。

C  對手因素。 1 對手定位；2  對手戰略。

            第二節  戰略分解規劃

A  第一階段； 1 目的；2  年限。

B  第二階段；1 目的；2  年限。

C  第三階段。1 目的；2  年限。

            第三節  戰略實施步驟

A  第一步；1 覆蓋區域； 2  市場效應。

B  第二步； 1 覆蓋區域； 2  市場效應。

C  第三步。1 覆蓋區域；2  市場效應。

【附：

 A 本章要點提示：

 1 營銷戰略選擇關注哪些主體因素？

 2 營銷戰略分解劃分的主要階段？

 3 營銷戰略實施的主要步驟是哪些？

B  本章小結語。（略）

            第四章  營銷策略

            第一節  產品策略

A  產品與服務；【分設系列：

B  產品價值勾兌；【價值勾兌方式：

C  產品特色打造。 【領先地位或霸主地位的產品：

            第二節  價格策略

 A 價格決定因素；【“三大主要因素”：

 B 行業同檔次價格；【價位范疇：

 C 本會所價格策略。【制定產品價差體系：

            第三節  渠道策略

 A 渠道覆蓋類型；1  分銷渠道；【六種分銷渠道：

  2 零售渠道。【六種零售渠道：

 B 渠道開發方式；1  分銷渠道開發方式；

  2 零售渠道開發方式。

 C 渠道維護辦法。【制定管理辦法：

第四節  廣告策略

 A  廣告載體選擇；1  電臺、電視； 2  報紙、雜志；

 3  戶外廣告。

 B  廣告傳播創意； 1  廣告語； 2  宣傳冊； 3  廣告片。

 C  廣告傳播實施。1  區域； 2  時機； 3  載體。

            第五節  公共關系策略

 A  公共關系類型； 【六種公關類型：

 B 公共關系原則；【三大核心原則：

 C 不可預見事件公關。1  把握規則； 2  應對方式。

            第六節  人員推銷策略

 A  自身團隊推銷； 1  團隊選拔； 2  團隊激勵；

 3  團隊考核。

 B  會員團隊推銷；

 1  會員政策；2 會員激勵；3  會員管理。

 C  外圍團隊推銷。

 1  外圍招聘； 2 業務培訓； 3  更新管理。

第七節  營業推廣策略

 A  會館大堂平臺； 1  開放目的； 2  開放形式。

 B  活動主題策劃；1  主題選擇；2  細則制定。

 C  參與優惠政策。1  優惠對象；2  優惠條款。

 【附：

  A  本章要點提示：

   1  產品的主要策略有哪些？

   2  如何制定產品的價差體系？

   3  渠道的主要類型與開發方式有哪些？

   4  如何創意并實施廣告策略？

   5  如何做好不可預見事件的公關？

   6  人員推銷策略中的外圍隱形團隊有哪些？

   7  如何運用自身資源做好營業推廣？

 B  本章小結語。（略）

第五章  營銷模式

第一節  體驗營銷

A 體驗營銷政策；B  體驗營銷推介；C  體驗營銷方式。

            第二節  公益營銷

A  公益營銷項目鎖定；B  公益營銷項目宣傳；

C  公益營銷項目實施。

第三節  禮品營銷

A  禮品卡系列鎖定；B 禮品卡政策制定；C 禮品卡系列銷售。

第四節  網絡營銷

A  網絡營銷內容制作；B 專業網站選定；C  網絡營銷管理。

第五節  借勢營銷

A  選擇借勢平臺；B 進入借勢平臺；C  維護借勢平臺。

第六節  聯袂營銷

A  確定業務合作對象；B 選擇合作切入點；C 合作伙伴維系。

【附：

 A  本章要點提示：

 1  如何做好體驗營銷？

 2  如何做好公益營銷？

 3  如何做好禮品營銷？

 4  如何做好網絡營銷？

 5 如何做好借勢營銷？

 6  如何做好聯袂營銷？

B  本章小結語。（略）

第六章  營銷招商

第一節  品牌優勢與利益保障

A  品牌優勢；B  加盟政策；C  利益保障。

第二節  加盟資格與加盟流程

A  加盟資格；B  加盟流程；C  合約協定。

【附：

 A  本章要點提示：

 1  如何鎖定差異化的品牌優勢？

 2  如何制定讓客戶動心的加盟政策？

 3  如何承諾對客戶的利益保障？

 4  如何審查與實施加盟流程？

 5  如何簽訂完善的加盟協議？

B  本章小結語。（略）

第七章  營銷組織

             第一節  營銷組織入職

A  組織架構；B  崗位職責；C  組織培訓。

            第二節  營銷組織激勵

A  薪酬政策；B  薪酬激勵；C  精神激勵。

【附：

 A  本章要點提示：

 1  如何設定入職條件與入職培訓？

 2  如何進行合理的薪酬激勵？

 3  如何進行精神方面的非薪酬激勵？

 B  本章小結語。（略）

第八章  營銷行動

             第一節  主體工作分解

A  營銷年度劃分；B 整體工作分揀；C  主體工作分解。

             第二節  營銷行動控制

A  制定行動控制辦法；B 行動控制跟蹤與評估；

C  績效結果兌現與應用。

【附：

  A  本章要點提示：

   1  如何進行主體工作的營銷年度分解？

   2  如何制定行動控制辦法？

   3  如何進行績效結果的兌現與應用？

  B  本章小結語。（略）