【課程背景】

任何人都知道，銷售中有一個重要動作叫客戶拜訪。拜訪是銷售活動中最核心的部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。幾乎所有的銷售都要拜訪客戶。幾乎所有的銷售人員、銷售管理者都沒有意識，銷售拜訪存在重大的問題。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)：大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，拜訪前缺乏策劃、拜訪中沒有控制、拜訪后不知道評估。對客戶惟命是從而不聚焦客戶問題，忙于打地鼠而不關(guān)注采購流程。最終導(dǎo)致項目周期長、不可控并最終導(dǎo)致丟單。

據(jù)調(diào)查，單拜訪目標(biāo)這一項，近80％的拜訪活動沒有目標(biāo)。連目標(biāo)都沒有，哪來的成功。也就是說，拜訪，有80％是失敗的，殘次的。如果把銷售比如生產(chǎn)，那么，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品80％是廢品、殘次品，那這個公司還能生存嗎？

假設(shè)，一個公司有50個銷售人員，每天拜訪2個（次）客戶，一年工作時間算200天，那么，這個公司一年總共有16000次無效拜訪。細(xì)思極恐！

那么，有沒有辦法大幅減少這些無效拜訪，提高銷售拜訪的成功率，縮短銷售周期呢，提高成單率呢？

【課程收益】

? 學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪。

? 運(yùn)用四大興趣激發(fā)器，激發(fā)客戶的購買興趣。

? 把自己的優(yōu)勢變成客戶的需求，提升競爭力。 

? 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪過程變得可控。

? 獲得客戶承諾的五大技巧，大大縮短銷售周期。 

? 學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語言。

? 通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。

【課程特色】

方法論與技巧并存：既是一套銷售拜訪方法論，也是一系列銷售拜訪與溝通技巧的合集。

做模型與落地同行：課程中引用一些經(jīng)典模型，也自創(chuàng)大量輕模型，模型可直接落地應(yīng)用。

講案例與口訣齊飛：結(jié)合豐富的實戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗上升為方法論，并編成口訣，銷售金句。金句頻出。

引理論與工具共進(jìn)：引用銷售經(jīng)典理論，編制相應(yīng)的銷售表單庫，結(jié)合學(xué)員實際工作情況，形成銷售工具集。

【課程對象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、售前技術(shù)支持。

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一：拜訪要進(jìn)行哪些準(zhǔn)備？

1. 理解客戶期望

2. 期望鏈接動機(jī)

3. 設(shè)計承諾目標(biāo)

4. 做好信任準(zhǔn)備

二：怎么約見客戶？

1. 為什么客戶不見你

2. 常見的錯誤約見理由

3. 正確的商業(yè)理由才能見到客戶

4. 設(shè)計客戶約見腳本

5. 按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評估約見腳本

三：如何引導(dǎo)期望？

1. 溝通常見錯誤分析

2. 傾聽技巧

3. 提問技巧

4. 如何進(jìn)行暖場

5. 如何進(jìn)行開場

6. 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法

7. 引導(dǎo)期望

8. 分析障礙

9. 共建措施

四：如何建立優(yōu)勢？

1. 什么是真正的優(yōu)勢

2. 優(yōu)勢的四種來源

3. 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢

4. 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法

5. 鏈接優(yōu)勢

6. 確定滿足

五：如何獲得客戶行動承諾？

1. 承諾鋪墊

2. 獲得承諾

3. 分析顧慮

4. 處理顧慮

5. 異議處理

六：怎么進(jìn)行拜訪評估？

1. 訪前檢查

2. 拜訪控制表的填寫

3. 訪后評估三要素