《從平凡到卓越的修煉》
**部分 狀態
一、融入才會有狀態
※ 給出的內容
? 狀態決定一切，一個人再有能力沒有狀態，他也發揮不出來。
? 有些人三十歲就已經死了，只是七十歲才埋而已，如行尸走肉。
? 只有“身 心 靈”合一融入當下的工作生活才會快樂有收獲。
? 有多少人是身在曹營心在漢？有多少家庭是同床異夢，身心不合？
? 融入到當下，你就把握了過去和未來。
? 融入的人，改變自己適應環境。
? 員工在職場的四大忌諱。
二、交給才會有狀態
※ 給出的內容
? 交給是把你的全部精力放在一個人或一個事上。
? 你交給你的工作多少，你就獲得多少的回報，你交給另一半多少，你就獲得多少的幸福。
? 你交給你的領導，你才會成為領導的左右手和心腹。
? 在企業長期有懷才不遇心態的人，就是沒學會交給。
? 破解懷才不遇的悲劇就是以服從為中心，以交給和感恩為兩個基本點。
作業：自我分析一下你融入和交給了多少分？（滿分100）
三、觀照才會有狀態
※ 給出的內容
? 觀照就是反觀自我，照見本心。
? 用“木桶理論”分析自己的優點和不足。
? 練就你的一技之長，一技解決你溫飽問題，之長解決你的致富問題。
? 領導就是你的貴人，貴人幫助什麼人？
? 事物皆有因果，你現在的結果都是自己種的。
? 有人的地方就有矛盾，矛盾多是誤會，而誤會多是溝通不暢。
作業：自我分析一下你的三個優點和三個不足。
第二部分 目標
四、設定目標的因素
※ 給出的內容
? 成功就等于目標其它都是對這個問題的注解。
? 目標等于動力等于希望等于方向。
? 哈佛大學關于目標的經典調查。
? 設定目標的五大因素
五、實現目標的方法
※ 給出的內容
? 利用潛意識（視覺化 聽覺化 觸覺化）
? 為實現目標制定詳細的計劃
? 為實現目標找到理由（為什么成功比如何成功更重要）
? 公眾承諾
? 下定決心
活動：撕目標
作業：設定出2014年12月31日前你的財富目標、人際關系目標、學習目標、家庭目標、健康目標。
第三部分 積極心態
六、心態積極是每一個卓越人士必須具備的
※ 給出的內容
? 秀才進京趕考的故事。
? 不是事實本身影響了我們，是我們對事情的看法影響了我們。
? 積極的心態像太陽照到哪里哪里亮，消極的心態像月亮初一、十五不一樣。
七、如何保持積極心態？
※ 給出的內容
? 改變肢體動作
? 改變思考問句
? 改變信念
第四部分 執行力
八、執行的一大前提 服從
※ 給出的內容
? 服從是一個人成長的開始，服從是一個人境界和格局的體現。
? 西點軍校的案例
? 中國一批優秀的企業家出身于軍人
? 自己成長的經歷
九、執行的兩大思維：結果思維和責任思維
※ 給出的內容
? 結果是有時間、有價值、可交換。
? 結果對一個人意味著不同的人生，對一個企業意味著生死。
? 任務是苦勞，結果是功勞。
? 結果思維的三個不等式。
? 責任思維就是建立自我責任機制。
? 責任思維的兩大鐵律：① 我是一切的根源② 我是我認為的我
? 石佛與石階的故事，
活動：領袖風采
十、執行人才四大標準
※ 給出的內容
? 信守承諾
? 永不言敗
? 絕對服從
? 沒有借口
十一、執行的四大心態
※ 給出的內容
? 遇到問題你就說外界原因，你自己永遠不會改變
? 你的價值體現在你能解決問題，如果沒有問題你也就沒價值
? 你私下做任何抱怨，都是在出賣自己
? 做任何事你享受了榮譽和收入的同時，也要承擔責任和委屈
十二、執行的五大關鍵：
※ 給出的內容
? 用心
? 說有用而非有道理的話
? 處理問題抓重點
? 專注重復
? 競爭
十三、執行的六大步驟：
※ 給出的內容
? 挑選執行人
? 定義結果
? 制定措施
? 檢查監督
? 即時獎懲
? 做備忘錄
第五部分 營銷能力
十四、營銷和推銷的區別
※ 給出的內容
? 營銷就是讓產品變的好賣，推銷是把產品賣好。
? 推銷就是滿足需求，營銷就是創造需求
? 推銷是說服顧客買產品，營銷是讓顧客主動上門購買
? 推銷是一對一，營銷是一對多
十五、推銷和營銷三大關系式
※ 給出的內容
? 營銷=推銷的N次方
? 推銷/營銷=推銷所需付出的努力
? 推銷＊營銷=業績結果
十六、營銷的目的和三大定律
※ 給出的內容
? 增加你服務的顧客人數
? 增加顧客單次消費金額
? 增加顧客消費的頻率
? 不買時知道你
? 要買時想起你
? 掏錢時指定你
十七、營銷的四大武器及戰略定位
※ 給出的內容
? 廣告
? 新聞
? 人員銷售
? 促銷贈品
? 5W2H
十八、面對面銷售的十大流程
※ 給出的內容
（一）準備
? 形象的準備
? 專業知識的準備
? 心態的準備（四品銷售人員、十大信念）
（二）使情緒到達巔峰狀態
? 銷售是信心的傳遞，情緒的轉移
? 衡量一個銷售團隊的重要的兩個指標：狀態和結果
（三）建立信賴感
? 傾聽（發問的技巧、顧客心中永恒不變的六大問句）
? 贊美
? 認同
? 模仿（顧客類型）
? 專業知識
? 形象
? 第三方見證
（四）了解顧客的問題、需求、及渴望
? F（家庭） O（工作） R（休閑） M（財務）
? N（現在） E（享受） A（改變） D（決策者）S（解決方案）
（五）提出解決方案，并塑造產品價值
? 沒建立信賴感之前不談產品，沒塑造產品價值前不談價格
? 材料和工藝
? 限量、限時、限顧客的稀缺性
? 品牌的歷史和成就
? 親身體驗
（六）做競爭對手分析
? 產品要么差異化，要么低價位
? USP（產品的核心賣點）
? USP—必須是每則廣告都向顧客提出的同一主張
這個主張必須是競爭對手所不能或不曾提出的
這個主張必須有足夠的促銷力、能打動顧客
（七）解除抗拒點
? 銷售從拒絕開始，成交是從異意開始
? 我們的目的不是打敗對方，我們的目的是去贏得交易
? 確定決策者
? 耐心聽完客戶提出的抗拒
? 確認抗拒
? 鎖定抗拒
? 取得客戶的承諾
（八）成交
? 成交的關鍵在于敢于成交
? 成交總在五次拒絕后
? 只有成交才能幫助顧客
? 不成交是他的損失
? 挖掘痛苦給他快樂
? 零風險承諾
? 制造緊迫感
（九）顧客轉介紹
（十）服務
? 售前服務比售后服務更重要
? 主動幫助客戶拓展事業
? 誠懇的關心顧客及他的家人
? 做與你賣產品無關的服務
? 邁卡66顧客檔案表
十九、4S銷售系統建立
※ 給出的內容
（一）銷售團隊的打造（1S）
? 團隊打造一大核心（前提）
? 團隊打造兩大戰略
? 團隊打造三大關鍵
? 團隊打造的四大金三角
（二）銷售薪酬體系和晉升機制（2S）
? 彩票理論
? 見習制
? 全員操心機制
（三）銷售培訓體系建立(3S)
? 培訓取得效果的核心是：持續重復
? 培訓就是：降服其心→定其心→生其心
（四）銷售八大會議自動運轉系統（4S）
? 晨夕會
? 周會
? 月會
? 季度會
? 年會
? 顧客答謝會
第六部分 領導能力
二十、領導力就是修己而后安人的過程
※ 給出的內容
? 團隊所以的問題歸根結底都是為領導者問題的外化
? 一個優秀的領導者一定是能夠領導和管理好自己的人
? 格物、致知、誠意、正心、修身、齊家、治國、平天下
二十一、領導力蓋子法則
※ 給出的內容
? 你企業和事業的大小永遠超不過你領導力的范圍
? 領導者有效率的是80％的時間提升自己，20％時間影響別人
? 領導者改變團隊才能真正改變
二十二、領導力過程法則
※ 給出的內容
? 職位型領導→關系型領導→結果型領導→教練型領導→魅力型領導
? 領導者必知的規律：① 陰陽規律 ② 拔苗助長理論 ③ 凡事向內求 ④ 發展中解決問題 ⑤ 實事造英雄 ⑥ 觀照 ⑦ 持續 ⑧ 無關生智 局外生慧 ⑨ 點·線·面理論 ⑩ 道之反之動
二十三、領導力影響力法則
※ 給出的內容
? 衡量一個人的領導力終看的就是他所發出的影響力。
? 影響力終極靠的是陌生的力量（神秘性）。
? 例：戴安娜皇妃 德雷沙修女
? 宗教**神秘來經營人精神的七大法門。
二十四、領導力導航法則
※ 給出的內容
? 誰都可以掌舵，但惟有領袖才會設定航線，所謂領袖即是他看得比別人仔細，比別人遠，且比別人早一步看到。
? 領袖都是無中生有，造夢的高手，每個領袖都是開拓者，他必須把事業的藍圖描繪給他們的追隨者。
? 領導者本人是團隊的**產品，你能把自己賣給多少人，你就能建立多大的團隊，領導者本人有什么樣的文化，領導者就會有多強大。
二十五、領導力直覺法則
※ 給出的內容
? 領袖具有一種能夠退到遠處縱觀全局的能力，不僅能回顧過去，還能夠預測未來，就好像能從風中嗅出變化的氣息一樣。
? 如何提升直覺進入第六感覺？
① 安靜 放松
② 專注
③ 重復
④ 一個依托（媒介）如：煙 酒
