《能賣就是硬道理》
**部分 銷售心法
**章 激發銷售人員斗志
■ 狀態決定一切
■ 有些人三十歲就已經死了，只是七十歲才埋而已。
■ 融入當下就是把握過去和未來。
■ 銷售人員四大忌諱
■ 交給你的事業，交給你的領導，才能獲得。
第二章 理解銷售
■ 銷售“銷”什么，“售”什么
■ 銷售人員分哪四流？
■ 銷售人員兩大信念
■ 世界銷售大師的案例
第三章 頂尖銷售人員與普通銷售人員的區別
1、目標明確
■ 制定目標的五大因素
■ 目標=方向=動力=希望
■ 實現目標的五大方法
2、執行力強
■ 銷售人員執行的一大前提
■ 銷售人員執行的兩大思維
■ 銷售人員行動的兩大按鈕
■ 銷售執行人才的四大制度
■ 銷售人員執行的心態
3、情緒穩定
■ 改變人生的兩大問句
■ ABC理論
■ 十大成功信念
第四章 偉大銷售員的必備素質
1、學習的心態
■ 學習五大步驟
■ 人生需要教練
2、感恩的心態
■ 羊皮卷“要用全身心的愛來迎接今天”
■ 感恩清單
■ 感恩之心離財富之心近
第二部分 銷售方法
**章 銷售準備
■ 專業知識準備
■ 形象準備
■ 心態信念準備
第二章 建立信賴感
■ 銷售兩大圣經
■ 顧客心中永遠不變的五大疑問
■ 建立信賴感的七個法門
■ FORM和NEADS的應用去了解顧客的問題需求
第三章 塑造產品價值
■ 沒有塑造產品價值之前不談產品
■ 把0說成1是騙子，把1說成100是能力
■ 塑造價值的五大方法
第四章 做競爭對手分析
■ 一句話鑒定“USP”
■ USP（獨特銷售主張）三條原則
■ 銷售人員是產品的大附加值
第五章 解除抗拒點
■ 預先框式的應用
■ 銷售從拒接開始，成交從異議開始
■ 顧客反對意見通常不會超過六個
■ 確定決策者
■ 耐心聽完顧客提出的抗拒
■ 確認抗拒
■ 鎖定抗拒
■ 取得客戶的承諾
第六章 成交
■ 成交的關鍵在于成交
■ 十二大成交法則
■ 成交的兩大驅動力
■ 未成交顧客特性
第七章 服務及轉介紹
■ 客戶只有兩種結果：一種成交，一種轉介紹
■ 要求客戶轉介紹的方法
■ 顧客服務的五大步驟
■ 差異化服務的三大核心
■ 顧客檔案的妙用
